三一泵送营销模式逐渐向代理制转型(图)

【第一工程机械网独家报道】代理制在中国走过了近十年的发展历程，在挖掘机行业代理制已经成为营销的主流模式。在参加三一重工2011年年度峰会时，三一重工泵送营销公司总经理谢志霞表示，从2011年开始三一重工泵送公司开始了营销体系的变革，由原来的直销模式逐渐向代理制转变。

三一重工泵送营销公司总经理谢志霞

直销转向代理制 

记者：今年三一混凝土机械的销售体系发生了一个革命性的变化，由原来的直销向代理制转变，请问，产生这一转变的原因有哪些？现在实施的情况怎么样？

谢志霞：向代理商的体制转型，首先，这是大环境下的结果。现在顶级的工程机械企业采用的销售模式基本上是代理模式，三一在国内采用的是直销模式，在国际上我们采用的是代理模式。

第二，代理制有其独特的好处。三一的企业规模现在已经发展得越来越大，如果再采用直销的模式，一者决策的流程更长，二者容易导致责任区分不明确，再一个就是响应市场变化的节奏和速度会降低，代理体制和直销模式相比效率更快。

第三，代理制能更好的促进和激发一线销售和服务人员的创业激情。通过代理模式转型以后，由原来的任务驱动型、指标驱动型，变成了利益驱动型、事业驱动型，经营人员以后经营自己的企业，会当成一份长期的事业去做。

第四，代理制能够让服务能力得到很大的提升。现在我们通过总部一线的服务人员来提供服务支持，成为代理商以后，服务能力和资源整合的能力提高了很多。