开拓与变革 山工机械进入全新发展时代

Q:当前，很多代理商都面临库存压力大、资金回笼慢等困扰，山工如何缓解代理商的压力？

A：在困难时期，卡特利用自身的优势帮助代理商渡过难关是卡特的一个优良传统。山工同样也会这么做。现在代理商库存压力大，资金回笼慢，应收账款超期时间长是一个普遍现象，对此，我们要正确看待，具体问题具体分析。比如，我们有选择地推出融资租赁业务“零”利率政策，对特定用户的特殊付款政策等等，都有效地缓解了代理商的资金压力。

Q:当前形势下广大工程机械企业都看好后市场。因此，服务、配件、维修、租赁、二手设备以及再制造等内容将会成为工程机械行业的竞争焦点。那么，山工如何考虑自己的后市场布局呢？

A：对后市场问题，大家已经探讨了很多年。这在欧美市场也已经得到验证，我们必须重视。但是在国内市场上，这些问题发展得还很不成熟，或者说还处在起步阶段，各个厂家都大有可为。在新产品研发阶段，我们就开始考虑机器运行中如何保证最低的运行维护和维修成本。同时，零件的持续供应能力以及维修服务的及时性和质量将是保证客户成功的关键因素，山工在全国各地有8个维修配件中心仓库，可以就近对用户需求提供及时便捷的支持。同时，24小时服务到位是山工不变的承诺，在一些地区我们已经做到了2个小时服务到位。山工通过培训以及提高流程管理能力等措施确保代理商可以向客户提供最经济和及时的维修方案以及零部件供应。我们在二手机置换方面也对代理商提供很大的支持。

山工与卡特文化技术的融合

Q:随着行业发展日渐成熟，多家企业在品牌营销方面投入重金，并取得不俗的宣传效果。您如何看待当前激烈的品牌竞争？今后，贵公司在品牌营销方面，是否会有一些大动作？

A：我认为工程机械行业的品牌竞争已进入多元化时代。打造品牌是一个长期的过程。品牌竞争考验的是企业的综合实力。

山工品牌在业界具有很高的知名度和美誉度，今年山工正式发布全新的品牌形象，以“开疆拓土，山工同路”为口号，并在全国同时展开一系列品牌推广活动。我们要做到品牌营销的系统性、长期性、针对性、实用性。

一要品牌营销一定要系统化、长期化，我们过去在品牌营销上最大的问题可能就是无法系统化、长期化，就形成了简单的产品广告，几乎没有效果。所以今后在品牌营销上首先要考虑企业形象和产品形象兼顾。并且要做好长期规划和中短期计划，长期坚持下去。

二要强调针对性、实用性。工程机械不是日用消费品，必须充分考虑它的受众目标。要分析目前技术条件下和市场形势下各种传播途径的有效性，然后将有限的资金真正用在刀刃上。

第三，品牌营销也不是山工自己一个人在做，我认为，山工品牌的传播与营销要做到卡特与山工相结合，山工与代理商相结合，销售和服务相结合，经济效益和社会效益相结合。

所以，品牌营销对山工来说不是一个新课题，但是一个大课题，必须要慎重，要深入分析、认真讨论后才能决定它的一系列行动。如果有这方面的决定或行动，我们会与新闻媒体及时沟通。

Q:虽然中国工程机械市场目前有些低迷，但就整个中国来说，它对世界经济的影响依然举足轻重。那么，您是如何看待中国经济的未来发展趋势？这对于工程机械的发展又有怎样的影响？

A：中国是世界上最大的发展中国家，城镇化、铁路、水利、公路、房地产等建设对工程机械的需求量很大，大规模的基础设施建设，国家战略性新兴产业的发展等，都将直接带动工程机械市场继续发展。稳健向上的中国经济将为工程机械行业的发展提供重要而持续的动力。从这一点上来说，我对中国的工程机械市场有着坚定的信心。今后，中国对世界经济发展的影响也会越来越大。对此，我如终有信心，但同时又不盲目乐观，我们必须意识到，工程机械行业将逐渐趋于理性。

还有一点，就是产品技术的升级换代。现在中国很多产品在世界市场上还是中低端的代名词，工程机械也是如此。这一点必须改变也正在改变。在这一点上，山工在同行业中具有得天独厚的优势，就是卡特的雄厚的技术支持。山工要发挥贴近市场、快速反应的优势，从适应市场需求逐步发展到以新技术、新工艺引导市场需求上来，在抓住现有市场不放的同时，争取有能力创造市场需求。当然这需要一个相当长的时间，更需要大量而艰苦的工作。我对此也充满信心。

Q:真正卓越的企业都会拥有自己独特文化和价值观，如业界的卡特彼勒。拿山工来说，一路走来50多年的文化积淀，现在又有卡特彼勒带来的先进管理经验和现代化的品牌理念，请问，山工将怎样融合这几股基因，最终使山工成为卓越的企业？

A：卡特彼勒的文化是每个人都是领导，每个人都要在自己的工作领域内做到最佳，关心别人，思考并提出改进的方法，正直并且对自己的行为负责，因而山工必须变革，这个变革并非一个人的事情，而是所有山工人共同的事业。

文化的融合，首先要做到互信。遇到问题，大家首先想到的应该是如何如何正视它，而不是互相猜疑和抱怨，要坦诚地交流才有利于问题的解决。其次是团队。很多问题都不是一个人或一个小的团队能够解决的，需要大家的互相支持。再次是流程管理。过去我们遇到问题，很多都是主要领导或者部门主管拍脑袋想出来办法，大家执行就是了，现在需要大家坐在一起想办法，通过流程管理从根本上解决这些问题。

我的理想是，山工要做到“请进来、走出去”，与卡特优秀文化、先进管理、品牌理念充分结合，不仅新山工要在原有基础上创造出新的文化，而且以这种新的文化不断丰富整个卡特的文化内涵，从而创造卓越的新山工！

Q:今年，举国上下都在谈论梦想。我们想知道，您的梦想是什么？山工的梦想是什么？您认为怎样才能实现梦想？

A：山工坐落在山东省青州市。青州是一个景色秀丽、文化历史悠久的城市，在新的历史时期，他正焕发着勃勃生机。山工是青州最大的企业之一，山工的发展对青州市当地经济发展做出了积极贡献。

作为山工董事长兼总经理，我已经把我所有的梦想放在山工上，我相信山工所有员工也把他们的梦想寄托在我和我的团队身上。我们的梦想是一致的。我们的梦想是：第一，要成为综合的工程机械生产商、服务商，并成为该行业的领导者。第二，要兼顾员工、用户、股东、社会的利益，通过员工快乐而积极的工作，建立稳健的盈利和增长模式，为用户、股东创造价值，建立健康、负责的社会形象，成为一个受尊敬的企业。

这些梦想必将伴随着中国和世界经济的不断发展，通过全体员工、供应链、营销系统全体同仁坚持不懈的共同努力，并在广大用户和社会各界的大力支持下而实现！