JLG全球市场副总裁Alan Loux：安全为要 深耕中国

美国JLG有限公司（捷尔杰）是美国豪士科集团的子公司。凭借其高安全性、高可靠性、高性能及易用性的设备，JLG成为领先的最大的高空作业平台制造商。2010年，投资4000万美元，占地8万平方米，拥有1.5万台高空作业平台生产能力的JLG（天津）设备有限公司正式投入运营。作为亚洲成立的售价工厂，JLG天津公司为全世界的客户生产JLG剪式、直臂式和曲臂式高空作业平台。

2015年9月22日-25日，第十三届中国（北京）国际工程机械、建材机械及狂汗机械展览与技术交流会（BICES 2015）如期举行。JLG携其全系列8款高空作业设备参展。展会上，JLG（捷尔杰）全球市场副总裁艾伦·洛克斯先生接受第一工程机械网记者采访，具体讲述现阶段市场状态下，JLG在中国的发展策略。

JLG（捷尔杰）全球市场总裁艾伦·洛克斯先生

记者：高空作业平台在中国目前还属于一个推广的阶段，捷尔杰为中国高空作业平台推广这个过程中做了哪些贡献？觉得中国目前的市场在高空作业平台方面还有哪些地方可以进行突破？

艾伦·洛克斯：我们在推广高空作业市场方面做了很多工作，主要是两方面，一方面就是在培训大家如何使用高空作业平台；另一个方面就是安全相关的，我们与很多相关的政府机构做了一些安全准则和安全规章方面的工作，我们也在推动这些安全准则要真正执行到工作场地上去。其中就包括如果在一些工作工地上出现死亡事件的话，我们还会有一些罚款等措施。

记者：面对中国市场整体下滑比较严重，今年捷尔杰对在华战略有什么调整？对于中国市场的持续发展是怎么看待的？认为什么时候可以有向上的态势？

艾伦·洛克斯：虽然说整体的建筑机械行业是呈下行的态势，但是我们看到高空作业平台这个市场是在逆势上扬的，所以我们还是会不断地在高空作业平台相关的市场和相关的产品上面加大我们的投资。另外，整体建筑市场现在虽然不是很红火，但是很多公司和承包商都开始越来越愿意使用高空作业平台。他们用这个高空作业平台也是弥补他们在这个行业低迷时候其它部分的一些损失。

记者：捷尔杰在高空作业平台技术上有什么突破？本次展会的亮点在哪些地方？本届展会最大的特点是把亚太地区高空作业平台的品牌专门开了一个展区，全部集中在这一个地方，那么在同类产品进行竞争的时候，捷尔杰有什么独特的优势？

艾伦·洛克斯：说到高空作业平台相关的科学技术的突破，我想专门提到一点，其实捷尔杰公司就是整个高空作业平台这个行业里面的创始人，是捷尔杰首次推出了高空作业平台，在开发高空作业平台的时候，我们最核心的设计哲学就是把工人运送到高空的同时还能保证他们的安全性。大家看到了我们捷尔杰推出了现在全球最高的高空作业平台，也就是1850，在这里我们还可以看到展台上有很多捷尔杰其它一系列的产品，包括R系列，R系列就是专为租赁市场研发的，也是专为中国市场研发的，非常适合中国市场，特别是租赁市场。今天在展台上的是R10和R6的剪式高空作业平台。另外，我们展台上这次还有一个个人移动设备叫做LiftPod，是捷尔杰专门推出来的一个手推直臂式的设备，非常适合室内的使用，它特别灵活，它的工作高度大概可以到6米。捷尔杰现在是有一系列产品，不管是从世界上最高的高空作业平台，还是这种非常低的手推的非常灵活的室内用的小的高空作业平台，我们都有，我们有全系列的产品。刚才还谈到亚太地区有很多相似的品牌也开始推出类似的产品了，这个行业竞争越来越激烈，确实是这样。但是对我们捷尔杰来说，我们在开发产品的时候，当然是把顾客的需求放在第一位的，但是最重要的是我们要时刻保障工人的安全，安全性始终是首位。我们除了这些产品的技术、产品的安全性之外，最大的特色就是捷尔杰提供的服务，因为我们的顾客买了我们的设备过去，不光是说这个设备要有好的质量，他们对后续的维护、后续的服务，包括零件的提供这些全部都有非常高的要求。除此之外，我们还有非常好的培训系统，所有这些都造成了捷尔杰即便在与其它公司竞争的时候，依然有非常好的竞争力，所以我们的客户才会不断的回来，成为我们的忠实客户，我们也会成为整个高空作业平台市场的领导者。

记者：我们知道捷尔杰针对中国市场专门定制了直臂式的高空作业平台R系列，18RS、24RS。您觉得从全球的市场来看，中国的市场需求有没有一些什么特殊性？有一些什么样不同的地方？捷尔杰针对中国的客户群，在未来的市场大趋势下，是如何去开展客户定位和客户营销的？

艾伦·洛克斯：我们在中国整个市场推广做的最大的一份工作就是不断地和这个市场上各行各业的人来进行交流，我们需要真正知道我们面对的客户群有什么样特殊的需求，到底中国的市场存在什么样的特殊性，不管是从整个市场的特性还是这些工程的角度，到底有哪些不同的特点。所以不管是在这边负责市场推广的人，还是真正的工程上面的人，还有就是我们的客户，我们都会不断地跟他们进行交流，这样才会了解中国这个市场到底独特在哪儿。我们另外做的非常重要的一块工作其实还是在教育市场上所有的消费者，因为在中国来说，高空作业平台整个市场还是处于非常早期的阶段，因为我们看到很多工地还是在大量的使用脚手架，我们就要教育这些客户，为什么要用高空作业平台来代替脚手架，主要是两大原因，第一个就是用高空作业平台更快、更高效，我们的客户就能更省钱，第二大原因当然就是安全性。所以我们就会从效率和安全这两大方面来教育我们的客户，让他们知道高空作业平台现在到底是如何的先进，如何的有效。所以现在所谓市场推广，其实我们并不是在推广我们这个品牌，实际上还是处在推广新型产品的这个阶段，教育市场、教育消费者，现在是我们做的最主要的工作。

记者：2014年8月31号推出的新《安全生产法》对于捷尔杰在中国市场的安全意识的推广应该是非常有帮助的。

艾伦·洛克斯：对，您提到去年8月份的这个新《安全法》，里面最主要的不单是有一些非常标准的安全规则，其中还有一个就是针对工地上如果出现伤亡会有大额的罚款，这一点非常的有效，我们的经验是在世界上其它的市场，只要政府推出了相关的安全规则，并且强制所有的工地来执行的话，它对整个高空作业平台的市场发展会起到很大的推动作用，因为我们对安全性的保障是有目共睹的。所以政府对安全规则这方面的标准是非常重要的，如果我们想要发展高空作业平台整个市场的话。

记者：我看捷尔杰在去年宝马展，以及今年的室内展出都有推出新一代的捷尔杰大学，我想知道跟之前相比，这款设备在设备模拟和在线学习的系统上面有些什么样创新的地方？

艾伦·洛克斯：对我们来说，在线大学这样一个培训系统的推出，就是让不管是哪一种用户，让我们所有的用户都可以随时随地，他们在家都可以上网进行学习，并且通过我们的模拟器来学习如何操作我们的设备，这样就使我们的培训提升了可及性，也就是让我们的客户不用再到指定的培训地点来进行培训。

记者：从2014年下半年开始一直到现在，整个工程机械行业“互联网+”时代的大背景，很多厂商、制造企业都在探索电商的营销模式，捷尔杰是怎么样看待传统制造产业和新型电商、电子商务的结合？捷尔杰在未来有没有这样的一些规划？

艾伦·洛克斯：其实我们已经在电子营销市场做了很多工作了，你就可以肯定我们已经把很多市场推广的信息放到可移动终端和我们的网站上面，因为我们也知道越来越电子化、越来越互联网化的这种趋势，这就是未来，这就是未来人们如何沟通的方式，获取信息的手段。比如说我们现在的在线学习平台，我们还有一个二手设备的网站，叫做jlgused.com，这个二手设备的平台是我们上两个月刚刚推出的，这样人们就可以看到我们世界各地有什么捷尔杰的二手设备了。所以我们也是在应势所驱，把我们很多市场推广的工作放到网上来。

记者：刚刚获悉捷尔杰荣获2015年度热租产品，我知道860S是捷尔杰的明星产品，我很想知道您是如何看待中国高空作业设备租赁市场的发展？捷尔杰是如何使得这个市场得到更加专业化的发展？

艾伦·洛克斯：我觉得整个租赁市场肯定还是会不断增长的，它的前景非常光明，它也吸引了越来越多的租赁市场进入到高空作业平台的租赁行业里面。在未来来看，是那种大型的租赁公司，而且它要提供更专业化的服务，他们会成为这个市场上的佼佼者，服务的专业性非常重要。其实昨天我们就去参加了国际租赁设备大会，在这个大会上我们也谈到了很多，如何才能使租赁行业市场发展得更好呢？我们作为设备供应商肯定会随着这些租赁公司，我们的租赁客户越来越发展，来不断地为他们提供支持，这些支持包括我们要继续开发出越来越好、越来越高质量的产品。另外就是我们要和租赁公司一起来推动这个行业的发展。第三点，我们会提供更专业的培训，让我们的这些租赁公司拥有最专业的知识。最后，我们还可能提供给他们资金上面的帮助。

记者：2015年捷尔杰在全球市场上的表现如何？在中国市场的表现又如何？您是否满意？在市场低位运行阶段，捷尔杰又采取哪些措施来提高市场占有率呢？

艾伦·洛克斯：其实我们对捷尔杰在2015年至今为止的表现都是非常满意的，不论是在全球市场还是中国市场，因为我们还是在持续高速的增长，所以这一点我们非常满意，而且在市场占有率方面，捷尔杰始终是这个市场的领导者，所以目前为止，我们对2015年的成绩感到非常满意。至于我们接下来要如何继续保持这种领先优势，甚至扩大我们的领先优势呢？首先，我们还会继续做一些我们以前做的比较有效的方法，比如说我们会不断地继续去满足客户的要求，推出符合客户要求的高质量产品，推出更优质的服务，这些都是我们过去行之有效的一些策略，我们也会继续保持，这也是我们在2015下半年和接下来几年会继续做的一件事情。另外，针对中国市场，我们会推出更适应中国市场的产品和服务。

记者：在服务方面能给我们谈一些吗？

艾伦·洛克斯：我们的服务包括很多方面，其中一个就是我们的培训，而且这个培训不单是为我们的终端用户来提供的，也为我们的客户提供，包括安全性方面的培训，还有如何操作，这两方面的培训。另外一个服务就是我们的零配件，我们的零配件是非常充足的，这方面的服务也非常完善了。最后就是对于我们设备的维护保养、维修，这些方面的服务，捷尔杰也做的非常到位。所以在说到服务的时候，我肯定说捷尔杰会为整个终端用户，包括所有的客户提供全套的服务，让我们的高空作业平台从一拿到客户手上，他们就不用担心，是覆盖它整个生命周期的全套服务。

责任编辑：Daisy