《笃行》卡特彼勒：用户价值导向 领航行业发展

当清晨的第一缕阳光穿透薄雾，一台Cat® ( 卡特) 挖掘机清澈的引擎启动之声，打破了中国西南边陲云贵高原的沉寂。这台挖掘机以每天超过10 小时的工作量，彰显着一方热土崛起的雄心与梦想。而这仅仅是卡特彼勒参与中国建设热潮的一角，从东北三省到南海码头，从东南沿海到西北大漠，卡特彼勒以其独特的经营模式，打动了中国用户的心。

当我们去研究卡特彼勒的经营模式之时，不免要探寻卡特彼勒的价值密码。我们发现，卡特彼勒能够历经百年却依然充满活力、历久弥新，与卡特彼勒百年来一直秉承“用户价值导向”的品牌精神密不可分，这也是卡特彼勒能够提供超出用户预期价值的关键所在。

就在不久前，来自中国的客户参加了在日本举办的主题为“高效运营，利润最大化”的亚太区采石场客户体验活动。通过现场工况模拟，帮助客户提高工作效率，同时帮助用户实现更多盈利。从而通过与客户之间的沟通，聆听客户意见、了解客户需求，让卡特彼勒能够更好地改善产品的功能；追根溯源，这体现出卡特彼勒是一家以知识传输和交换为基石的以人为本的企业。

在这个过程中卡特彼勒与用户建立了长久的业务关系并共同走向成功。其实，卡特彼勒用户价值导向的经营模式，来源于其完整的产业链体系。除全系列主机产品、发动机和零部件生产基地之外，卡特彼勒在中国的业务还有市场营销、融资租赁和研发、再制造、物流、培训等等，并通过遍及全国的代理商网络为用户提供及时周到的服务。

“一站式服务”的概念可以诠释卡特彼勒用户价值导向的经营模式，即客户在一个营业点，就可以实现办理融资、购机以及进行维护保养、购买零配件等全部业务。卡特彼勒率先用“增值服务”在工程机械行业开辟出一条营销新路，以“更低起步价”为切入点，以“一站式服务”为特色，以“雄厚的财务实力”为依托，以“超值维护保养协议”为后盾，为客户带来了前所未有的高性价比产品与服务。

由卡特彼勒引领的差异化竞争与个性化服务带来了包括营销理念在内的全行业经营模式升级。2004 年4 月，卡特彼勒融资租赁业务获准进入中国，这是中国工程机械行业第一家融资租赁公司。

如今，融资租赁已经成为中国工程机械市场主流的销售模式。卡特彼勒的融资租赁业务得到了客户的认可，据卡特彼勒代理商的客户回访统计，如今超过80% 的客户对卡特彼勒融资租赁的操作、产品、售后服务表示满意。

卡特彼勒不仅仅是在中国进行产品的生产和销售等业务，还在中国进行基于亚太市场的技术研发。2012 年6 月，卡特彼勒（中国）研发中心（无锡）三期工程全部完工并投入使用，成为卡特彼勒在美国本土以外最大的研发中心。据悉，该中心拥有多个发动机试验台架，能够支持开发几十马力到3000 多马力的柴油机。还拥有一个多功能整车集成中心，拥有多个燃油系统实验室、电子电气实验室、材料和化学实验室、翻滚保护实验室、液压系统实验室和先进的虚拟仿真中心。在过去的两年多时间里，该中心完成了多种系列发动机和整机的国产化以及全新的发动机和整车的开发，为卡特彼勒在中国的业务发展做出了巨大的贡献。此外，卡特彼勒无锡研发中心此后在整个中国乃至亚洲市场的地位将更加得以凸显，提高产品质量性能、加强产品本地化研发、提供强有力的技术支持并最终降低客户购买成本，为客户带来更大价值。

以用户价值为导向，满足不同客户不同层次的需求也为卡特彼勒进一步融入中国市场提供了更多的机会。当大多数工程机械企业仍忙碌于如何提升生产制造新产品的能力之时，卡特彼勒已经将视角延展到了工程机械产品的再制造产业，关注工程机械行业的可持续发展。卡特彼勒具有40 多年再制造经验，在其推动下再制造产业在中国的市场认知、政策导向以及法律法规都在逐渐清晰。2012年7 月9 日，卡特彼勒与广西玉柴合资的再制造服务工厂开业，标志着卡特彼勒在中国的第二家再制造工厂投入运营；7 月18 日，卡特彼勒的西南代理商易初明通西部技术支持和再制造中心成功落成，Cat® ( 卡特) 设备中可再使用旧零部件被回收检验送回再制造，并对其开展后续维修、销售和技术服务，体现了卡特彼勒关注经济和环境可持续发展的理念。

以用户为中心，为用户而创新，卡特彼勒用户价值导向的经营模式，不但为客户提供了“一站式服务”，大大提升了客户的工作效率，更是在领航工程机械行业的发展。卡特彼勒，正在伴着中国快速的发展步伐演绎着一曲激亢的建设交响曲。

责任编辑：Amanda