对话马尼托瓦克总裁 百年老店如何深耕中国市场

D1CM：消息显示，国家能源局正在积极推进中国核电建设步伐，核电重启年内几成定局。您如何分析核电建设市场所面临的机遇，马尼托瓦克如何抓住它？

埃查特：马尼托瓦克是绝对不会放过这个机会的，核电建设市场一直是我们的主要目标。我们有一款由马尼托瓦克设计和制造的目前公司最大起重量的履带式起重机，这也是第一个应用移动配重技术的产品——Manitowoc 31000型大型履带式起重机的起重量非常大，我们将能够把它用于各种不同项目的重物吊装，它的真正优势是可移动配重装置。通过可移动配重装置，便于控制起重机的占地面积，为客户能够在更大空间开展工作。当前，我们已经在和中国客户交流这款产品了，我们期望在中国的核电历史上，能够留下使用2300吨马尼托瓦克超级履带起重机这一页。

同时，我们会加强在风电市场吊装应用领域发力，并争取挺进石油化工市场，以及在海上风电和石化项目中推广超大型履带式起重机的应用。

加大本地化步伐 认真服务客户

D1CM：波坦大吨位平头塔机越来越多的出现在中国基础建设项目中，未来在该产品线的布局上，集团在中国市场将会重视哪些策略的实施？

埃查特：我们能够看到，在中国和亚洲其他地区，很多工程承包商需要在工地上使用更多的塔式起重机，以便加快工程进度，那么平头塔机的快速安装和便捷运输的优势就显现出来了。同时，平头塔机的顶部没有天秤，更容易跨越，起重机的整体工作高度也不需要很高。当前，平头塔机已经在中国市场上被接受，10年以前，我们不可能在中国的建筑工地上看到平头塔机的。

两款新型波坦平头塔机

这次马尼托瓦克展示的两款平头塔机，是整体波坦平头塔吊系列中的一部分，在中国很多普通民用房地产建筑工地，可以看到马尼托瓦克MCT120及MCT200型塔机，特别是2013年我们推出MCT370塔机，该产品在中国很多地方都广受欢迎，在很多基础建设工地上都能看到，未来我们还会继续开发吊重在8吨位的平头塔吊，增加平头塔吊的系列产品线。另外，我们相信动臂塔吊会在中国市场会流行起来。

D1CM：在马尼托瓦克产品的中国本土化进程中，今年都做了哪些富有成效的措施？在加快国产零部件研发、降低客户采购成本方面是如何做的？

埃查特：的确，“本土化”对于我们在中国市场如何取得成功是很重要的，在推进中国本土化的同时，我们一定会保证波坦塔机的高质量和高性能，马尼托瓦克在选择供应商和零配件的质量上始终保持谨慎，注重产品的质量和稳定性。在目前的POTAIN塔吊产品线中，有些吨位的塔吊已经实现85%的零部件本地化生产，通过严格地挑选优质供应商，我们保证了所有零配件的质量。

马尼托瓦克张家港工厂于 2006 年投产，采用最先进的技术和精密机械，生产符合马尼托瓦克全球质量标准的起重机。目前，占地 60,000 平方米的张家港工厂生产多种型号的 Potain 塔机，起重量从2.5吨到25吨。此外，该工厂还生产供 Manitowoc 履带式起重机和 Grove 移动式起重机使用的多种零部件。

我们从张家港工厂建设开始就有一个产品研究开发团队，其中有不少技术人员来自法国，到现在我们已经形成一支富有本地化经验的研发团队。我们的部分起重机结构件在中国制造，采用来自法国姊妹厂的最新技术。不同的塔吊的部件本地化比例不同，小型塔吊本地化程度比较多，而大型塔吊的很多核心部件由我们自己生产。当前中国国内很多工程工期缩短，工作量加大，工程质量还不能降低，因此承包商非常注重起重机的可靠性和工作效率，波坦起重机的性能远远超过工程承包商的期望。

D1CM：当前中国基础建设正在从一线城市转向二三线城市，马尼托瓦克未来如何抓住中小型城市的份额？如何推出更有效的融资租赁政策、协助客户资金周转？

埃查特：首先，要在中国的二、三线城市发展，就需要有着很强的经销商网络，相比于竞争对手来说，我们比较集中在一、二线大型城市，怎么开发这些市场、用什么渠道开发，是马尼托瓦克需要优先考虑的问题。一般在大中型城市应用的小型塔吊，都能够中小型城市去应用，我们后期会通过现有的经销商资源合作开发和覆盖二、三线城市，这也是我们当前需要思考的问题。购买大型起重机产品，通常会考虑选择融资租赁，我们的融资租赁公司则能够为客户提供比较有竞争力的融资租赁服务，来解决客户在资金贷款方面的问题。

D1CM：对于全球市场，马尼托瓦克整体业绩表现如何？哪些区域的市场增长变化较为明显？您如何预判2015年的全球经济走势？

埃查特：对于马尼托瓦克全球市场来说，2014年整体表现基本良好，但绝不是最好的年份。以往我们主要发展的市场区域集中在印度和巴西，但是这些市场的增长率已经开始下降，其他小型国家例如欧洲和智利，因为当地矿产资源的需求减退，市场也没有以往的火爆热销。美国市场的销量有小幅增长，但是越野吊车产品的市场表现上比预料中要差一些。

对于2015年来说，我们还是比较乐观的，马尼托瓦克在CONEXPO 2014展出的新品履带吊，很快就要发货给中国客户。值得一提的是，马尼托瓦克在中国制造的起重机正在世界各地的施工项目中大显身手，张家港工厂的产品中有一半以上发运到国外。

责任编辑：John