河北宣工：稳扎稳打的务实型经营

“正确的选择，源于您对宣工的真正了解。”

当记者第一次浏览河北宣化工程机械股份有限公司（以下简称河北宣工）官方主页的时候，公司logo下面的这句话很是让人惊讶，话语背后透露着一股强烈的真诚、自信和直率。

然而，随着近距离地接触河北宣工，了解到它曾经伴随着共和国一起成长、几代宣工人铸就的光辉岁月，曾经陷入艰难的困境、奋力拼搏和永不放弃，记者开始逐渐地理解了河北宣工为什么能够说出这样一句话，作为其企业精神的阐释。

140型推土机的光荣之路

宣化140型推土机及衍生产品的历史可以看作是中国工程机械行业近30年来发展历程的缩影，由引进技术、测绘模仿、消化吸收到自主创新……至今其仍然在国内推土机市场享有很高的保有率。

1979年对于中国来说，是经济细胞的复苏之年，而宣工则逐步走向自力更生与学习引进并消化国外先进技术相结合的道路。1979年下半年，宣工T120型履带推土机作为主导产品推向市场，通过自主创新使其提升为T140型推土机。1981年，宣工在T140型推土机的基础上，改进了部分结构，生产出了T140-1型推土机，提高了产品的可靠性和适用性，成为当时企业的拳头产品。改进后的T140-1型推土机，在性能、结构等方面达到了20世纪80年代初国际先进水平，也是我国履带推土机同功率等级中惟一达到一等品标准的产品。宣工还先后开发了TY140型及TY140A(B)型液力传动推土机、T150型推土机、TYP140型推靶机、Z140型装载机、TSZ140型湿地推土钻井机及T140E型推土绞盘机等产品。1986年，宣工引进了美国卡特彼勒D6D推土机制造技术，1990年开始进行小批量生产，样机国产化率达到74％，并取得了美国卡特彼勒公司的生产许可证。1986年，宣工的产品开始打入国际市场，分别出口美国、古巴、智力、澳大利亚、巴基斯坦、新加坡等国家和地区，在1986-1988年连续3年小批量出口的基础上，1989年出口主机78台，加上配件出口，共创汇413万美元，出口创汇额达到了国家机电产品出口基地企业标准。1990-1991年连续两年出口创汇超过千万美元。

1991年以来，宣工组织技术人员对美国卡特彼勒公司的D7H高架推土机进行了测绘；完成了CTY-8型铲运机的设计分析工作。到1999年，宣工主要产品及变型产品已发展到近30个品种，其中T140-1型和TS140型推土机被评为机电部优质产品，通过了国家机电产品出口质量认证；T150型推土机获省科技进步三等奖和国家科技进步三等奖；ZL60F型装载机和SD7型高驱动推土机为国家级新产品。

企业的竞争最终反映在产品的竞争，而宣工以140型推土机衍生出来的一代代产品形成了完整的产品谱系，构建了宣工最核心的竞争力结构。各个功率等级形成了一个总的产品谱，在每个功率等级中，再按照使用范围横向扩散，干地、湿地、高原和环卫等，做到尽可能的标准化和通用化，每一个功率等级又同时拥有适用于不同客户需求的产品。

宏观调控：逆境中求得发展

1993-1996年是我国改革开放继续深入和整体推进的四年，也是宣工步入市场经济后面临严峻考验的四年。由于受国家宏观调控等多种因素的影响，宣工出现了产品销售滑坡、资金严重短缺的态势，为此宣工成立了由5个分公司和2个部组成的销售公司，打破干部和工人界限，先后3次在全公司公开招募营销和维修服务人员，使销售人员由原来的20多人增加到100余人。宣工建立并实行了销售人员淘汰制、销售人员内部轮换制和区域领导分工负责制，经过参与有效竞争，使销售收入当年突破3个亿。1997年，宣工提出了“中环为主、直销为辅”的原则，实现了由简单市场销售向市场营销化的转变，逐步形成了一套具有宣工特色的市场营销体系和理念，使国内市场占有率达到35％以上，占同类产品市场最大份额，实现利税3439万元。宣工在国内各省区和中心城市建立了销售分公司、办事处和服务网点，协调当地代理商和客户，做好服务和市场信息的反馈工作。

宣工还在国外建立了宣工加纳工程机械有限公司，在科特迪瓦、所罗门、巴布亚新几内亚、阿联酋及马来西亚等国家和地区建立了推土机出口代理机构，并向周边国家辐射。1997-1998年连续两年主机产量超过千台。

1999年对于宣工来说，显然是一个新阶段的起点。由宣化工程机械集团有限公司独家发起的宣化工程机械股份有限公司于6 月29 日采取募集方式正式创立。经中国证监会证监发行字[1999]62 号文批准，1999 年6 月7 日向社会公众公开发行了5500 万股“河北宣工”普通股股票，并于同年7月14日上市交易，发行价格每股3.72 元，募集资金20460 万元，扣除发行费用后，实际募集资金19567.83 万元。与此同时，河北宣工加快了企业改制的剥离步伐，并在企业内部初步形成以工作业绩和劳动贡献定收入的内部分配机制，实行了全员劳动合同制，职工上岗必须与企业签订上岗聘任合同书；在用人上，按照“能者上，庸者下”的选择进行优胜劣汰。

2004-2005年，受国家宏观调控政策和银行取消信贷按揭业务的影响，同时钢材价格上涨、配套费用、管理费用持续增加，导致产品成本居高不下。河北宣工经济发展的势头受到遏制，2004年实现主营业务收入49587.33 万元，比2003年下降20.19％。河北宣工积极拓展国际业务，先后与多个国家的客商建立业务联系并签订多项出口协议，2004年下半年承接出口主机订单近百台，2004年出口额比上年增加4倍多，实现了国内需求不足国外市场弥补的良性互动。2005 年河北宣工实现主营业务收入42776.42 万元，主营业务成本39248.32 万元，实现主营业务利润3384.11 万元。

同期河北宣工完成公司内部机构的精简和压缩工作，全面完成了公司员工医疗保险的办理工作，对公司内部组织机构和人力资源进行了整合。T165-2 系列推土机完成样机的可靠性试验并通过省级鉴定，SD7型和SD8型 高驱动履带推土机的可靠性和使用性能进一步提高，SD8 型推土机还被国家科技部评为国家重点新产品项目。随着产品市场需求的不断增多，以SD7、SD8 为主导的新产品为河北宣工带来了越来越多的经济效益。

面对宏观调控，河北宣工完善了成本和预算管理体系，成立了预算管理委员会，制定了预算管理办法，通过预算目标的逐级分解和落实，有效地控制成本和费用的增长，2004 年在原材料和配套材料价格不断上涨的情况下，公司主营业务的毛利率比2003年提高2.17个百分点。同时，公司全面推行采购招标工程，降低采购成本和各项费用，合理确定原材料和配套件等物资的库存量，减少资金占用。

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