巅峰对话：整合重组、国际化及展望(视频)

巅峰对话之四——企业国际化究竟缺少什么？

巅峰对话之一：顶级公司究竟在关注什么？

巅峰对话之二：制造商与代理商如何有效合作？

巅峰对话之三：行业整合是否愈演愈烈？

巅峰对话之五：2011行业走势如何？

主持人：好，第四个关键词是“国际化”。现在工程机械有很多方式的国际化，比如说在海外设立销售渠道、研发中心，进行一些投资设厂，但是从目前的情况来看，国内工程机械企业的海外化还是处于初级阶段，在座的各位能不能给我们提供一些意见和建议，如果我们的企业要走国际化道路，应该注意哪些道路，好吗？首先请祁会长简短概括一下。

祁俊：由于现在有的企业在海外发展得比较成功，所谓比较成功是相对的，现在国内企业在海外发展主要是建立营销网络和服务体系。刚才向总说的我们在海外并购这一块，主要从文化上、人流上。我个人的看法，我们海外并购，是我们研发中的技术前端，从工程机械行业来讲，我们的技术前端，真正自主创新方面还是很薄弱的，而生产扩张是没有问题的。我个人的看法是把研发前端放在海外，这样更方便于吸收海外的、高端的技术人才，当然我们也能高薪请海外的研发人员到中国来做研发，但是难度很大，他个人也有很多不可逾越的障碍。

另外，我想在做海外开发的时候，各个企业一定也要根据企业的自身情况，找一个适合于自己企业的营销模式在海外扩张，或者是建点或者是建营销中心。从大的方面来看，包括海外企业到中国来并购和开发，也是要大量的融入到中国的环境里来，也是要人才本土化、文化本土化，还是要结合企业的实际，知己知彼，百战不殆。

主持人：不要盲目发展，下面请温总说一下。

温立成：卡特彼勒从开始走出国际化、完全化，这基本是我们的文化。我在卡特彼勒工作20多年，在南美洲、北美洲、亚洲、中国担过不同的职务。首先从员工开始，员工就是完全化，首先要了解，如果你要到国际市场，你一定要首先了解这个市场，还有这个市场的生态系统，从产品的生产、产品的研发开始。当初我们在日本的时候，有日本研发中心，现在在中国也有研发中心。

今天是代理商会，代理商是一个桥梁，如果你要到国外去发展，基本上代理商在其他国家很重要，卖产品，最终还是售后服务。如果你卖出产品以后没有售后服务，那么你很难打出其它的市场。从卡特彼勒来说，我们做代理商也是一个国际化的。这是我们觉得很重要的一个因素。

主持人：也就是说，企业要走国际化道路，要做好全方位的准备，其中包括生态系统工程和代理商系统。

温立成：在座的代理商很清楚，很多代理商去不同的国家去工作，也带动中国企业到国外去发展。

主持人：好的，谢谢温总，下面有请蔡总。

蔡奎全：在开拓海外市场的时候，因为各种各样的关税，没有办法。有的产品已经达到国际水准，那没有问题，在国际市场上有价格竞争力，可以拓展海外市场。要清楚性价比是什么，他们买中国的产品，看重的是什么，特别是欧洲市场、美国市场、新兴市场国家，我们要开拓海外市场，不要盲目、不要着急，一步一步前进，我们要确保技术含量、可靠性、稳定性。我们用我们技术的力量、国家技术的力量，提高产品的技术水平、品质水平。我们的价值竞争力应该有，还要继续努力工作，开拓海外市场。我们要完善销售网络、销售渠道、服务体系，满足海外客户需求。

主持人：好的，蔡总的观点非常鲜明，就是在进军海外市场的时候，由于一些客观的不可预知的因素，加上自身产品的主观因素，持谨慎态度，同时我们还要正视中国庞大的市场。下面请曾总。

曾光安：中国企业在中国本土和国际上，在早几年我们提出国际化策略的时候，就明确中国企业，包括柳工，都是必然要经历这一过程。如果只是在中国做生意、发展业务，那么说白了，关门打狗，国外品牌在中国，中国的企业核心是在中国本土吗？所以说，我们应根据自己的核心和特点，找到全球合适的路径。早年我们走国际化也不是很积极，后来把越南作为中国的南部，到今天越南成为柳工第二大出口市场，市场份额高达70%以上，在当地要用当地的资本。

我想中国企业要到海外去发展，同样要用当地的人才和资源来做当地的事情。第二，走向海外发展切忌按中国人的思路、中国人市场的想法。中国企业大部分产品适用于中国市场的需求，适用于当地市场的需求，而各个市场的需求是有差异的。产品的适应度非常重要，适应了当地市场的需求，需要强大的营销网络。中国企业能做到卡特彼勒、小松这样知名的企业那样，是需要时间的，可能不是一年、三年、四年，可能需要几代人，需要这几代人持之以恒不断用自己的奉献、不断用自己的心血来打造。

我不赞成大家到欧美去，到欧美去必死无疑，可以做一些代理商国际化。日本企业的国际化，不光是主机企业，核心是零部件企业，日本企业、韩国企业在中国做的时候，很多零部件供不上。中国企业在这方面也有漫长的过程。

我认为现在大家谈得多，成果不大，我认为具体过程是一个学习的过程，在学习中成长，在学习中成就中国企业国际化。谢谢大家。

主持人：好的，曾总的观点是只要具备了文化的融合能力，一种入乡随俗的融合能力，对本土人才、对本土技术的改造能力，最后也会得到很好的发展。最后请向总来谈一下他的看法。

向文波：我们认为三一的国际化是三一发展的体现，三一的国际化也是成长的一个必要阶段，就像一个人有少年、壮年、成年的阶段。这是对我们企业而言的。从我们行业来讲，我认为有几个概念，第一，企业国际化是以国际化竞争能力为前提的，如果说你没有国际化的竞争能力，谈不上国际化，我认为现在中国真正有国际化竞争能力的企业还是很少的。第二，企业国际化是个很长的过程，要有国际竞争力的产品、国际化的服务、国际化的人才、国际化的品牌，这是有路径依赖的，就像一个人必须怀胎十月，而拔苗助长是走不稳的。一个企业要完成这项工作，真正具有国际化的产品、真正具有国际化的服务能力、真正具有国际化的人才，并且你也有国际化的品牌，这不是一蹴而就的事情。所以，我认为中国企业的国际化，还是一个相对比较漫长的过程。

中国企业谈国际化的时候，首先还是要立足于本土，把本土做好，如果说本土都没有做好，没有做到老一、老二，没有这个前提不要谈国际化，我个人认为未来10年能否快速增长很重要，大家都认为金融危机很头疼，我认为金融危机有也好，没有也好。有，也许对世界上的企业，像卡特彼勒、像小松，可能是个（头疼的）问题；但是对中国企业来讲绝对不是一个问题，相反是机遇，中国企业出口拉动作用会降低，必须靠刺激内需来拉动，从目前来看，除了投资，没有第二个选择，只要搞投资，我们就有机会。另外，中国需要大投资，中国的基础建设不是多了，而是远远不够，现在许多人在胡说八道说基础建设多了。我最近坐两次飞机从长沙到上海，到买不到机票，中国的机场可以说每年都在建。现在很多人说打压房地产，长沙市去年销售房地产面积是1100万平米，1100万平米除以100平米，就是10万套；长沙是千万级城市，长沙每天销售汽车是1000辆，一年36万辆汽车，排在地上，36万辆汽车要多大的停车场；还有我们城市下水道，一到下雨天就淹；中国城市已经承载不了中国经济的发展和中国城市化的速度。我们今后放开胆子开，我们会有非常好的机会，好戏还在后头。

所以，我觉得中国企业，优先抓住发展机遇，这是我们的课题，卡特彼勒、小松也好，在看国际化的时候，会以中国的投资作为考量，那么作为中国的本土企业，为什么不早做工夫把中国市场做好，再做国际化文章。谢谢。

主持人：向总的观点是中国工程机械行业的国际化道路不可能是一蹴而就的，是一个漫长的过程，任重而道远。刚才祁会长的说法是9000亿，这个数字保守了。