工程机械推土机行业的金融销售模式分析(图表)

对客户的前期调查

前期调查可以通过担保公司客户经理或委托供应商上门与客户进行沟通，调查客户的家庭背景、成员及固定和详细的住址等；或通过电话与客户沟通并采集相关信息；也可对客户现有的工程项目（如碎石场、搅拌站、采矿场等）进行评估和现场调查等3种方式进行。无论采用哪种方式，重点均是对用户的身份、收入、偿还能力、信用记录等方面的有关材料进行审查。

合同签订与管理

客户通过担保公司的调查后，将与供应商签订《分期买卖合同》（附《还款计划书》、《抵押合同》），一式三份（买方、卖方、担保方各持一份）。

担保公司与客户签订《委托担保申请人声明》，之后由供应商与客户签订《委托付款授权书》，按担保费收费标准收取担保费。

由供应商和担保公司签订《授权委托书》，签订《保证合同》。

所有合同签订完毕后，供应商保留《分期买卖合同》、《委托付款授权书》、《抵押合同》、《保证合同》各一份存档。担保公司存档的合同及资料如下：《分期买卖合同》、《委托担保申请人声明》、《委托授权书》、《抵押合同》、《保证合同》原件各一份，《委托付款授权书》、首付款证明、欠条复印件各一份，以及客户的基本资料一份。

客户支付首付款及担保费，且所有合同签订完毕后,供应商可向客户交付推土机，并把客户提货签收单复印件传真至担保公司。

还款方式及风险管理

供应商和客户一同前往担保公司指定的银行开立还款账户（账户户名为客户名），客户按担保公司的要求按月还款给供应商。

此后，在客户整个还款流程中，担保公司负责风险控制与管理。

在整个推土机行业，利用金融工具促销的销售模式很普遍，但每一种模式都不是通用模式，仅适用于一部分用户，分期付款+担保的组合模式也仅适用于包括农村特定用户在内的、资金实力尚不雄厚的用户群。在实际操作中，一方面，制造商要做好产品的质量监督和服务工作，为用户提供质量过硬的产品；另一方面，供应商在选择担保公司时要非常慎重，担保公司应具有良好的信誉和控制风险的能力，且严格按照《中华人民共和国担保法》从事业务活动。只有如此，才能有利于我国推土机市场的良性发展。（本文来源：河北钢铁集团宣工公司 刘明德 刘印章）

版权声明：本稿件为《工程机械与维修》杂志独家向第一工程机械网供稿，如需转载请务必标明原稿出处及作者，违者必究！