如何接地气

前不久，笔者接连走访了一些主机企业、代理商及用户。在不同的活动不同的场合，一些不同部门的人所存在的一种普遍的“焦虑”引起了笔者的注意，那就是怎么样让自己的工作接地气。

有位朋友跟笔者讲，以往做工作，领导觉得有效果有亮点就不错，但现在不行了，由于工程机械行业这几年市场的疲软表现，领导考察工作往往会要求一定要看到实际的效果，特别是要求有数据的支撑。这令他们不得不重新思索工作对象的特点以及工作的重心究竟是什么。

比方说，在企业的营销活动方面，最吸引用户的是什么？炫目的宣传材料、浓厚的现场气氛、激动人心的抽奖环节、丰盛的招待宴请，用户更看重的是什么？最根本的，用户希望知道的还是自己可以得到多少实利。产品怎样购买优惠力度比较大、新款产品能省多少油、产品的服务条款有没有变……至于其他方面的价值并非是必不可少，而是锦上添花。笔者也曾见到过有的用户，只对上述讲到的一些问题感兴趣，别的时候即使再精彩的活动也毫不关心。

此时此刻，我们要明白的是，工程机械营销活动的“接地气”应该营造怎样的氛围，活动的重心究竟是什么，参加活动的工作人员应该按照怎样的比例从哪些部门抽调人员。这种场合，如果大领导悉数出席，但是却没有为销售和服务人员预留足够的空间，可以说反而会让用户一头雾水，不知道该找谁。

一位做工程机械债权管理咨询的朋友告诉笔者，他的做事风格是一定要与债权或者风控部门的负责人打交道，而不是只与企业的高层打交道。他曾经为许多代理商提供过服务，每每都聊得代理商企业的负责人十分心动，但是在具体实施时却会走样，或者推进起来遇到阻力。所以，在后来，他每到一家公司进行服务，都一定与执行层打交道。

他说，与企业的掌门人打交道固然重要，他们对企业的未来发展负责，掌握决策大权，但是却未必对具体业务的运作方式熟悉。如果由于理解上的偏差导致项目实施意图与实现方式存在偏差，真正的项目运营起来会非常“痛苦”。只有与具体业务负责人密切对接，将方案落实到执行层面，此时才能够拿出真正可行的方案，并且在自己无力说服企业高层的时候由对方的部门负责人去和高层交涉，最终推动项目的落地实施。

接地气并不容易，从浓缩成一句话的企业发展愿景，到真正销售出去一台设备，这之间环环相扣。经历了金融危机之后的工程机械行业，会变得比之前更加成熟，更懂得按市场规律办事。讲求“排场”的做事风格事实上本就不怎么属于这个行业，现在人们的关注点也会更加落在执行层。总之，也许我们应该做的，是如何换个角度，从工作对象的需求来对自己的工作有一个全新的认识。