营销智汇：工程机械企业如何用好营业支持

工程机械企业中，如何用好营业支持同样是个问题。

在绝大部分工程机械代理商公司中，营业支持从来都被视为创造价值最低的基层岗位。同为基层人员，他们不像销售人员和服务人员的工作有明确的成绩，营业支持的职责要求基本都是过程性的、事务性的，似乎这个岗位的存在只为帮他人达成结果，而自身并不创造价值。只有少部分外资品牌代理商对营业支持岗位有正确的理解，这种理解被形象地描绘为“用好一个营业支持，其价值相当于半个营业部长”。

一般代理商公司的营业支持包括销售支持、服务支持、配件支持和信审支持等。各个公司对此岗位的名称不同，有支持、内勤、前台、文员等，但都指营销后台人员。

为什么代理商管理层人员要特别重视营业支持岗位？因为，过去的代理商营销管理很简单，与用户和制造商的沟通基本也都是业务处理工作，营业支持只是履行必要的发车、保养、开票结算、核对账务等单据手续即可。而当前工程机械行业的营销管理模式发生了重大转变：工程机械行业营销已经从粗放型营销走向精细化营销。精细化营销使代理商新增了很多新的营销管理职能，使管理工作分工更细致、要求更专业。在这样的变化过程中，营业支持岗位的作用渐渐突显。

企业如何用好营业支持

随着精细化营销的进一步推进，营业支持在日常业务运作中应承担的职责，应该包括以下两个方面。

管控企业业务流程

从营销管理的推进看，管理者大都开始关注销售、服务等过程管理，也明白在市场需求增速放缓、竞争同质化的今天，必须加强对过程管理的监控，才能对结果心中有数。过程管理意味着代理商的管理将更复杂、更繁琐，会产生大量的信息要记录、传递、处理。那么过程管理谁去做、如何做好？事实证明，依赖分公司经理、一线销售服务等业务型人员是无法实现有效管理的，必须依赖有支持团队，过程管理才会做好。

更有一些规模较大、基础管理比较完善的代理商，已经在尝试如何通过整体的运营管控推动业务流程运行，实现公司效益。简单讲，就是要逐步走出单兵作战、依靠某几个人决定公司销售服务业绩的状况，这样才能实现真正的公司化运营管理，降低因为行业“人才荒”、人力资源成本增长过快带来的风险。这种转变，意味着公司业务将逐步走向流程化、标准化、模板化，意味着后台支持人员是负责公司整个业务流程的推动者，一线营销人员只是流程中的某一个节点，是流程的执行者。

代理商老板们对精细化营销管理的意识在不断加强，但却不是很清晰谁是帮助他做好管理的岗位。这种不清晰体现在：将支持岗位视为接待的前台、处理文件的文员、办公室内务的日常负责人等。

因此，我们要正确认识营业支持的职责定位：营业支持是帮助管理层推动精细化管理的有力助手，是我们实现精细化管理不可或缺的执行者。他负责提醒、督促流程中各节点岗位按标准执行工作，负责推进整个业务流程有效率地运转，负责维护既定流程的权威性。

未来，集团化的代理商在总部将形成一个由更多支持人员组成的管理平台、为一线的营销人员提供服务。是否拥有一个强大的管理平台是决定代理商能否实现有效的集团化管理、能否实现运营管理与一线业务操作有效分离的关键。

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