中集瑞江：选择即坚持，杭州卓翼专注搅拌车市场实现三年销量腾飞

2017年成立以来，杭州卓翼贸易有限公司(以下简称“杭州卓翼”)与中集瑞江紧密合作，深耕浙江市场，专做搅拌车，连续三年蝉联大区销量冠军，总经理张鑫认为，取得成就的关键就是坚持。

杭州卓翼贸易有限公司总经理张鑫

瑞江品牌 也是我的名片

在浙江大区，中集瑞江只投入一位搅拌车大区经理，而杭州卓翼也是浙江地区唯一的代理经销商，在张鑫看来，自己在某种程度上也是瑞江的另一位大区经理，而他的名片也打上了瑞江人的属性。

回顾创业之初的经历，张鑫记忆犹新， “我是2009年入行开始做业务员的，第一次签下的60台订单就是瑞江产品，到后来创业我也只和瑞江合作，这么多年我们与瑞江的步调是非常一致的。”

谈及为什么一直与瑞江合作，张鑫表示，一方面产品的可靠性和客户的口碑很重要，从最开始的东风大力神底盘，再到江淮、广汽、联合卡车，以及现在主打的红岩瑞江车，张鑫一直都在紧跟瑞江的脚步，并且亲眼见证了一代又一代瑞江产品的工艺与质量改进。

另一方面，在杭州卓翼成立之初的困难期，瑞江的全力支持也给了张鑫坚持创业的宝贵信心。据张鑫回忆，2017年之前，整个浙江市场发展比较低迷，全省搅拌车的保有量也只有1000多台，与此同时，合作伙伴已经在考虑转移业务重心。那一年临近春节时，张鑫主动找到中集瑞江搅拌车事业部总经理王辉总，表达了自己想要继续代理销售瑞江搅拌车，并且接管整个浙江大区的决心，这一举动也得到了瑞江管理层领导和事业部的全力支持。

在张鑫眼中，不管是理念上还是支持上，瑞江都是一个更有“人情味”的企业。张鑫说：“从一开始做搅拌车，厂里领导都会亲自来杭州市场，倾听客户心声，了解客户需求，每年我们在浙江或者其他城市组织行业协会活动，领导们也会参与或主持。”在张鑫看来，正是这样一种相互支持和信任的关系，双方才能携手共赢，实现长久发展。

稳扎稳打 成就销量冠军

据张鑫介绍，公司成立第一年共销售600多台搅拌车，去年已经突破1000台。2020年12月，在杭州卓翼的促成下，新一代“红岩瑞江”智能搅拌车批量交付浙江客户宁波环球，并举办盛大交车仪式。

盛大交车仪式

三年创业，三年坚守，在杭州卓翼的全力开拓下，瑞江搅拌车在浙江的市场占有率已接近20%，而在杭州、宁波、温州这些主要城市占有率可达30%至40%。张总表示，任何事情都必须稳扎稳打，有始有终，因此市场的布局不会一蹴而就，必须一座城市接着一座城市慢慢做起来的。

而在客群关系的建立和维系上，张鑫也积极分享了自己的心得，那就是每做一次生意，就多一个朋友。他提到，做这个行业最大的收获就是交了很多朋友，必须真心对待客户，多替客户考虑，无论是产品和服务都要及时跟进。即使自己已经成为老板，张鑫依然保持着每周一次的出差频率去走访大客户，以行动和诚意与客户达成长久良好的合作关系。

团队一心 方得始终

近年来，面对专用车市场日益激烈的竞争格局，张鑫始终信奉两个经营的诀窍，一是对选择的事业肯坚持，二是对身后的团队肯信任。对于前者，销量自然是最好的证明，而在团队的管理上，作为85后经销商的优秀代表，张鑫也有自己的一套“简单法”，一方面他给予年轻业务员充分的自主权，并做好激励保障，鼓励他们主动承担自己管辖区域和客户，而工作之外，他也和业务员同事打成一片，成为他们最好的事业和生活“搭档”。张鑫说：“只有团队一心，才能把共同的事业做好。”

2021年已经开启，张鑫表示，杭州卓翼会继续稳固发展20%的重点市场，也会积极瞄准余下80%的薄弱市场积极突破，从而实现更大跨度的市场占有率提升和销量增长。

张鑫出席中集瑞江在上海召开的品牌升级全球发布会

就在3月1日，张鑫出席了中集瑞江在上海召开的品牌升级全球发布会，他认为，在品牌建设和市场开拓的关键阶段，提出“瑞江罐车，全国销量第一”的口号，将极大提升品牌在客户心中的识别度，也会通过不断地市场赋能和宣贯，潜移默化地影响客户口碑，塑造世界冠军的品牌形象。未来通过行业各方的共同协作与传播，必将真正实现品牌升级为销售助力。

（来源于瑞江罐车）

责任编辑：Zeshuai