产业链环环溃败 工程机械激进销售酿苦果

 风险从最低端的租赁市场开始向上传导：终端客户回款困难，“呆账”、“死账”的问题也会传导给代理商，继而传导到生产厂家

又一个销售季节就要过去。

挖掘机机主杜建军（化名）的切身感受是，虽然比去年好一点，但绝对不是生产商和代理商说的行业回暖。

杜建军于2010年进入挖机行业，目前手下有3台挖掘机（两台与朋友共有）用于租赁。在他看来，2010年以后的租赁市场还是一种无序增长，而国内各大机械生产商采取的激进销售模式，对终端用户更是一场灾难。

“生产商降低了准入门槛，也吸引了很多不熟悉行业的人盲目进入。”他告诉记者，租赁行业更是个低门槛的行业，很容易饱和。而部分出租商由于采用分期付款的支付模式，风险从这一点开始向上蔓延至代理商，最终到工程机械生产商。

“零首付”诱惑

7月3日，杜建军向记者称，自己虽然从事挖机时间不长，但经历过挖机行业的辉煌。

“3年前，工地找不到挖机，用户买不到挖机，代理商坐在厂里抢挖机，厂商买不到配套件。”当时正是四万亿投资风起云涌之际，大量的基础设施投资带来了对工程机械需求的井喷。

彼时，国内各大机械生产商为了抢占市场份额，纷纷采取了激进销售模式，即通过推出低首付甚至零首付购机，吸引着大量企业参与。由于挖机行业在前几年的市场不错，激进销售的现象更为严重。

在行业最热闹的时候，杜建军带着25万块钱进入了挖机行业，买了三台挖掘机用于租赁。起先，的确也赚到些钱，但很快，杜建军发现，慢慢的，钱不容易挣了。“像股市一样，我那时候高位进入，接着被套牢。”

挣钱难的一个原因是，在工程机械厂商激进的销售策略下，太多不熟悉租赁行业的人“受到诱惑”盲目涌入。这个行业很容易就出现了过剩。

“生产商降低了准入门槛，但等这些人进入行业后，才知道事情完全和他们想象的不一样。”根据杜建军的介绍，生产厂家推出的首付低也好，零也罢，其实不是没有首付，只是暂时不用付那么多，在一段时间内付完而已。

“好多人以为买个机器就可以用机器挣到的钱来还余款了。其实，不是这样的。”就算用户足额付完了首付，手边至少也要有10万~20万的现金，否则，没法玩。杜建军说：“现在甲方能在一段时间汇款就算不错了，因为汇款有个时间差，在那段时间里，油款、工资、按揭款都需要钱。”

在经济增长开始放缓的时候，其他的问题也开始出现。“现在的限制还在于，项目开发资金压缩，结算不及时，说是月结算，实际往往都是逾期结算。”有长期从事挖机租赁的终端用户告诉记者。该机主表示，自己前段时间就遇见这种情况，款项半年没有结算，“算上来回跑的费用加上各项支出就是亏损了”。

而在一些终端用户眼里，最近三年，油价涨了，司机工资也在涨价，但设备租金并没怎么涨。“柴油从6元涨到8元，司机三年前工资是3000块，现在涨到5000块还包吃住，压力老大了。”杜建军说。

经营风险大，还款压力大，让部分终端用户焦头烂额。形势的变化，甚至迫使一些用户改变策略：“现在做市政及通用设备租赁，之前的设备都卖了或是抵账了。”前述挖机租赁机主称。

风险传导链

杜建军表示，2010年以后的机械租赁市场是一种无序增长，后果是导致很多设备闲置、停转。“工地不开工，机器只有晒铁，但晒太阳是晒不出钱的，也晒不出钙。”

风险从最低端的租赁市场开始向上传导：终端客户回款困难，“呆账”、“死账”的问题也会传导给代理商，继而传导到生产厂家。“终端没钱，用什么还按揭？还不起按揭，生产厂家就拖机，机器虽然拖回去了，但还是占用了他们的现金流。”杜建军说。

“厂家真的很纠结，不拖机怕风险没法控制、损失扩大，拖机损失也大。”前述不具名机主介绍，机器被大量拖回后，厂商还得租用场地停放，需要钱，终端没还完的按揭款，厂家要按时交到银行，这还是需要钱。

在行情好的时候，所有人以为好日子会一直持续下去。工程机械制造商们也不例外。“十几年前那是一片茫然，那时候只要你能造，就有人买。”此前在一家央企机械队工作多年的老魏有多年和制造商打交道的经验，他如此看待工程机械制造商的发展：因为没有高技术门槛限制，大家一窝蜂地你造我也造，“你卖一块我卖九毛，恶性竞争由此开始”。

老魏是最近几年才选择从单位出来单干的。“生产商把做大做强单纯理解为做量了，只想着市场份额。”结果现在的市场一片混乱，“搬石头砸了自己的脚”。

最新的数据显示，国内各机械厂家应收账款急速增加，甚至这一态势延续到2013年。以今年一季度为例，徐工机械应收账款和应收票据分别比去年年底增加了26.45亿元和6.8亿元，达到203.85亿元和32.4亿元。

目前，为了应对渐入低潮的行业，这些机械厂家已在有意调整销售策略，这些调整包括不采取激进的销售策略，减少应收款项，减少融资销售，对代理商的支持力度减少，优化代理结构等等。“这些企业的确在调整，因为不调整，玩完的就是他们自己。”