促销让我们还剩多少底牌？

工程机械产品不是一种消费品，而是一种生产资料，最终决定用户购买的还是产品的品质及服务的可靠性。

2013 年的春天格外寒冷，行至 3月许多地方的气温仍不见回暖，更有多地降雪纷纷。工程机械行业从2011 年 4月开始到现在正在经历的似乎已经不能用冬季来形容，低迷的市场更像是一次冰川期，难以让人望到尽头。

过久的市场寒冬让企业开始寻找快速取暖的办法。对于许多企业来讲，唯有打一场漂亮的营销仗，才能夺取属于自己的市场份额。然而，不得不说的是，市场的低迷难免会让人想到一些以前想都不敢想的办法。这其中，放大促销力度成为了一些企业的王牌。想到促销，行业内最典型的做法就是举办区域市场展销会，为订购机器的用户提供丰厚的礼品，以此作为冲击销量的手段。笔者曾经参加过一些企业及代理商举办的展销会，这一环节往往是安排几个人为一组，上台进行抽奖，以获得奖项对应相应的礼品。

2013 年，这一环节仍贯穿于许多企业的营销过程中，但是与往年有所不同的就是，今年的奖品格外给力。以往全场仅有一台的汽车奖品，而今在一些企业的展销会上，已经成为了每组都可开出大奖；而以往是每组大奖的笔记本电脑，今年则成了最小的安慰奖。

这不由得让人惊诧，价值百万元或者仅几十万元的产品，就有可能抽中价值几万元的大奖，就算按每组 10人计，汽车价值按 10万元计算，平均到每个用户身上，企业所付出的奖励成本也要超过 1万元。

这不由让人担忧，企业的利润如何保障？也许有人会说，当下正值市场低迷，对于企业来讲，重要的是市场份额，只要市场份额扩大了，对企业来讲就是成功的。所以，以一定的利润换取市场份额，是值得的。

事实上，关于这一观点，笔者不敢苟同。市场低迷，对于企业来讲，实现资源优化配置、产业升级至关重要。实现这些目标，最重要的一点就是一定要有资金投入。资金从何而来？绝大部分的资金一定是来源于企业的销售利润。如果忙了一年，企业利润大幅下滑，企业固然生存着，但是却不能在这样的机遇期实现转型升级，待到市场恢复时，极有可能会失去竞争力。这也意味着，在市场低迷期抢得的市场份额，会在市场启动时再次丢失。

依靠产品销售环节的巨额奖励政策吸引客户并不是长久之计。因为，工程机械产品不是一种消费品，而是一种生产资料，最终决定用户购买的还是产品的品质及服务的可靠性。即使今天为了一辆汽车而选择了这一品牌，在施工过程中如果厂家的产品和服务不够给力，最终不能为用户产生经济效益，到那时想必用户是留也留不住的。

再换一种角度，对于真正想要通过工程机械实现自己财富梦想的用户来讲，一台汽车的价值量其实是很小的。这种奖励对于用户来说，其实只能是一时的刺激，而非一种长久的利益。企业也不可能仅以此就与用户建立起真正的合作伙伴关系。

因此，笔者仅提一个小小的建议。促销，量力而行即可。建立良好的客户关系，需要的并不是更大更给力的奖品，而是一颗关怀用户成长的心。

责任编辑：Alley