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破冰之战 国机重工(洛阳)和它的“战友”

www.d1cm.com2014/05/06 09:46来源:第一工程机械网作者:杨雪吟

“绝代只西子,众芳惟牡丹。”又到了牡丹遍园的最好时节,香玉、黑花魁、金二乔等竞相争艳,整个洛阳四处洋溢着春的气息。这座积淀千年的文明,孕育了中原文化乃至整个中华文明的古都,瞬间令人醉了。

吹响 品牌统一号角

经过不断调研探讨,国机集团统一品牌战略的开始逐步实施。国机重工作为国机集团内将产品统一冠以SINOMACH品牌的“第一个吃螃蟹的人”,为助力SINOMACH品牌形象在市场得到认可和关注,制定了一系列措施,开展起各种配合工作。为打造更富影响力的品牌,一场关于统一品牌的战略改革就开始在整个国机重工酝酿。

在这牡丹争艳的时节,国机重工(洛阳)有限公司(下称“洛阳公司”)约53.3万平方米的产业园依然在热火朝天地建设中。目前,产业园的建设几近尾声,预计2014年年底,洛阳公司包括压路机推土机、矿用卡车、挖掘机在内的所有产品生产线都会搬入这座现代化产业园,实现几大业务的整体运营和资源优化配置,以求达到高度整合的目的。科学、合理的产业园规划是整体生产质量的提升的保障,当然还需要从软件、管理结构上进行有效调整。对员工进行培训,以提高技术和业务水平,建立健全更加严格的管理和考核制度等。

新产业园的建成,是国机重工品牌统一战略在洛阳公司的重要一步棋。

蓄力 谋三年规划

国际重工(洛阳)有限公司副总经理李江炎表示:从国机重工的现状出发,经过不断研究、探讨和论证,公司领导层更是着眼于未来3年的短期发展,制定了更具操作性和拥有明确目标的3年规划。

在李江炎看来,进入国机重工三年以来,目前洛阳公司还是处在相对困难的阶段,认清不足之处是未来发展的根本。洛阳公司目前的不足主要表现在主销产品的销量不足,市场竞争力不强,在市场和行业内资源整合的能力不强。生产、销售支撑不了现在的资产和人员规模,希望未来主销产品销售收入达到翻番的预期。

压路机曾经是洛阳公司的第一大业务,历史上曾经在行业长期保持领先。而我们160马力以下小功率推土机的市场占有率达到90%多,但是由于市场需求的不平衡,小马力推土机的销量未能发挥出公司的所有能力,接下来洛阳公司推土机产品线必须向中大马力扩展。在代理商和公司的共同努力下,2013年全年,160马力以上推土机完成当量133台。

即使在洛阳公司目前的发展之路上还有一些阻力,但是正视并找到解决问题的办法便是新的机遇。

近两年来,我国工程机械行业整体市场低迷,其他企业很大程度上也处于发展徘徊的时期。而这正是积累的一个机会,在国机重工的良好大平台上,洛阳公司在总体上较稳定,把这段时间作为缓冲期,将产品竞争力准备好,将SINOMACH品牌的影响力发挥出来,在主销产品线上积累更好的竞争实力,让它成为洛阳公司振奋整合,更好合理配置和发展的准备发力阶段。

携手 并肩作战

当然,提升产品竞争力,优化经营模式是企业发展的根本,而注重市场,尤其是国际市场大客户的需求是目前洛阳公司的首要任务。同时,转变思想,换个角度来看,洛阳公司的经营管理理念要从经营产品过渡到经营用户,服务从产品回本到赚钱再到退休,以整个产品的全生命周期来设计客户的经营模式,要实现这个转变,设备生产厂家与用户的互动和沟通就变得尤为重要了。

将客户的建议和意见作为产品设备质量性能提高的最有效例证,实时互动从客户角度出发,客户需求现代装备制造也发展的趋势和加快进步步伐的助力剂。与客户密切接触的代理商就成为连接客户与生产厂家的纽带。洛阳公司将代理商甚至客户请到产品设计室,请他们把使用感受和遇到的问题作为产品改进的有力证据。

这一点,获得2013年卓越贡献奖的河南明洋实业有限公司(下称“明洋公司”)董事长王亚平深有体会。与洛阳公司的办公楼仅有一条马路之隔,便是洛阳公司2013年销售第一的代理商明洋公司的所在地。

十几年的合作中,王亚平眼中的洛阳公司一直是值得信赖和感情深厚的挚友与伙伴。

2013年,王亚平通过长时间交往取得非洲一名客户的信任,客户一口气定了50台YD230型推土机,要求在两个月内交货。这个订单时间紧,质量要求高,而且王亚平扛着交不出货就要支付巨额赔偿的风险,摒弃其他的干扰,将这个大订单交给了洛阳公司。

王亚平将一线客户的需求来影响设备厂家的研发和设计,他和洛阳公司的高管们一道,与设计人员讨论沟通,参与从设计到零部件组装到整机检测,把握每个环节,扎到组装车间里与工人师傅们一起干活,提升工人士气。还每天将今天到厂零部件的照片发给国外订货客户,让客户时时监测生产。王亚平所做的一切,是他对于产品的责任心与企业并肩作战的情谊。

这一批质量过硬的YD230型推土机得到非洲客户的高度评价,这个客户又先后通过王亚平购买了70台推土机。

凭借技术出身的牢固基础和执着的钻研精神,从国企工人到私企车间主任,从技术到销售岗位,从自己开办维修厂到销售主机,王亚平一直都保持这对工程机械行业的热情。

28岁,王亚平拥有了自己的公司,经过几年的经营,起初两间房的小店,变成了前店后厂的集合修理、租赁、销售于一体的公司。一直都发展得顺风顺水的王亚平在2004年时,感觉市场有所下滑,便开始尝试与外国人做生意。直到2007年,我国工程机械行业出口贸易形势大好,2009-2010年,王亚平如许多代理商一样,面临巨大的库存压力。但是这一路走来,王亚平始终与洛阳公司保持良好的合作关系,共担风险,这就是并肩战斗的战友。

为开拓国外市场,明洋公司目前在国内外设立香港、上海、深圳、迪拜、新加坡、哈萨克斯坦等多家公司, 利用当地办事处的政策、资源及商业环境的优势,取得不俗的成绩。将洛阳公司的产品出口到非洲,南美,俄罗斯等国家和地区。2013年,明洋公司位列洛阳出口企业前三,并凭借比较深厚的资金实力,计划与海关合作,建立保税仓库。

尽管生意越做越大,王亚平却一直认为:根在洛阳,情感在洛阳公司。明洋公司新一年的规划中有这样一条:致力于国际贸易,与国机重工建立战略合作伙伴关系,将洛阳的推土机、平地机等产品推向更多的国家。同时与国机重工其他子公司也将建立合作关系。

拥有明洋公司这样战友般的代理商们,洛阳公司就有出口营销的优势,这为扩大国机重工的品牌影响力打造一条通往国际市场的坚实道路。洛阳公司与明洋公司的合作,实现了民营企业和国有企业的强强联合,充分发挥民营企业的灵活优势的同时,推动国有企业更加贴近市场,把握市场脉搏,完成国企转型改革和发展的破冰之战。

(责任编辑:Winnie)
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