扎根发展精打细算——三一重工的巴西发展之道

近些年来，前来巴西“淘金”的中国企业逐渐增加，其中不少都取得了骄人业绩。但是，碍于国情差异和定位失误，铩羽而归的企业也不在少数。如何在这个与中国在许多方面大相径庭的南美国度生存下来继而实现发展？三一重工巴西公司董事长袁金华给出了他的回答：扎根发展，精打细算。

深耕巴西　扎根发展

临近巴西最大城市圣保罗的雅卡雷伊市，继奇瑞汽车在此设立中国在巴西的首家乘用车厂之后，同样来自中国的三一集团也将正式在此建厂，与奇瑞比邻而居。

今年7月中旬，在中巴两国领导人的见证下，三一集团董事长梁稳根与圣保罗投资局负责人签署了投资协议。根据协议，三一集团计划在巴西投资约３亿美元，在雅卡雷伊市建厂，开展工程机械设备的研发制造与销售。

三一新工厂的占地面积达到56万平方米，紧邻连接圣保罗和里约热内卢的杜特拉高速公路。根据规划，首期工厂的面积为5平方米，预计到2016年初即可投产使用；到2020年，全部建筑面积将达到25万平方米。

对于巴西来说，三一并不是一个陌生来客。从2007年开始，三一就已经成为巴西工程机械设备的一个重要供应商。袁金华介绍说，巴西是三一“走出去”实现国际化发展的第一步。

2007年至2009年，三一通过巴西代理商出口整机设备进入这个南美洲最大的工程机械设备市场。从2010年开始，三一在临近雅卡雷伊市的圣若泽多斯坎波斯市租赁厂房，在巴西组装挖掘机和起重机等拳头产品，建立配件仓库，并初步建立起覆盖全巴西的市场销售和售后服务网络。随着新工厂的落成，三一全面实现本地化生产，“深耕巴西”将迎来前所未有的发展。

刚刚结束的巴西世界杯和即将迎来的2016年里约奥运会，给了中国机械工程企业难得的发展机遇。2013年，巴西成为中国汽车起重机的最大出口国，总额达到1.4亿美元。袁金华说，三一起重机巴西市场占有率达37%，连续三年位居第一。

目前，三一巴西拥有代理商10家，覆盖全巴西各大区域。袁金华预计，等到2016年初新工厂投产之后，三一巴西大型工程机械产品的年产能力将达到3000台左右，销售额将会提升到20亿元人民币。

袁金华在介绍三一巴西的发展业绩时显得底气十足：“在拥有制造基地的三一海外业务板块中，三一巴西分公司是第一个盈利的，三一不允许亏损！”

未雨绸缪　精打细算

尽管发展前景一片光明，但是三一巴西始终有一种居安思危的危机感。袁金华感慨道：“目前巴西宏观经济大幅下滑，已经波及工程机械领域。管理企业，一定要去掉花架子，做好基本功，要有度寒冬的打算。”

从今年年初开始，袁金华多次召集各级中巴管理人员，对三一巴西所销售的产品一款一款地进行成本核算，找出竞争优势：三一起重机市场占有率第一，但是主要集中在中小吨位领域，与欧美品牌相比具有成本优势，只是利润率不高。在利润率高的大吨位起重机市场，巴西大客户还不放心购买中国品牌，通常都会选择欧美品牌。在挖掘机领域也是如此。

与20世纪中期开始就进入巴西市场的美国、日本和德国工程机械企业相比，三一是个后生晚辈。袁金华说：“欧美品牌在巴西经营多年，影响力要强得多。中国产品需要靠长期经营和长期积累，通过租赁公司慢慢渗透进去，实现长期稳健经营。”

为了“度寒冬”，三一巴西在市场出现下滑迹象的情况下，采取了减少厂房租赁面积、合并办公、裁减人力等降低运营成本的措施。

与此同时，袁金华强调“创新”，“三一巴西希望能够实现从‘中国制造’到‘中国创造’的飞跃”。

在巴西市场，三一根据巴西的特殊市场需求，对传统的工程机械进行改良。巴西林业发达，森林机械有相当大的需求，三一重工因此专门为巴西市场开发了森林伐木机，可以瞬间将砍伐下来的树木切成等长的数段，产品刚上市就收到了众多订单。去年11月，三一首台BL70C挖掘装载机在昆山产业园成功下线，该产品切合巴西市场需要，当地市场增长空间极大。

袁金华认为，随着巴西经济增长、对基础设施建设投入持续增加，工程机械产业将取得巨大增长，而这正是三一“深耕巴西”的机会所在。

责任编辑：Eason