“鞑靼的沙漠”——国内高空作业平台租赁市场的思考

2023/02/06 17:45今日工程机械陈福彦

2023新年伊始,感觉市场都在恢复之中,大家心里都充满了期待。年前应老友之邀,对行业的发展现状写篇文章,疫情后头脑有点转不动的感觉,所以一直拖到现在。近期与同行的聚会及聊天当中谈得最多的也是这些话题:对今年的租赁市场怎么看?后面有什么发展计划等。

对于高机租赁企业来说,过去一年来,很多同行的日子都不好过,也都感觉到了年前这一两周回款的艰辛。这一年,整个市场生态也发生了很多微妙的变化,连一向高歌猛进的头部公司也开始有扩张乏力甚至收缩的迹象了,这也应了我前年所说的:“巨头们要财务好看,收缩精简是必然之路”。那么,巨头们的收缩,会不会在把市场空间让给小租赁公司呢?长期趋势肯定是这样的!目前三巨头所占的市场份额(超过60%),对比国外同行,例如美国前三的份额也不到20%,如此悬殊的份额差距,长期趋势肯定会往相近的比例靠拢的。

国内高空作业平台租赁市场的思考

国内高空作业平台租赁市场的思考

笔者一直在思考一个问题:体量太大(设备数量过万台甚至几万台)的租赁公司是否适合目前的中国国情?可能很多人会认为这是一个很低级的问题:没看到几个巨头都达到甚至超过这个数量了吗,人家不是过得好好的?这样想,可能只看到其风光的一面,没看到光亮的桌布底下隐藏的问题:业务、维修、配件、财务……当规模迅速放大之后,会在很多方面衍生很多问题,涨潮时都可以掩盖,但退潮时就会表露出来!还有就是国内做生意,“关系”的重要性尤其突出,几千年的文化传统一时改变不了,这一点大公司就没有小公司灵活,过去靠资本“攻城掳地”,但那不是“有效规模”,有效规模才是真实的规模。

现在同行们聊天时,都会讨论一个现阶段大家最关心的问题:国内租赁价格什么时候可以回升?因为大家都在纠结于目前超低的租赁价格和超长的回款周期,现在高机租赁用投资回报率来算已经没有意义了。目前大部分高机设备的租售比是20%~25%,(例如22米臂车,新车价格是40万,年租金约8万),如果按利润率50%计算,其回本时间需要10年,如果考虑到设备老化、回款率及市场变化等因素,可能这台设备永远也回不了本!

所以目前大家投资购买新机的意愿已经大不如前,但主机厂家还是在不停生产,总有租赁公司会购买。原因在于,其一是某些头部公司还在冲规模,其二是某些中小租赁公司也想抓住行业最后的红利,虽然现在不赚钱甚至还要倒贴,但博一下5年以后设备供完上岸了,价格回升了,好日子就来了……

但不管哪一种情况,其能长期生存下去的逻辑基础都是:以后价格可能会“回升”;出租率一直能保持高位。两者缺一不可!当然第二条也是第一条的条件,所以问题就只有一条:“以后租赁价格会回升吗”?在思考这个问题的时候,笔者脑里突然想起小时候曾经看过的一篇小说:《鞑靼的沙漠》,故事大致是这样的:

一位叫德罗戈的青年刚从军校毕业,被分配到边境的某个要塞驻守。要塞紧靠国界线,另一侧是一片浩荡无垠的神秘大沙漠。要塞的老军官告诉德罗戈,沙漠另一侧是野蛮的鞑靼人,随时可能会入侵。我们守在这个城堡,在入侵时与之交战,那时就会建功立业于沙场之上,封狼居胥、出将入相、名留青史!

对于军人来讲,这种沙场建功的荣誉是多么地吸引人!德罗戈决心好好留在这里,等待靶盟人的入侵和自己建立战功的机会的到来。

同时他的家人也托关系为他找到了一份好工作,可以到大城市去发展,过上安逸的生活。然而就在离开的最后时刻,德罗戈透过医护室的窗户看了一眼沙漠,某种希望及不舍使他决定继续留下来。和鞑靼人来一场大战,载誉而归成为他坚持的理由。

整个要塞里充满了期待的气氛,他一直盯着地平线,等待发生敌人袭击这样的大事。他如此专注,以至于偶尔错把沙漠边缘出现的动物都当作来袭的敌人。

就这样,一年过去了,两年过去了,十年、二十年过去了……他逐渐习惯了这里的生活,夜间的号子、清晨的寂静、士兵的操练,他甚至感觉自己离开这里反而不习惯了。而在这漫长的岁月里,包括德罗戈中尉在内的全体军官们,连一个鞑靼人的影子都没看到。

其实,德罗戈曾经有很多机会可以申请调回城市里,娶妻生子,组建家庭,过着平凡、体面和大多数人一样的中产生活。他的战友中也有这么做的。可是,德罗戈太渴望一朝建功、名留青史了,他为这个看似美好而伟大的理想,赌上了自己的整个青春年华,日复一日地留在这个阴暗、潮湿、夜间还有点阴森的城堡中,唯一的期盼,就是鞑靼人能够攻打过来。

三十多年后,德罗戈已经垂垂老矣;而城堡仿佛已被人遗忘,依旧像几十年前德罗戈毕业报到时那样孤零零地矗立在这个无人问津的边境守备点。年老的德罗戈也被一次次的失意和孤独折磨得无可奈何,最后在贫病交加、无能为力、悔恨万分的状态中死在了路边的酒馆。

而就在同时,鞑靼人从沙漠那一边入侵了,战争在边境打响。德罗戈的许多后辈参都与到这场伟大的战争中。

用这个既是小说又像寓言的故事来比喻目前的高机租赁市场合不合适呢?

言归正传,下面是就目前市场最关心的几个问题的一些思考。

高机租赁价格会回升吗?

租赁价格取决于供求和竞争关系,什么时候会回升?这就像你问鞑靼人何时会打过来一样,没人知道,而且就目前情况来看,价格还没见底,至于底部在哪里?也没有人知道。但我们可以根据最近两三年来的市场情况做一些分析、回顾及展望,以给后面的经营及发展策略厘清一下思路。

随着疫情告一段落,回想间恍如隔世。这三年对于高机租赁市场来说也是变化最大的三年,比过去十几年的变化都大很多。记得2019年上半年,6米剪刀车的租赁价格基本都在2200元以上,20米臂车的价格也保持在15000元左右。2019年下半年价格就出现了明显的下降趋势。一方面当时宏信和众能都想当老大,两家设备保有量都还是两、三万辆,不但斗价格,还比规模;另一方面各路主机厂家纷纷入市或者增加产能,开始降价促销。

所以实际上租赁市场的变化不能怪疫情,有没有疫情到现在都差不多这个样子,疫情只是其中的一个插曲而已。只是想不到巨头们的变化如此之快,发展得快,没落也快!老大还是老大,只是没有了往日的势头;老二两年来一直在收缩转型;老三还算年轻,闭着眼睛往前冲,已经把往日的老二甩在了身后,表面看来还在高歌猛进,但还能跑多远就不知道了。

对于中小租赁公司来说,也只能做好自己的事情,你强由你强,清风拂山岗,你横由你横,明月照大江!同时,市场也还不乏新进的参与者,毕竟各大厂家还在不停生产,按照目前国内每年20多万辆的产能,国内今年达到40万保有量,明年或者后年就可能达到60万保有量。

过去三年,租赁价格的急剧下降和市场保有量的急极上升形成对比鲜明的反比关系,而且时间上也完全重叠,两条线在时间坐标上画出了一个夹角很大的剪叉:市场保有量的线向右上角延伸,而租赁价格的线则向右下角延伸。可以预测,只要保有量还向上延伸,那么,租赁价格肯定还在向下延伸,直到大家都疲劳了,两条线开始走平,那时价格可能就见底了。

对于传统租赁公司来说,平均的盈亏平衡点应该是在2020年中的价格水平。为了抑制价格下滑的趋势,那时广州的租赁公司曾经短暂形成过一个价格联盟,大家一致确定了一个价格底线:6米剪叉车月租是1800元,10米剪叉2200元,20-22米臂车是12000元。这是难得的各租赁公司一致认可的底价。然并卵,该价格联盟不到一个月就被大公司打破了,首先退出的是众能,大黄蜂紧跟其后……直致今天,租赁价格又下降了30%左右。

有些大公司还说现在的价格还有一点利润空间,这是在玩数字游戏而已。我想,唯一能挤出一点利润来的只有那些大多数设备已经回本、人员少、场地费用少、应收账款少,经营成本控制到极致的小租赁公司了。公司规模越大亏得越多!当然,中小租赁公司和头部租赁公司可能不在一个赛道上,这样对比没有什么参考意义,大家的商业模式不一样。当然,如果巨头们有朝一日要回归传统赛道,就必须按传统赛道的规则来,否则肯定是死路一条。

既然价格已经降到盈亏线以下,而且还有继续下降的趋势,那为什么还有那么多租赁商投资购买新设备出租呢?笔者觉得支持大家不断采购的逻辑基础,基于以下几点:

1)市场需求还有发展空间;2)巨头们还在冲规模;3)主机厂家在用各种手段促销,同时忽悠吸引新入行的投资者;4)个别租赁公司也在想设局空手套白狼(套厂家设备),想薅厂家羊毛;5)有些中小租赁公司被动或主动扩充规模。

所以高机保有量的持续增加已经不是由现有租赁公司买不买决定,而是由厂家生不生产、生产多少决定,只要厂家生产出来,总有办法推向市场!这意味着保有量的急剧增加趋势短期内很难改变,那租赁价格就很难回升。这对现有中小租赁公司来说并不是一个很好的消息,在这个发展的过程中肯定会有一些被清洗出局。笔者听说某大型主机生产厂家高机事业部正在成立风控部门,提前做好对那些无法偿还设备融资款的租赁公司收回及处置设备的准备。

高机租赁业还没经历过一个完整的周期,租赁价格肯定要经历过一场残酷的市场洗牌之后才能回升,目前看来还早着呢,虽然这个像“鞑靼人早晚会打过来”一样确定,但没有人能确定是什么时候……

国内二手高机的业务前景如何?

很多租赁公司纷纷介入旧设备翻新,二手高机买卖业务,认为这是很有前景的生意。其底层逻辑是:最近几年国内高机市场保有量急剧增加,以后随着这些设备的老化,必定需要翻新及进入二手市场交易,这么大的量(几十万量)肯定是一块大蛋糕!对此,笔者并不认同,有以下几点原因:

1、做设备翻新,可以赚一点辛苦费,但租赁公司自己都赚不了钱,花钱必定斤斤计较,收费贵了不会给你做,因为自己修修补补就可以了,收费低了,没利润。这种技术含量不高、纯粹赚人工费的生意能做多大,精明的老板们肯定可以算得出来。

2、谁都知道随后的二手机交易市场肯定很大,但国内比较特殊,不能照搬欧美的经验,原因是国内新机价格太便宜,而且付款条件又很宽松。

旧机的价格是由新机的价格决定的,目前国内新机价格继续内卷,降价预期仍然较大,6米剪刀车已经是“4”字头了,后面会降到什么水平也没人知道,试问如果新机的价格接近二手机了,而且有账期可融资,谁还会去购买旧机呢?有人说可以出口啊,但问题是海外租赁公司对国内品牌二手机的接受程度还很低(目前基本只接受吉尼、JLG等国际品牌),再者海外也找不出一个地方能接收国内这么大量的二手车!所以以后国内二手机的出路是个不解之谜,会不会像共享单车一样呢?那应该是“资源再生公司”的生意!

随着新设备的不断降价,二手设备也越来越不值钱,租赁公司手上的资产也在不断贬值。就拿目前老大来说,早年的高空车资产组成以进口品牌为主,也有部分鼎力,所以早期的资产质量还是比较优质的,很好处置,但占比不多(估计20%左右)。这两三年来为了降低成本,购买的都是其他国产品牌的设备了,而且品牌也比较杂,真是“八国联军”。随着旧设备的不断卖出,可以预测,后续旧设备可能很难出手。其它几个头部公司的资产情况也不例外。这些旧设备是很难处置或者残值很低的! 

但小租赁公司就不一样,本身设备量不大,平时还想收购一些二手设备壮大规模呢,所以基本可以不考虑二手设备处置或者残值的问题,只要把设备一直租到报废卖废铁就可以了,前提是你能一直经营下去,中途退出也不值钱。但大公司这么做是不行的,只进不出会被憋死!当然,它的旧设备也可以提前当废铁卖!

租赁公司如何破局?

有学者说中国经济已经告别了跑马圈地的野蛮增长年代。之前靠的是胆量,所谓“清华北大不如胆子大”。下面就要比拼实力和精耕细作的经营能力。这句话用来形容当下及未来高空车租赁市场也很贴切!

经过几年的爆炸式增长,国内高机租赁市场的保有量增加了10倍,虽然后面预测还有一两倍的增长空间,但预测归预测,任何事情都不可能一帆风顺地直达顶点,中间必定有波动和曲折,我们过去几年的增长太顺了,以至于让人觉得什么时候扩大规模都是对的!但高机租赁行业目前已经进入微利甚至负利润时代,已经不适宜高杠杆高负债发展。

特别是对于中小租赁公司来说,现在关注的不应该是“市场份额”,而是“有效规模”,所谓“有效规模”就是能盈利的规模,规模再大不能盈利都是“无效规模”,早晚会被洗掉。而且这个行业还有个特点,所谓的洗牌并不会像某些行业一样,一阵风就把很多企业吹没了,最大可能是某些企业做着做着就慢慢收缩或者不见了!

目前高机租赁行业还有一个很有意思的现象:大家都在抱怨价格低及回款难,都希望市场尽快来一次洗牌,把竞争对手特别是几家头部公司洗掉,让后市有重生的机会。更有意思的是,每个人都很乐观地认为自己肯定不会被洗掉的!这就形成了一个矛盾:如果每家公司都能活下去且保持增长就不是“洗牌”,但不“洗牌”,市场就没法重生……这只能说明洗牌的时间点没到,按照市场规律,肯定有部分公司会出局的!

任何市场都一样,下半场拼的是行业积累、经营能力与经营策略。行业积累包括客户资源、品牌知名度、市场经验甚至资产积累等。经营能力包括员工管理、控制成本、提高效率等。经营策略是公司的发展方向选择,往哪个方面发展,是激进还是保守等。

国外很多租赁公司都是综合的设备租赁公司,设备品类很多种,这是应对周期的一个很有效的办法:今天高空车租赁市场不好,可能发电机市场好呢,有个对冲。国内设备租赁公司由于发展时间短,产品相对就比较单一,很多只做高空车产品租赁的,这样在市场低迷时就很难应对。

有位同行朋友的做法就很值得借鉴,他的公司规模虽然不大,但赚钱比很多同行都多,原因是他有几个关系非常铁的大客户,他不单提供高空车,还顺便做了很多其它产品,例如起重机、叉车、电焊机甚至其它一些让人想不到的设备,可以说客户需要什么设备他都能提供(自身没有,就找别人转租),这样公司的生存能力就特别强,笔者觉得这是小租赁公司经营策略的“典范”。

都说创新突破是应对市场低迷的有效办法,对于设备租赁公司来说,创新就是:要么提供跟别人不一样的服务,要么提供跟别人不一样的设备!我们倍斯特也一直在探索产品多样化与服务差异化的的道路,目前出租设备品类除了高空作业平台,还有蜘蛛吊、叉装车、玻璃安装吸盘车、发电机、空压机和叉车等,后面还会开发更多的设备品类。

目前国内有三、四十家高机制造商,年产能不少于20万辆,有些厂家还在扩建,这是中国特色。在大趋势上,国产品牌逐步代替国外品牌是不可阻挡的,不单是高空作业平台,整个工程机械产业都是这样,这完全可以参考早期日本工程机械的发展历程,小松的发展历程就是典型案例!工程机械拼的更多是基础工业水平,随着国内的不断进步,很多方面与发达国家越来越接近。

而且国产化的特点是不管多高大上的东西都可以搞成白菜价。笔者有位朋友在佛山搞机械加工,有次聊天问他,剪刀车的生产成本大概多少?他回答说:结构件包括底盘剪叉平台等,行情是按重量算的,全部做好就是8000元每吨,保证用好钢材、激光切割一次成型、机械人焊接等等,加工精度及质量可以保证。

另外高机和其它工程机械产品如挖掘机还是不一样,挖掘机的客户群主要是个人或者施工单位,非常分散。而高机的客户群主要是租赁公司(90%以上),集中度很高。所以挖掘机的市场保有量可以比真正的市场需求量高很多,一个人买一台挖掘机没活可能停在那里,另一个人接到活可以再买台新的。

租赁公司不一样,正常没达到一定的出租率(大公司75%~80%,小公司90%以上)是不应买新设备的。另一方面,正常租赁公司是不希望主机厂家降价的,因为产品降价对租赁公司不但没有任何好处,还有双重打击:一是租金会跟着降,二是手上资产贬值。去年买高空车的一些公司今年回头一看,不单这一年白干了,可能下一年还是白干!

国内的高机保有量很快会达到预期的饱和量(早期说60万辆,后来翻一倍说120万辆),由于国内的二手设备还找不到一个很好的出口,只能在国内堆积。老子说:大盈若冲,才能其用无穷!不能循环怎么能产生新的需求?所以厂家也会很快发现国内卖不动了,很快主战场会转移到国外。

对国内租赁公司来说,一个在国外新机卖得好的品牌,其二手设备在国外市场接受度肯定也高,说明其二手设备也相对容易出去,二手设备卖出去了自然会产生新的需求,也就是在国外卖得好的品牌,国内租赁公司肯定也欢迎。这才是国内主机厂当务之急需要解决的问题,当然要做到这一点得先把质量做好,这是必须条件。这一点目前国内厂家当中,鼎力稍稍走在前面。其它国内企业要加油,国内产品适合“先卖好,再做好”的策略!

还是那句话,生意是以盈利为目的,在这个基础上各显神通。风水学有句话叫“钱不入急门”。从容,游刃有余才是长久之道!换句话就是:租赁公司在战术上要“快速回本”,战略上又要“坚持长期主义”。任何市场都没有先来后到之分,设备租赁行业是个长期行业,笑到最后才是赢家。

在可想象到的未来,国内很难出现“联合租赁”这样的企业,光是租赁价格低和不能按时回款这两个限制条件就很难突破,其它一切努力可能都是徒劳!

责任编辑:Yaodl

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