工程机械制造厂家渠道建设构想初探

在现今服务营销模式的促动下，厂家应引导代理商在保证销售量的前提下，不断提升服务能力，从而增加自身核心竞争力；代理商也应将服务与销售摆在同等重要的位置，不断完善自身的营销网络和售后服务体系，逐步发展成为服务领域的建设者，从而成为厂家在后市场的开拓者。

近年来，随着中国工程机械行业发展的突飞猛进，企业对于渠道方面的建设愈发重视。目前，位于长沙、徐州、济宁和常州的中国工程机械行业几大制造基地，基本都是在老制造业基地及国企的基础上建立的，且这些基地都与以前的地域经济和军事化战略要地紧密相关。但是，随着市场竞争的日趋激烈以及物流业的逐步兴起，各个制造厂家出于原材料、市场规模和运输成本的考虑，也逐步向物流业比较发达的地域集中，例如长三角地区已成为各大厂家进行投资的集中地段。

同时，工程机械行业代理商依托于厂家也摆脱了地域限制，全国市场已趋于均衡的状态。面对市场地域的变化以及流通的迫切需求，工程机械行业的渠道建设应不断加快。本文以挖掘机为例，分析了工程机械行业渠道建设的发展趋势以及对渠道提升提出了几点构想。

厂代合作化  现今，工程机械行业产品不断普及，客户对于产品的需求也愈加强烈和明确，这就促使市场对渠道发展提出了更高的要求。对于厂家来说，为了应对日渐成熟的市场需求，就应加强与代理商的联合，从之前的利用合作关系逐步上升至战略合作的角度。

以三一重机为例，以合肥湘元为首的代理商成为了三一挖掘机2010年冲击过万台销量的主要推手。从2011年开始，三一重机派驻各代理商的销售代表，也成为各代理商的管理者代表，负责代表厂家参与到各代理商的实际销售和管理事务中，从而提高了代理商的执行力。工程机械行业厂家与代理商的战略合作是厂代之间资源共享和执行力的有力保障，成为工程机械行业渠道建设的趋势之一。

4S店逐步普及  近几年， 4S店的销售模式已逐步成为工程机械企业抢占市场的战略之一。对于工程机械产品机种较多的企业来说，建立自己的4S店可以向购买者提供更多可选择的机种，从产品的系列化角度为购买者提供全套推荐服务。例如家电市场，购买者通过专卖店成套产品的展示，增加了更大的购买动机，这种搭售行为是市场营销术语中的扩大消费需求和购买欲望的最好解释。所以，单一挖掘机品牌肯定不如多机种产品的销售模式优势明显，而且工程机械行业4S店的主要瞄准对象是工程机械领域的高端购买者，他们将比零散客户的质量更高，付款风险更小且购买力更强，为厂家的资金周转以及开拓创新奠定了基础。

树立服务品牌形象  一位客户曾说，“谁家的机器不坏？坏了之后就拼服务，谁家的服务最好就能给客户留下最好的印象。”在市场竞争日益激烈的今天，企业对后市场的建设已成为提升产品品质之外的又一重要战略目标。良好的态度足以打动顾客，客户不仅是感动于企业的服务水平，更感动于企业对客户的尊重。目前，我国也有很多工程机械企业开始发力后市场，通过技术人员进驻现场、建立24 h服务机制、开通400免费服务电话等方式不断完善服务体系，在为客户提供便利的同时，更为企业的品牌建设贡献了力量。当然，服务仅是企业改进的一个方面，仅靠服务至上的理念只能赢得一时，并不能作为全面的发展战略，只有产品品质与服务的完美结合，才能赢得越来越成熟的中国消费者的心。

代理商服务能力核心化   笔者曾经假设了一种状况，即中国的物流业和网络商业化进展到一定地步，是否会出现厂家销售工程机械产品，而代理商的功能就退化到仅是一种物流仓库和提供售后服务的功能呢？

目前，工程机械行业虽然没有这么极端，但从各大代理商越来越重视后市场建设的情况不难看出这种趋势。一个工程机械代理商依靠单纯的营销可以打开一个省或市的市场渠道，但是面对已经发展成熟的市场，代理商就缺乏了维系和深度开拓的能力。对于厂家来说，销售数字是进入区域市场的第一步，但之后如果没有遍布区域的服务体系，营销做得再好，代理商或许也只是厂家的一个中转仓库和资金占用通道。在现今服务营销模式的促动下，厂家应引导代理商在保证销售量的前提下，不断提升服务能力，从而增加自身核心竞争力；代理商也应将服务与销售摆在同等重要的位置，不断完善自身的营销网络和售后服务体系，逐步发展成为服务领域的建设者，从而成为厂家在后市场的开拓者。