中集瑞江:选择即坚持,杭州卓翼专注搅拌车市场实现三年销量腾飞

2017年成立以来,杭州卓翼贸易有限公司(以下简称“杭州卓翼”)与中集瑞江紧密合作,深耕浙江市场,专做搅拌车,连续三年蝉联大区销量冠军,总经理张鑫认为,取得成就的关键就是坚持。

杭州卓翼贸易有限公司总经理张鑫

杭州卓翼贸易有限公司总经理张鑫

瑞江品牌 也是我的名片

在浙江大区,中集瑞江只投入一位搅拌车大区经理,而杭州卓翼也是浙江地区唯一的代理经销商,在张鑫看来,自己在某种程度上也是瑞江的另一位大区经理,而他的名片也打上了瑞江人的属性。

回顾创业之初的经历,张鑫记忆犹新, “我是2009年入行开始做业务员的,第一次签下的60台订单就是瑞江产品,到后来创业我也只和瑞江合作,这么多年我们与瑞江的步调是非常一致的。”

杭州卓翼贸易有限公司总经理张鑫

谈及为什么一直与瑞江合作,张鑫表示,一方面产品的可靠性和客户的口碑很重要,从最开始的东风大力神底盘,再到江淮、广汽、联合卡车,以及现在主打的红岩瑞江车,张鑫一直都在紧跟瑞江的脚步,并且亲眼见证了一代又一代瑞江产品的工艺与质量改进。

另一方面,在杭州卓翼成立之初的困难期,瑞江的全力支持也给了张鑫坚持创业的宝贵信心。据张鑫回忆,2017年之前,整个浙江市场发展比较低迷,全省搅拌车的保有量也只有1000多台,与此同时,合作伙伴已经在考虑转移业务重心。那一年临近春节时,张鑫主动找到中集瑞江搅拌车事业部总经理王辉总,表达了自己想要继续代理销售瑞江搅拌车,并且接管整个浙江大区的决心,这一举动也得到了瑞江管理层领导和事业部的全力支持。

瑞江

在张鑫眼中,不管是理念上还是支持上,瑞江都是一个更有“人情味”的企业。张鑫说:“从一开始做搅拌车,厂里领导都会亲自来杭州市场,倾听客户心声,了解客户需求,每年我们在浙江或者其他城市组织行业协会活动,领导们也会参与或主持。”在张鑫看来,正是这样一种相互支持和信任的关系,双方才能携手共赢,实现长久发展。

稳扎稳打 成就销量冠军

据张鑫介绍,公司成立第一年共销售600多台搅拌车,去年已经突破1000台。2020年12月,在杭州卓翼的促成下,新一代“红岩瑞江”智能搅拌车批量交付浙江客户宁波环球,并举办盛大交车仪式。

盛大交车仪式

盛大交车仪式

三年创业,三年坚守,在杭州卓翼的全力开拓下,瑞江搅拌车在浙江的市场占有率已接近20%,而在杭州、宁波、温州这些主要城市占有率可达30%至40%。张总表示,任何事情都必须稳扎稳打,有始有终,因此市场的布局不会一蹴而就,必须一座城市接着一座城市慢慢做起来的。

荣誉

而在客群关系的建立和维系上,张鑫也积极分享了自己的心得,那就是每做一次生意,就多一个朋友。他提到,做这个行业最大的收获就是交了很多朋友,必须真心对待客户,多替客户考虑,无论是产品和服务都要及时跟进。即使自己已经成为老板,张鑫依然保持着每周一次的出差频率去走访大客户,以行动和诚意与客户达成长久良好的合作关系。

团队一心 方得始终

近年来,面对专用车市场日益激烈的竞争格局,张鑫始终信奉两个经营的诀窍,一是对选择的事业肯坚持,二是对身后的团队肯信任。对于前者,销量自然是最好的证明,而在团队的管理上,作为85后经销商的优秀代表,张鑫也有自己的一套“简单法”,一方面他给予年轻业务员充分的自主权,并做好激励保障,鼓励他们主动承担自己管辖区域和客户,而工作之外,他也和业务员同事打成一片,成为他们最好的事业和生活“搭档”。张鑫说:“只有团队一心,才能把共同的事业做好。”

2021年已经开启,张鑫表示,杭州卓翼会继续稳固发展20%的重点市场,也会积极瞄准余下80%的薄弱市场积极突破,从而实现更大跨度的市场占有率提升和销量增长。

张鑫出席中集瑞江在上海召开的品牌升级全球发布会

张鑫出席中集瑞江在上海召开的品牌升级全球发布会

就在3月1日,张鑫出席了中集瑞江在上海召开的品牌升级全球发布会,他认为,在品牌建设和市场开拓的关键阶段,提出“瑞江罐车,全国销量第一”的口号,将极大提升品牌在客户心中的识别度,也会通过不断地市场赋能和宣贯,潜移默化地影响客户口碑,塑造世界冠军的品牌形象。未来通过行业各方的共同协作与传播,必将真正实现品牌升级为销售助力。

(来源于瑞江罐车)

责任编辑:Zeshuai

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