源头活水：国内工程机械二手机出口现状简析

近年来，自中国工程机械市场从增量市场进入存量市场之后，市场保有量巨大，据不完全统计，截止到2022年年底，国内市场中国工程机械主要产品保有量在856万台～927万台。过剩的设备该如何处理，在业内成为了一个倍受关注的话题。在这其中，二手机出口一直是讨论的热点。毫无疑问，在中国已成为世界第一大工程机械制造国，其技术创新和产品质量也取得了显著的进展之后，中国不仅成为新机的出口大国，二手机也逐渐从进口国转向了出口国。

国内市场，一方面因固定资产投资增速降低，开工量不足；另一方面，国内市场又盘存着巨大的保有量，故而众多资深的从业人群开始加快探索二手机出口业务。在他们看来现在早已不是考虑做不做的时候，而是讨论如何拓宽渠道的时刻。二手机出口作为未来的必然趋势，是国内工程机械行业这个渐渐平静下来的水池中的一股活水，毋庸置疑，它将带来新的发展契机。

01、二手机出口业务的方式及特点

二手机出口作为闲置设备再流通的一种重要方式，在全球各地的工程机械市场中并不少见。但这个赛道常常是乱象丛生，比起新机销售，二手机的交易更为复杂，设备的来源和交易点的不确定性，以及一机一况、非标准化的特点，让二手机市场呈现出分散的形态。在对多家从事二手机业务的公司的采访中，大多数受访者都表示客观原因的限制致使在这个行业想要做大规模的可能性被不断缩小，因此他们着力于小而精以及长期主义。

二手机的不确定性从一定程度上也决定了这个行业的复杂性。在对地区基建能力的分析中，研究者往往可以用当地的新机销量来推算此地建设的活跃程度，但二手机的交易量和交易额却不具备此种必然联系，这就加剧了对二手机流通预测的难度。再加上国内工程机械出口的报关流程非常复杂，此种繁琐也注定了在二手机出口领域没有什么标准答案，就像“挖盟”创始人苏宇在采访中说到的”现在大家就是八仙过海，各显神通”，国内二手机出口的模式可谓是非常多元。

国内二手机出口模式：

（一）外贸公司。外贸公司作为最熟悉海关的一类公司，自身具备一定的出口能力，因此是二手机出口的模式中占比较多的一类。除了专业做二手机出口的外贸公司，也有一部分是涉猎很广的外贸公司，后者有自己的渠道和仓库，起到了中介的作用，是买家和卖家之间的一道桥梁。

（二）制造商出口。融资销售以及以旧换新业务，导致制造商手里有大量的债权机和以旧换新设备，在二手机流通出口的当下，很多国内的大型制造商也开始在这个领域施展拳脚。但是制造商在这个方面会有更多考量，出口二手机的交易量是否会影响当地新机的销量，是制造商必须要权衡的，因为只有新机在海外卖出了量，二手机才能打通销路。因此，这一模式在实践方面仍然处于起步阶段。目前已知有徐工电商科技有限公司以及于2022年5月开始运营的三一云联技术公司，两者都有自己的线上外文交易平台，可以提供大量的二手机设备数据，同时前者还兼做出口贸易。

徐工线上全英文二手机商城

（三）代理商出口。少数的代理商有进出口资质，所以可以利用自身的优势，国内有货源，国外找买家，自己完成出口流程。但没有进出口资质的代理商也在不断拓宽自己的业务，他们合理利用自身货源委托外贸公司报关出口。

（四）平台模式。此种模式的优势在于覆盖的范围广，具备海量的设备来源，而且面对全球进行服务，并以合作的方式进行出口贸易。

（五）租赁贸易。这是一种占比较少的出口方式。根据国内的出口规定，正常申报租赁出口，没有关税，但在国外流通时间最多两年。

（六）再制造出口。这种方式消耗的人力和物力较大，所以目前只有非常少的一部分人在探索这一种模式。

模式多样，但在数字时代，有很多从事二手机出口的公司并不拘泥于以上六种方式的其中一种。例如中机机械科技 （天津）有限公司，借助着港口优势，从早期的国际物流公司做到窗口代理公司，2023年10月，中机机械正式上线全英文平台，开始利用平台模式与各大厂商合作设立展示专区，并且自建维修厂，对出口二手机进行定制化修缮。除此之外，周政还透露了中机机械的下一步计划——2025年在国外建立海外仓，缩短物流时间，加快流通效率。中机机械一直致力于构建一个全方位的服务平台，目前，包含国际店铺、精准推广、支付结算、报关退税、仓储清关、国际物流、贸易融资、交易保障的八大业务板块已经落地。

中机机械二手设备停机场地

02、二手机出口上下游流势

在过去的10年里，二手设备的交易市场已经形成了一个非常明显的由国家经济发展水平来区分的贸易市场，分为上游市场和下游市场。上游市场主要是一些发达地区，例如欧洲，北美，日本等地，在这些地方，设备全生命周期的利用率是最高的。也就是说这个设备一旦停摆，这个区域设备变现、流转的方式比较多。而下游市场则是指一些欠发达的区域，例如非洲和南美洲市场，这里的设备流转非常滞后，闲置率很高。尤其是在一带一路的大工程结束之后，有大批设备依然闲置在那里，可以说是一种极大的浪费。

那上游市场是如何保持交易量，或者说交易的活跃度呢？以美国为例，新设备买家的主力是大型租赁公司，因此近50%的设备都会发到大的租赁场所里面，租赁商们对于大型工程项目的全方位参与使得他们能将租赁的设备进行高效率的匹配，让设备发挥出最佳的利用价值，因此在每一个设备的生命周期里，它们的利润率都是非常可观的。除此之外，租赁商还会借助大型平台批量处理二手机，例如依托利氏兄弟拍卖行，利氏不仅拥有客户基础，还拥有网络技术能力，因此可以进行二手机批量售卖。

利氏兄弟拍卖行信息浏览页面

上游市场的设备不会一直停滞在上游市场，要提高它利用价值的转化率，设备会马不停蹄地进入下游市场。例如在北美，二手设备有一个先天地理位置决定的外溢的集散市场，也就是墨西哥以及南美其他地区。在北美，二手设备首先会在其被生产制造的地区消耗1/3，然后在全美再消耗1/3，最后1/3流入北美的下游市场。利氏兄弟可以通过其近两年拍卖的数据，反推出市场情况，并进行相应的资源倾斜。在墨西哥，矿产资源丰富，因此对于大挖的需求比较旺盛。通过精细化分析墨西哥的拍卖数据，利氏很容易推断出该地矿产营收情况，并可以根据这些有效信息合理地提高拍卖价格，增加二手机的利润率，用交易量的数据达到窥一斑而知全豹的效果。

北美地区根据地理条件，自然地形成了这样的流通渠道。同样，其他的上游市场根据不同的地缘条件，也会流转到不同的中下游市场，形成固定的流通渠道。欧洲的一些发达国家作为上游市场，当其租赁公司或者大型工程中的设备需要替换或者流转的时候，就可以通过多种流通模式以及一些线上平台进入东欧、中东、中亚以及非洲。就利氏兄弟拍卖行全球拍卖的数据来说，欧洲本土的二手设备有60%的会在当地消耗掉，其余40%会流向下游市场。且这40%中的近四成交易量是在中东，尤其是迪拜等阿拉伯地区，而最后六成的去处包含东欧，北非、中亚，其中印度也是一个流量大国。

日本作为上游市场中体量最小的一个地区，仅有20%的二手机交易量是在本土完成的，其余80%都仰赖二手机出口业务将其流转到东南亚、澳洲、中国、中亚等地区。与日本刚好相反的是澳大利亚，该地区的二手机交易量近八成是在本土完成的，仅有两成需要依托出口。

目前，中国在二手挖掘机领域已经从进口国转为出口国，那针对以上三大流势我们到底应该走哪一流呢？国内品牌没有CE认证和发动机EPA认证的二手设备，短期内也无法进入欧美市场，那么目前可进入的地区就只有东南亚，中东、中亚，西亚，非洲以及南美。利氏兄弟拍卖行中国区大客户经理杨剑高在演讲中这样概括到：中国二手机出口的未来就是要与传统三大流势的下游争夺市场，利用高效率的信息平台，广开销路，建立起畅通且稳定的渠道。

03、二手机出口目前存在的问题

二手机售卖领域长期存在的、也是最核心的问题就是信用问题。大部分的交易过程依托网络和私洽，因此存在灰色空间。这让一些不良商贩钻了空子，进行一锤子买卖，因此货不对板，以次充好的现象层出不穷，这也导致中国商家在海外的群体形象受损，业内风气受到影响。

以平台模式运营的公司为了维护自身品牌形象做出了很多努力。

除了供应商会出现质量的问题，买家的诚信程度也有待考证。不同的二手机出口公司有不同的解决办法，或在海外有代理公司进行考察，或与中信保合作以查实客户的信用情况。但依托媒介的方式往往会花费更多的时间，如何能更高效地直接接触到客户群是一个在未来非常值得商榷的问题。

第二个显而易见的问题是，国货在海外市场的知名度无法与在国外经营数年的美、日、欧等国外品牌相比。因此即使有价格优势，品牌效应也会驱使大部分消费者选择国外品牌。在这个方面，国内品牌的二手机交易与新机销售是息息相关的，因此这需要长期的海外运营才能有所改善。

第三个是风险问题。二手机出口的风险来自于很多方面，因为二手机极其”个性化“的特征，使得经营者在交易过程中需要考虑很多方面。“挖盟”作为一个交易服务平台，其本身拥有仓库，也拥有一定的货源。“挖盟”的创始人苏宇坦言道：这是专门针对偏向于购买现货的顾客设立的。但有存货就意味着风险，市场环境瞬息万变，上一个季度好卖的设备，在下一个季度有可能进入谷底。所以，这样的变化也变相地教会了二手机出口的从业者们，在疯狂内卷的当下，要拥有保持一定稳定性的能力，增强服务意识，不断调整服务体系，以降低市场变化带来的风险。

挖盟二手设备停机场地

04、二手机出口的前景

“二手机出口是未来的一个趋势。”在谈及二手机出口的前景时，中机机械科技 （天津）有限公司的总经理周政这样说到。这几乎是在这个行业深耕的所有人在规划未来蓝图时的基础共识。

在七八年前，当时国内的工程机械市场是全球的价格高地之一，但是随着国内新机价格战愈演愈烈，导致新机价格不断降低，二手机的价格随之走低。目前，中国已经变成了工程机械的价格洼地。在保有量大的背景下，中国的二手机具有一定的价格优势，是国内二手机出口成为时代风口的必然条件。

但如何能真正地将二手机出口转变成中国工程机械市场中更有生的力量呢？

笔者从长期奋战在一线的从业者的访谈中整理出了一些建议：

（一）从生产源头下功夫。生产标准与国际同步（CE认证，发动机EPA认证），为二手设备进入更广泛的市场奠定基础。

（二）二手设备的价值支撑。通过品牌影响力与产品质量打开海外市场认知度；掌握二手设备数据真实的社会环境；增强服务意识，完善售后服务体系。

（三）与国际二手工程机械平台广泛互联。参与国际有影响力的交易平台，以保证私洽交易过程中真实诚信；延伸触角，规模企业与民间力量同时发力改变业内乱象。

站在全球的视角上，国内二手机出口的机会只多不少，但是与已形成的固定渠道争夺市场必然是艰难的，需要花费大量时间。但难走的路，往往都是上坡路。建立数字外贸综合服务平台，推动机械出口便捷化是二手机出口的必然努力方向。

责任编辑：LuYue