陕西同力重工许亚楠：以完整的解决方案持续为客户提升产品价值

2019年4月25日，在“第十七届中国工程机械发展高层论坛”期间，中国工程机械工业协会组织举办的“中国工程机械科技发展论坛”、“中国工程机械市场发展论坛”两场平行论坛同期开幕。来自行业各专业领域的数十家代表性企业高层、品牌代理商及百多位业内人士参与了四个场次的专题对话，共同探讨行业的高质量发展和国际化品牌创立和经营之道。

内蒙古北方重型汽车股份有限公司邬青峰总经理、陕西同力重工股份有限公司许亚楠总经理、方圆集团有限公司何永荣副董事长、潍柴动力股份有限公司任冰冰副总裁、大族激光智能装备集团高功率焊接装备销售总部王祥总经理、山东铭德港城机械有限公司滑兵总经理、中国工程机械工业协会混凝土机械分会符忠轩会长等7位对话嘉宾围绕“开放、理性、诚信、品牌”论坛主题展开对话。

主持人尚海波：昨天的高峰论坛主题是新变化、新挑战、新发展，体现的是“新”，今天围绕“开放、理性、诚信、品牌”这个论坛主题，给各位嘉宾准备了三个问题，第一个问题就是中国改革开放的政策和广阔市场的吸引力，就是引进来和走出去，有数据显示去年中国是吸引外资最多的国家，我们工程机械行业的发展，外资的吸引对我们行业的提升发挥了非常积极的作用，走出去企业有了实力和经验，瞄准国际市场。这样的形势需要行业企业好好把握，请嘉宾们结合各自企业在引进来、走出去的经验来分享。

陕西同力重工股份有限公司许亚楠总经理

陕西同力重工股份有限公司许亚楠总经理：陕西同力重工主要做大型土石方工程和露天矿山使用的大型自卸车，最早叫非公路自卸车，现在叫宽体自卸车，同力重工在2003年研发了这款产品，2005年开始走向市场，2018年宽体自卸车接近400台，产品、技术、规模、可靠性、用户服务方面取得了一些成绩。

说到走出去我们从2009年产品成熟了开始在国际市场上进行开拓，但是到目前为止我们真正能够走出去的产品不到20%。即使在国内市场下滑的情况下，宽体车的出口销量一直增长，今年的1季度同比还是增长的，且增幅高于国内的增长幅度，2018年宽体车的出口占28%。

所以走出去这条路的方向是正确的，而且前景非常好，大有可为，不单是要走出去更是要走进去，我进入行业34年，中国的产品从不缺乏走出去的机会，但是问题在于很多产品走出去又退回来，这是个很大的问题，真正做到落地生根，我们还有大量的工作要做。同力重工也会在这条路上坚定不移地走下去。

主持人尚海波：第二个话题是，怎么去面对市场、怎么去爱护市场，共同打造维护健康的机械市场是我们整个机械行业共同的责任，多年的发展，价格战也好，过度竞争也好，今年形势向好，价格战不可避免，请各位领导围绕理性竞争、诚信经营，结合我们企业发展的经验谈一谈。

陕西同力重工股份有限公司许亚楠总经理：我想从另外一个角度理解一下这个话题，竞争从哪里来？一个开放的环境下才会产生竞争，比如现在大量的外资企业进来，本土品牌必然要产生竞争，外资品牌之间，内资品牌之间，内外资品牌之间，在共同的市场上，开放的市场环境，目前中国的发展形势更加强调开放，和美国人是在目前形成了巨大的反差，既然是开放的环境，竞争不可避免，但是必须要理性竞争。

竞争怎么才能理性，要看是怎么竞争？争什么？作为制造业、作为客户无非是在产品、价格、付款期、交货期、服务等几方面进行竞争，现在的焦点似乎就是在拼价，价格是一定以产品为基础，中国的市场，用户在心理上追低价，另外目前的招标环境下低价中标也是引导价格恶性竞争的源头，单纯地约束销售方理性认识还不够，把产品的定位摆对。

针对中国市场，在产品理念上，同力重工要做中国最经济适用的车，作为全国首家开发宽体车的企业，从2004年开始到现在没有改变过。

怎么能做到这一点？具体落实到经营环节的时候，我们的理念叫持续为客户提升产品价值，一定要把价格和产品的价值紧密联系在一起，给用户提供完整的解决方案，即用户的经济性测算，从购置成本到运营成本，以及运输，把这些成本算清楚，从买到产品把工程按时按质做完，用户的投入能否盈利。我们通过这种方式真正把产品的价值和用户的需求结合起来。

但是我们的机械设备可能遇到更多的招标方对产品、价格、服务、交期等打分，价格的权重都是40%～50%，借今天这个场合我们也呼吁一下，目前普遍采取的招标方式，如何能在科学招标上做好？不要单纯在价格上竞争，而是如何体现产品的价值，如何挖掘用户使用产品的价值。

第二，付款期限比拼，资金就出了问题，然后开始融资，上市企业等等大量的资金涌入我们行业，2012年我估计大家都在融资租赁方面吃了亏；不单单是拼期限，还拼首付，就是账期的问题，在非理性的竞争力不亚于价格的恶性竞争。希望大家把逻辑和思维连贯起来，我们公司定了一个标准，公司的资金链不紧张到经营发生困难的情况下，原则上不做融资租赁，反而是非常健康的客户确实是需要长分期，换句话讲就是判断他是否存在劣势风险，这样的分期要做融资租赁。

中国的企业、中国的产品，真正体现高质量发展的除了产品技术、产量质量服务这些基本要素之外，还有经营企业的文化或者理念，特别是企业经营业绩的健康程度。让企业业绩相对平稳，而且资金链健康、负债率健康、利润健康、稳定增长，这是我们高质量发展最终的落脚点。

主持人尚海波：去年是改革开放的40周年，40年中国发生了翻天覆地的变化，改革开放的40年，改变了中国，影响了世界，2019年是我们中华人民共和国成立70周年，也是全面建成小康社会实现第一个百年奋斗目标的关键之年，我们的工程行机械业也处在一个发展的关键时期，我们无畏惧路漫漫，相信在我们全体同仁的共同努力下，中国工程机械行业一定能够行稳致远！（本文来自中国工程机械工业协会）

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