三一：中国挖掘机是怎么卖脱销的？

动工先挖土，挖掘机是宏观经济的“哨兵”。去年疫情后，挖掘机市场迎来的反弹持续高涨，以至今年3月挖掘机市场出现脱销的情况。市场火爆的背后，是基建需求、环保政策升级、环保作业要求、机器替代人工等多重因素叠加的结果。

“一台挖机顶十八壮汉”

挖掘机的形象总与基建工程密切相连，机器轰鸣，土石飞扬。傍晚，一群白鹭降落到三一重工挖掘机厂的草坪上觅食，出乎我的意料。

三一重工挖掘机在中国市场的销量将近30%，独占鳌头。它的研发总部坐落昆山，大部分挖掘机也在这里生产，占地3000亩的厂区，映入眼帘的是厂区中央一条宽阔的草坪，东西两侧各六栋厂房依次排开。草坪北面广场停满等待出货的挖掘机，大如重型坦克，小如超市仓库的叉车。“今年3月生产了10002台小型挖掘机，历史最高。”工厂里9号车间的主任孙成军向本刊介绍，他们车间去年3月的产量是4600多台，而今年2月的产能是6400台，但在春节之前，1月的产能则是9500台，产量一直在持续增长。

挖掘机产销火热

孙成军车间中的产能与挖掘机市场的整体状况相契合。自从去年三月国内复工复产，工地开工，挖掘机的销量就疯狂反弹。资料显示，2020年，中国挖掘机销量大幅增长，共计销售32.8万台，同比增长39%。2021年以来，销量仍在持续上涨。2月份，挖掘机销量创2月历史新高，与之前的最高年份2011年2月相比，超出约38%。

而把视野放宽，因2011年的高铁出轨事件，以及四万亿投资导致的市场过热，国务院相继提出制造业转型升级和“经济换挡”的规划，主动降低GDP增速的预期，减少基建，工程机械市场持续降温，2011年至2016年是挖掘机市场的“至暗时刻”。2016年时，全国挖掘机一年的销售数量，从2011年的18万台，掉到5万台。玉柴、中联重工等企业相继退出挖掘机领域。但从2016年下半年开始的增长势头，一直延续到现在。

“自2016年8月开始，挖掘机市场增长了不到20%，2017年时爆炸性地翻了一番，此后增幅不断收窄，降到去年的15%左右，直到去年疫情后的补偿性反弹，又能达到接近30%。”

三一重机营销公司总经理袁跃逐一向本刊列举上行周期如此迅猛、持久的原因，除了2017年各级政府换届、“十三五”重大项目集中开工的政治背景;中美贸易战后，对基建投入的增加;六年的低谷期已把库存消化殆尽;之前的机器也到了报废的阶段;环保政策升级，又让发动机是国一、国二标准的机器必须更新换代;而房地产每年仍会稳定贡献10%左右的销量;人口老龄化的趋势，机器替代人工更成为必然的选择。

“以前人们理解挖掘机就是干工程，但反观发达国家，中国市场之外，欧盟和美国是最大的市场，欧盟每年的销量有20多万台，美国有7万台，它们的工业化都已凝固，他们对挖掘机的要求，就是帮人干活。因而，小型挖掘机、乃至能钻入地下室的微型挖掘机占据市场的九成。”三一重工总裁向文波说，中国的挖掘机市场将越来越和人口总量相关，随着老龄化的深入，成为一个持续增长的产业。自2008年开始，西部人口向东部迁移，挖果园、修村路的小型挖掘机的销量就有上升的势头，之后随着城市绿化、以至新农村建设，小型挖掘机占比不断增加，当前在全国的销量，已占到所有种类的六成。

孙成军对此体会颇深。他的老家在江苏盐城的农村，2017年回老家时，他惊奇地发现，在老家地里干活，也能见到挖机。他们村里现在流行的话是“一台挖机顶十八壮汉”，“小型挖掘机将成为工作平台，挖斗可以换成锤子等各种工具，就像人的手，可以拿勺子、也可以拿筷子。”

“看得见”需求

在三一重工的厂区里，随处可见的屏幕上，总有一幅蓝色的中国地图，地图上的每一个光点都是一台正在运转的挖掘机。三一重工副总裁袁爱进向本刊介绍，地图是他的团队研发的远程运维系统的显示界面，上面有31万余台所有联网的三一挖掘机的实时状态——几乎与中国经济的地域发展状况重叠，发达的东部沿海和大力建设的中西部地区，光点连成白色的一片，而西北和东北却光亮寥寥。

在袁爱进的办公室里，除了一台遥控的挖掘机模型，与挖掘机最相关的就是两个显示屏里的中国地图和统计图表。他用鼠标将地图不断放大，每一台挖掘机的使用、维修状况都一目了然，甚至系统会列出一台挖掘机在所有挖掘机中的效率排名。透过一天内开工多久，油耗多少，一个挖掘机操作手的工作效率便被刻画出来，“实际上，操作手每动一下操作杆，都会被控制系统记录，系统能够分析他的操作轨迹，归纳他的操作习惯，结合其他参数，推断他是否偷懒”。

他原是大连理工的教授，如今仍是教授模样，身材笔挺，说话条分缕析。他告诉我，不论是他，还是这套远程运维系统，都有些“歪打正着”。他在大学里的专长是把电脑中模块化的控件技术应用到机械控制系统上，为将研究成果付诸实践，他辞去教职，2007年加入三一，设计挖掘机的控制器。那是挖掘机的“大脑”，控制每个零部件上的传感器接收来的信息。在他来之前，三一把最好的零件组合在一起也不协调，既比国外的产品效率低，油耗还高;他将成果研发出来后，三一挖掘机有了“灵魂”，只因为系统展现的数据都在控制器上，设计远程运维系统成了他的任务。

而远程运维系统的出现则源于“讨钱”。“挖掘机少则三四十万元，多则四五百万元，买家却是社会底层人群，他们往往分期付款。”袁爱进说，为防止买家付完首付跑路，厂商依靠挖掘机零部件上的传感器发明锁机系统，只有全款付清，所有功能才能解开，那便是他们这个系统的前身。“但有些机主会卸载系统，一旦发现有机器长时间，就得连夜找当地经销商追查机器的位置。为了客户把系统留住，他们想到在系统里提供更多服务。”

地图的明暗是直观的感受，帮助用户了解机器使用情况也是“小试牛刀”。远程运维系统甚为重要的作用是，它能够作为感知需求的途径，那是厂区里极致效率的最终归宿。三一重工高级副总裁、三一重机董事长俞宏福告诉本刊，中国的市场占有率近三成，是历史上国内外所有挖掘机企业不曾做到的，挖掘机发展到如此体量，质量与国际巨头并驾齐驱，最为迫切的需求就是满足客户差异化的需求，“在红海中开拓蓝海”。

1962年出生的俞宏福年近花甲，曾在中美合资的挖掘机企业任总经理，2003年加入三一。他向我介绍，远程运维系统会显示所有类型挖掘机在各地的分布，那背后意味着不同的用途，比如内蒙古因为开矿，大型挖掘机集中。而远程运维系统也会反馈用户的报修信息，新的需求就藏在其中。他记得2017年时，内蒙古挖矿山的用户总报修，他们的工程师发现故障原因是用户要挖巨大而坚硬的石头，于是他们专门定制了特大型的挖掘机，广受欢迎，独占了这一领域的市场。

系统界面里还有各地月度和实时的开工率，省市的挖掘机开工率能提示挖掘机主，往工程多的地方找活干。紧急时刻，也能支援社会。三一的工作人员向我介绍，去年1月23日在得知武汉市决定修建火神山医院时，三一的领导层从系统中看到武汉周边有挖掘机，通知当地的代理商，调集20多台设备，50多名工作人员，连夜赶赴施工现场，平整土地。火神山医院建完后，又奔赴雷神山医院的现场。

而在地图上方有当日总工时，则对应反映中国宏观经济状况的“挖掘机指数”，那是国家层面常年的需求。

资料显示，2014年原国务院副总理马凯在一次视察中，要求三一每月汇报一次设备的运营数据。这给了向文波启发。“当时有波罗的海干散货指数，通过船运预测经济。工程机械也能反映国家投资基建的情况，成为中国经济的晴雨表。”向文波告诉本刊，他那时便提出“挖掘机指数”。如今三一挖掘机的样本量已经超过市场总量的三成，几乎能描绘市场全貌，可供政府和大企业做市场决策，也成为经济分析文章的标题。

极致效率

除了偶有“新生”的挖掘机在道路上“蹒跚学步”，卡车不时将挖掘机运走。乍看上去，昆山的工厂显得空旷而宁静，一眼看不出一座每天能生产300多台小型挖掘机的超级工厂的门道。但将视线收近，环顾四周，所到之处被摄像头笼罩。从2019年开始，厂区内陆续装满摄像头，基本每二百平方米就有一个，车间里更是任何活动无死角。

孙成军的车间一个月能生产1万余台挖掘机，这些摄像头和与之匹配的机器功不可没。他管着200多人，工作服不是一线工人的一身蓝色工装，而是笔挺的白衬衫、黑西裤和黑皮鞋，30岁出头、身材颀长，看起来更像个销售经理。只有在查看工作时顺带拧把扳手的娴熟，透出他是个有十年工作经验的老手。

在孙成军的车间里，所有挖掘机的零件通过43个工位，组装成一台完整的挖掘机。工位之间由上下两重轨道连接，笨重的零件或被吊着，或被拉着在生产线上流动，直到能安上履带行走。200多名工人“嵌”在其中，每个人都手脚不停。孙成军也吐字如飞，脚不沾地地在生产线和办公室之间穿梭。

他记得2010年刚工作时，组装车间里的工人和现在不相上下，那时一天也就生产30多台小型挖掘机。而在生产车间，人数最多、工作最辛苦的焊工面色黝黑，一年四季都套着厚重的防护服。如今，脸上戴着防尘面罩的焊工凤毛麟角，焊接工作已基本被机器取代，组装车间成了工人最多的地方。在这里，曾经两个人才能拉动的两米长的扳手也被机器替换，再细小的螺母也会用电动扳手，工人的动作不是拧，而是按一按开关。

而无论哪个车间，监控摄像头紧盯生产线上的人和机器。孙成军引我关注每个工位旁的监控显示屏，工人在里面被红框框住，活动着的机器则是绿框，一举一动都实时传输，“工人没把安全帽的带子套在下巴上，也能看得一清二楚”。不仅如此，每个机床上都装有智能电表，记录用电量，设备使用效率一目了然。在另外的显示屏上，工人和机器生产时的一举一动被实时追踪、凝结为数据。

孙成军穿得像销售经理的部分原因就在于，他的确也要根据指标考评业绩，监控获得的数据成为对每一个生产动作的把控，恰是他的依据。

“机器的精度和稳定性都高于人，可以二十四小时稳定运转，不用培训，也不会出现情绪波动，遇到经济下行，关停机器就行，还不用裁人。”三一重机小挖工艺研究院副院长姜云清介绍机器的优点。他所在的部门是制造环节的“上游”，孙成军考评时需要的数据来源于他的部门，他们要采集、整合和解读数据，并依据这些数据，完善他们的主要工作——验证所有小型挖掘机计图纸的可行性，并安排、优化生产线。

生产车间

姜云清的办公室就在9号车间斜对面的生产车间楼上，下面是机器的轰鸣，办公室则是鼎沸的人声。从2019年开始，厂区加速智能化，购买机器人，甚至兴建完全机器操作的灯塔工厂。但只有机器不够，监控是将机器和人力的功效最大化的手段。他自己也成了被数据监控的一部分。以前发现产能不足，申请购买更多的机器主要凭感觉，如今得先把智能电表等数据都论证一遍，在报告里说明新设备是最后的选择：

“比如智能电表会显示柱状图，绿色是工作状态，黄色是空闲状态。去年刚安上电表时，发现很多机床黄色远多于绿色。大家倒推原因，发现并非工人偷懒，而是由于机器总在等上一个环节的零件送来，而运送时间长的原因是路线太绕。”

自动化、智能化的趋势势不可挡。姜云清算了一笔账，如今雇一个工人一年的成本在15万元到18万元，一个工位起码需要两到三名工人。而如今一台机器人的成本少则三四十万元，最贵也不过七八十万元，一两年内就能回本。

在一线的孙成军体会得更为真切。他这样从技校毕业的工人，当年不仅专业对口，也算高学历，如今则是标配，他做车间主任，已算破格提拔。而相比2011年的巅峰，当前一年生产8万台机器，厂区里只有一万人，比那时少了三分之一，穿着白衬衫的研发人员却接近四分之一。一方面是厂里对研发人员的需求旺盛，一方面则是，虽然普通工人工资在旺季能达到每月一万七八，远超行业水平，也慕名者寥寥。

“新来的人站一会儿就喊腰酸背痛，看到工作了十年的人也仍在干活，就惊呼‘我的人生就这样了吗?’然后就去酒吧做酒保了。”孙成军说，他在农村长大，堵着鼻子种大蒜的子，每天风吹日晒。在风刮不着，雨打不到的工厂工作是好活，而重体力劳动就是工作本身，当年进到三一时，感觉不是找到一个挣钱的场所，而是一个扎根的地方。即使当年一起入职的人离开了很多，如今的车间主任大部分也是他的同学。“不过现在年轻人的生活条件毕竟不一样了，我的同龄人也不愿他们的孩子再进工厂。”

（文章来源：三一集团）

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