将诚信进行到底

──访苏州嘉天利工程设备有限公司总经理吴金龙

      “整个社会都应该有诚信的意识。现在大家都在讲诚信，可是‘诚信’二字不是光挂在嘴上、写在纸上、贴在墙上的，而应该真正地执行。诚实地做人、诚实地做事，不管哪一天，总会有成功的机会。所以说，钱可以少挣点儿，但要把路留下来，走好，不能把路走死了、走绝了。”

在改制中成长

嘉天利有着浓厚的国企背景，吴金龙介绍说。江苏省设备成套局创建于1959年，是国家在江苏为建设及技改项目提供机电设备供应、招标、进出口、咨询、监理等服务的专职机构。“江苏成套”在市场上树立起了良好的企业形象和品牌，在工程建设领域也享有较高的知名度。2003年，江苏省设备成套局改制成为江苏省设备成套有限公司，为省政府直属国有独资公司。而盐城、无锡、南通和连云港4个分局采取了不同的改制方式。一直到2005年年底，盐城分局彻底改制成为民营企业——盐城设备成套有限公司，嘉天利则是盐城设备成套有限公司的全资子公司。

吴金龙坦称自己进入工程机械行业也是一个很偶然的机会，1996年，吴金龙从交通局的几个老朋友那里了解到，公路交通发展得很快。1997年，沪宁高速公路开通，让吴金龙更加重视公路交通的发展，开始有意识地一步一步将工程机械做成了盐城分局的主业，到现在为止，已经有10年的时间了。

10年间，很多国有贸易企业都陆续倒闭了，吴金龙说：“实际上，国企在业务上是没有问题的，主要是市场化以后，在管理上和经营思路上往往无法与市场合拍，最终导致很多国企倒闭。”当时的盐城分局不仅没有倒闭，而且抓住了很好的发展时机，以较为规范的模式进入了市场，也保证了自身的发展。提到这段历史，人人都很骄傲，因为不管是在盐城还是在整个江苏省，国有贸易企业在改制后不仅生存下来，而且通过改制得以生存发展的还没有几个。

在变革中站稳脚跟，要有敏锐的眼光，要有灵活的头脑，更要有胆识和魄力。

从容不迫，一步一个脚印

说到吴金龙的个人经历，真可谓一步一个脚印，走得扎扎实实。他用单一来形容他的经历，理由是一直在国有企业。其实，正是在这些年里，国有企业经历了翻天覆地的变化。有了这一步步的经历，才让他能够很从容地面对各种风浪，为嘉天利掌好舵，撑好船。

吴金龙学的是化工机械专业，在盐城制药厂待了整整10年，从搞设备技术，到车间主任，一直做到分厂厂长。1994-1996年，国有企业搞联营时，他又被派到乡镇企业，不到30岁就做了老总。虽然企业的产值并不大，但说起那几年乡镇企业的经历来，吴金龙说，对他今后的帮助很大，特别是得到了学习和锻炼的机会。

接下来，从乡镇企业调到成套局，他的主要工作已经从技术完全转变到了经营环节。仿佛又一个轮回，他仍然从业务员做起，到部门经理，再到局长助理，直到1999年，吴金龙成为了分局的法人代表。可以说，分局的发展离不开工程机械业务的支撑。

高瞻远瞩，领先市场半步

当时在市场上，集团采购还占有一定的比例，成套局经营的机种很多，合作过的品牌也很多，还曾经做过利星行在华东地区的二级代理商。吴金龙很轻松地便为成套局总结出了好几个最早。

“最早开始做代理商，开始发展代理模式。不过一开始并不是专一代理工程机械产品，还包括叉车、机床。江苏地区现存的代理商里面，在1996年就具备销售能力的几乎没有。

“最早在苏北地区实现工程机械营销规模化运作。因为成套局是国有单位，所以拿出一个很大的厅，专门用作工程机械产品的销售大厅。

“最早开始做三包服务。1997年，成套局就开始做江苏现代的三包服务。当时也不知道为什么，只是觉得就应该那样去做。

“最早把工程机械按揭从浙江省引入江苏省。2000年3月18日，与农行合作。”

多年积累下来的生产管理、技术管理、经营管理方面的经验，让吴金龙更加意识到理念的重要性。这种一定要成功的欲望和进取精神，使他开始学习营销知识和经典著作。他带领公司的年轻人们一起看《谁动了我的奶酪》，并和大家一起交流心得体会。

1996-1999年，在江苏现代的代理商中，成套局的年销量是最高的。体制在转变，成套局的发展也经历了几个阶段。

1996-1998年，这期间没有按揭业务，买设备除了个别有实力的集团可以贷到款外，基本上都是全款。成套局是国有单位，与银行有良好的信贷关系，可以帮助用户做贷款。吴金龙说，从严格意义上讲，这就是按揭。现在按揭的渠道多了，方式也多了，但是，用户的信誉并没有因此而改善，相反，甚至还在倒退。按揭遗留下来的问题成为很多代理商共同面临的问题，数目都不小。如果这样的话，吴金龙说，他宁愿不做。

1998-2000年，成套局也做了一部分分期付款，厂家给他们做分期，他们给用户做分期。谈到这里，吴金龙感到很自豪，“这么多年，我做分期对制造商的付款从来就没有逾期过，包括用户该付的每一笔钱。当然，要维系这种信誉关系，我们也有自己的办法，这需要落实到每一个用户。比如说，制造商给我做6个月的分期，我给用户最多4个月的时间。这样我有充裕的时间去准备。”

谈到后来与某国外品牌的合作，他多少流露出一点儿无奈。但是他强调，公司总有通过合法途径维护自己权利的办法。有些制造商抗风险的能力非常弱，在这种情况下，作为代理商，宁愿少卖一点儿，少得一点儿利润，也要保证自己的生存和发展。

他说，无论是做事还是做人，虽然经历了很多阶段，但总体来讲，在发展上还算顺利，并没有经受太大的风浪和波折。“一个企业、一个企业家，不是光有了钱就有了一切。”这种理念支撑着他，即使是在面临金融风险时，也依靠一贯规范的做法，没有遭受过大的损失。运作企业、运作市场应该是规范的，他深知“规范”二字对于一个企业的重要性。

“诚信合作，是我们永恒的主题”

在公司的经营理念和方针上，吴金龙说，他们谈不上有什么先进的地方，只是始终坚持诚信合作，诚恳待人，诚实做事。这个诚信合作体现在3个方面，一是对用户、二是对制造商、三是对内部的员工。这也是公司抵御市场风险的有力武器。

“无论是用户，还是代理商，‘诚信’都是最重要的。用户认可这个品牌、这家公司、我这个老总，他自然会到我这里来买设备，这是一种特定的关系，这种关系并不是传统的买家和卖家。诚信，作为企业的一种经营理念，是我们始终不变的承诺。无论走到哪里，我们都不能丢掉‘诚信’这个根本。这也是我们公司在发展中追求卓越的一种动力吧。”

对于员工，也应该做到诚信。每个企业在人力资源管理上都会遇到困难，这里就应该换一种思路，换一种方法去试试。做企业，创造效益是第一位的，这个效益，不仅是经济效益，还包括社会效益。有些销售员跑得很久，做得也很好，就是产生不了经济效益，但是，不能忽视他的工作产生的社会效益，而这正是绩效考核中的一部分，也体现了公司注重社会效益的理念。

嘉天利的很多业务骨干与部门经理都有汽车，让人感到意外的是，这些车都是公司支持购买的。吴金龙说，这正体现了公司与员工共同发展的理念。可以说，嘉天利的员工在个人收入上，比其他很多公司都要高，“买车的钱公司可以给员工垫付，但养车的钱需要自己掏，那么，一个月2000块钱能够吗？”丰厚的待遇是员工们更加努力工作的动力，所以，吴金龙并不认为给员工配车会给公司带来什么损失。

以人为本，塑造一流的团队

始终提倡、坚持塑造一流的团队，树立一流的形象，也是国企长期形成的一种理念。给员工优厚的待遇，要让员工安心工作，更重要的，是让他们对企业有足够的信心。

2001年，公司刚刚开始形成规模的时候，突然走了多名业务骨干和中层干部。人员流动并不可怕，因为不流动本身并不是好事情，但频繁地走人，特别是骨干流失，就很容易给公司带来危机。这件事对吴金龙的触动很大，也促使他们改变了一些以前国有企业在用人机制上的落后做法。“如果连安居都谈不上，那乐业就更无从谈起。”公司一定要给员工希望和信心，企业最需要的是人才，帮助他很快地适应企业，适应工作，也是企业最大的收获。

在用人方面，嘉天利还有一个独特的渠道。“这也正是作为柳工代理商，与其他代理商的不同之处。”柳工与广西工学院、柳州职业技术学校等大专院校合作，从汽车、电脑等专业选聘了部分人才，集中培训一段时间，然后任由代理商来挑选。吴金龙介绍说，这些人一直受着柳工文化的熏陶，柳工也给予了他们包括产品、维修、服务等各个环节的培训，比起社会招聘人才，他们更了解柳工、更热爱柳工，专业性也更强。柳工的这一做法让嘉天利在寻求合适的人才方面，节省了不少的力气。

“以人为本，共同发展。”寥寥8个字，道出了吴金龙在建设团队方面的心得体会。员工的待遇提高了，他对社会、对企业、对家庭的责任心也更强了，工作自然会更努力。在前两年市场条件恶劣的情况下，吴金龙说，他也能理解大家的苦处，希望和大家一起共渡难关。只要员工能够尽力地完成任务，每个月正常的工资和津贴还是可以保证的。

无论是提高员工待遇、给员工买车，或是为员工做担保，都体现出公司在人力资源管理上的一种创新。虽然这笔投入比较多，但吴金龙认为还是值得的。合作、共赢，才能创造出团队更大的效益，更大的价值。

把控市场，倡导集体的智慧

家族式的企业往往是老总一个人说了算，但吴金龙还是认为，规范化的公司模式更有利于企业的发展。还有一点可以肯定的是，集体的智慧能够让企业更稳健地发展。企业的胸怀决定了企业的规模，企业的创新能力决定了企业的发展速度，这些都是嘉天利管理层的领导们在交流中始终在探讨的问题。

对于代理商来说，合作厂家的危机将是代理商遇到的最大的危机。经历了市场的高峰和低谷，就更能体现出制造商与代理商之间合作的意义。

市场在变，中国的产业技术也在不断进步，这个时候，产品品牌的价值就更加凸显出来。作为代理商来讲，做自己最具优势的长项，才能始终立于不败之地。针对区域市场的特征，吴金龙提出，嘉天利今后发展的基本思路是要实现两个转变、一个突破：从销售经营型转向服务营销型，从产品营销转向品牌营销，在租赁、二手设备上实现突破。

吴金龙在二手设备的问题上有一个独特的观点，那就是二手设备一定不能放在门口卖，要放在工地上，要让人看到设备的使用。所以，二手设备离不开工程，自己做工程的施工，成为了嘉天利的又一个经济增长点。推动了二手设备的使用，就推动了维修，推动了维修又推动了配件，这样，反过来又促进了服务营销的发展。

当每一个人的能力都发挥到极致的时候，公司就能有最大的力量。一个企业的创新，首先是企业决策人的思维创新，然后就是整个团队在市场拓展上的创新。也正是创新精神和团队精神，成为了嘉天利生存和发展的动力源泉。