今日工程机械：零部件清仓隐忧

不久前，在南方，经国内某主机厂家之手，一夜间100 余套川崎K5V200 抛向了后市场。这种为40 吨以上挖掘机配套的液压泵，全国后市场每年仅能消化三五十台。今天，这个上百的数字，至少要让中国的后市场吃三年。

无奈的是，在当下低迷且混乱的行业生态中，如果有谁率先违背游戏规则，冲破商业底线，处于同样境况的商家或是迫于内部高压，或是迫于外部干扰，通常会在短时间内呼啸而至，步其后尘。这一次，是库存清仓，甩货者是国内主机厂，甩的货是核心零部件。蛮荒无序的后市场上，由大大小小国内主机厂家甩出的总成件已接近100 万套。

4 万亿的经济刺激令彼时的中国土石方机械市场如日中天，为了不受限于外资供应商的供货周期，避免产品供不应求，国内厂家对液压泵、主控阀和柴油机等核心零部件进行了大批量储备。而今面对市场每年以30%的速率持续跌落，经营不善的厂家遭遇整机停产，那么仓库里那些大批量零部件该怎么办？

要变现，要存活，就忍痛“清甩”吧！然而不能明目张胆，堂而皇之，还要悄无声息，暗中进行，不仅要越过代理商的眼睛，还要隐姓埋名地接触后市场渠道。这种“非常规”做法逐级传导，扰乱了市场链条，如黑暗的苔藓蔓延滋长，众看客虽已见怪不怪，但难免再度唏嘘。

说到底，站在悬崖峭壁，任何一种提供生还希望的可能都会被牢牢抓死，不管那是一条坚实的绳索，还是一颗脆弱的枯草。

谁在甩？甩什么？怎么甩？

此次土石方机械零部件“清甩行动”量级之大、范围之广令人瞠目，而更令人咋舌的是，这场行动的始作俑者不是配件生产厂家、配件经销商，也非主机品牌的代理商，而是国内主机厂家这个在供应链上最不可能的一方。明眼人对此心知肚明，而又讳莫如深，然而给人最直接简单的信号是，国内挖掘机、装载机厂家遇到了大麻烦，已经濒临考虑存亡大计的时间节点。

经历了“4 万亿”时代的疯狂扩张，又马上进入行业“洗牌”的残酷重组，小型主机厂家首当其冲。当初投机进入，就对违背市场准则的做法驾轻就熟，现在面临倒闭退出，就更不顾颜面清甩起零部件库存。然而并不只有小型主机厂家卷入其中，国内知名的主机厂家也在带头清甩，可以说，挖掘机、装载机行业大大小小的国内主机厂家很多都卷入了这一暗潮。直接原因在于，新机销售滞停导致某型号机器停产下线，二手机维修再制造又不成规模，原备零部件库存需要处理；为了减缓现金流压力，清甩价值相对较高的零部件是能够迅速“变现”的不二之选。

据记者调查了解，主机厂家目前清甩的主要是包括发动机、液压泵等在内的总成件。进口核心元件依靠海外订单供货，价格昂贵，同时也更有变现价值，大多厂家在以进价的1/3 流血割肉，抛售给后市场。结构件则利用价值更低，抛售价格与废铁无别，所以不受重视。据知情人士透露，目前后市场流通的核心零部件中，源头来自主机厂家的接近100 万台套。市场乐观时，如果一年全国挖掘机计划产能30 万台，这个数字就意味着零部件三年的库存积压。

“卖菜”不会挨家挨户，还是要拿到“菜市场”去的。主机厂家不会直接面向终端用户，也不会拿给代理商，而是交由客户和资源都占优的后市场配件经销商。然而，他们不能明目张胆，要经由神秘的“中间人”转手，这个中间人手中可以握有数家主机厂商的货源，也可以专项“代言”个别厂家的货源，为了保护厂家名誉和内部计划，他们对品牌进行了保密处理。配件经销商心知肚明，一眼知道零配件出自哪家，并把这次“甩卖”看作进货良机。

奈何出现库存积压

零部件库存积压不仅源于前端市场的新机需求不足，更源于主机厂家前期产能规划的失衡。相比卡特、小松、日立等外资品牌严谨的产能预算以及与之相应的零配件库存周期，国内主机厂家缺乏市场经验，在经济刺激下盲目膨胀，为抢吃市场成倍增订产量。整机生产计划做大，与之配套的零部件储备同样在做大，与实际市场需求背向而驰，今天难以消化与承受。“国内厂家的生产计划是靠‘拍脑袋’想出来的，是种‘办公室经济’。”诸如此类的言论虽是戏谑讽刺，但其中的“非理性”和“随意性”却是切实存在的。

然而，还有更重要的一点。在零部件采购环节，进口核心元件受制于海外供应商的供货周期，国内主机厂家在这种合作关系中往往处于劣势地位。“采购进口核心部件，国产品牌要提前18 个月下单，现在消化的是去年、前年的订单量，今年的还没来”，一位在后市场江湖行走多年的行家说。

从主观因素看，由于海外供应商供货期较长，货源紧张，市场乐观时，国内主机厂家总想加大计划订“大单”，进入供应顺序的一级梯队，保证在项目增产或临时调货时有足够的库存储备，不至于慌乱阵脚，四处求人。另外，订“大单”还能得到各种优惠政策，增添谈判砝码，让供应商给出打包价，从而节约支出。

但是，当市场遭遇不测，国内主机厂家却不敢提出退货，也不敢取消订单，怕的是影响与海外供应商的合作关系，毕竟核心技术不在自己手中。“今年的海外订单还在继续，订回来又不组装生产，压在手里怎么办？只能抛货变现。”高价买进，低价卖出，这些主机厂家就这样沦为了缺钱的“配件中间商”。更加冷酷的是，甩货扰乱市场价格，海外供应商虽然利润受到影响，但却是蚍蜉撼大树，影响不了他们太多。“主机厂家调价，供应商也可跟着调价，一台液压泵制造成本也就几千，即使降价一两万，他们还是有利润的。”这位行家比喻道，“你跳楼，他可以陪着跳水，你上吊，他可以陪着荡秋千。”

甩货风暴中，海外供应商仍是高高在上，因为不希望国内主机厂家无序地扰乱市场，所以只是在看不过去的时候陪着“玩一下”而已。海外供应商得罪不起，主机厂家却能无限压榨国内供应商，撤销订单、反悔协议、无限压价、拖欠付款期限，提出各种服务和商务要求，把他们推向了崩溃的边缘。然而市场还是最原始的供求关系。“粮草太多，人吃不完，牛也吃不完，就只能倒掉。‘倒掉’仍是在播种恶果，天塌下来觉得跟自己没关系，这只能是种自杀行为”，这位行家冷静地说。

买货者竟然也是受害者

此次甩货相对于零部件售后市场的汪洋大海，虽然只是浪花一朵，但却在激发层层波涛，怕的是，这浪花不会马上消失，甩货难以短期终结。工程机械后市场原本就派系林立，混乱无序，此时主机厂家前来搅局，无疑是在雪上加霜。买货的配件经销商貌似抓住机会尝到了鲜，实则也进退维谷，弊大于利。

首先，甩货对后市场价格体系的侵蚀是毋庸置疑的。由于很多核心零部件通用，甩卖不仅对自己品牌的后市场造成冲击，还会扰乱其他品牌配件市场的价格。国产挖掘机零部件不同品牌之间通用性较高，核心元件在后市场中也已流通多年，保有量很大。然而销量再大，威力也敌不过主机厂家集中甩货。例如，一台市场价格5 万元的进口液压泵现在甩货价2 万元，比国产液压泵还便宜，后市场待售零配件的价格全需随之跳水。

其次，从进货渠道上来看，常规做法已经显得 “不合时宜”了。如果继续从供应商手中进货，价格无优势，成本会很高。据了解，很多配件经销商现在不敢从供应商手中按原定计划进货，因为不知道降价什么时候是个头。高成本进货，跟风低价出手，这种能够预料到的亏损不会有人去做。所以与主机厂家此时“建立联系”，也是配件经销商迫不得已的选择。

最重要也最尴尬的是，配件经销商并不是甩货风暴中的受益者，他们并不能轻松地赚到钱。恰恰相反，他们已经被主机厂家利益绑架，失去选择余地。摆在他们面前的难题主要有三：其一，主机厂家倾销的是总成件，配件经销商出售的是零件。例如，主机厂家清甩的是发动机，配件经销商出售的就是发动机的易损件。“如果总成件售价比维修价格更低，买一个泵比修一个泵成本还低，谁还会去修呢？”一位配件经销商老板无奈地说，维修服务原本是配件经销商利润来源的很大支撑点，现在这部分利润突然莫名其妙地蒸发干了。其二，配件经销商吃不下主机厂家庞大的库存量。“本来一年能出售100 套，但主机厂家让我吃掉他成千上万套的库存，虽然进价是原来的1/3，但根本无法消化，终端市场没有相应的需求”，这位老板愤懑地讲。就这样，主机厂家将库存压力转嫁给了配件经销商，机会反倒成了沉重的包袱。其三，为了垄断资源，配件经销商倾尽所能，就算四处贷款，也在尽力买断自己掌握的秘密通道。同行间的恶性竞争难以避免，混乱就是这么引发的。

堵绝代理商的“后路”

“自己都看不到明天，还顾什么厂商矛盾？急功近利，不择手段，活路都成了绝路。”孙游，一位国内主流品牌代理商高层面对厂家这种做法，表示出了不齿。

那么，这里又要“赘述”一种遭受背叛的“常规”了。从法律角度，主机厂家没有权利绕过自己在特定区域的独家授权代理商，将自己的产品和配件以任何形式直接销售到终端市场。瑞诺国际有限公司副总裁叶京生对此直言不讳，认为主机厂家这种任意践踏契约精神的行为是无知且无耻的。

“主机厂把原厂零部件直接卖到市场，本身已经违反了自己签订的代理商协议和采购协议。主机厂完全清楚自己的违规行为，只是他们认为现在是保命的特殊时期，自己的做法又很隐蔽，不相信会遭到起诉。明知不对却要为之，这本身就是对契约精神的践踏”，他说。

主机厂家的自保却成了代理商深重的伤口。据叶京生讲述，通常代理商都会按照主机厂的要求库存大量配件，以保证现货供应率、服务及时性和客户满意度。可主机厂的做法把代理商的很多配件变成了“死库存”，客户买到价格更低的原厂配件，也不再相信代理商，其结果将造成配件市场的严重混乱。

“一旦配件的价格降低，想再恢复原来的价格将会难上加难。混乱的价格让客户失去了对代理商的信任，缺少忠诚客户也必将影响该品牌的市场地位。”叶京生认为，这种做法最严重的后果是扼杀了代理商后市场转型的机会。根据发达国家成熟市场的经验，在市场下滑时期，代理商的生存很大程度上将依赖后市场，特别是配件的利润。

“中国工程机械代理商的发展历史并不长，很多代理商的经营思路还不成熟，发展后市场的理念还十分薄弱，这些都需要主机厂家在市场不好的时候给予他们更多的支持，帮助他们度过难关。可是，在这种关键时候主机厂却为了自身的利益釜底抽薪，这将扼杀代理商后市场转型和自救的最后机会”，他冷静地分析道。

即使不考虑这种甩卖是否理性，主机厂要处理库存零部件，也必须通过其授权的代理商来实施，这样还可以把配件销售的利润留给自己的代理商。可惜的是，市场下滑造成很多代理商财务状况恶劣，多数拿不出足够的资金。一家日资品牌代理商总经理认为，主机厂家倾销配件，一定会以牺牲维修服务质量为前提。“失去配件的利润支撑，肯定影响服务人员素质，最后牺牲的是客户体验”，他说。

是包袱，非机会，代理商难接盘

残酷的是，退一步讲，即使主机厂家交由代理商处理库存零部件，代理商的态度也是模凌两可的。“国产品牌代理商面对后市场，只是一个边角角色。倘若现在让代理商消化零配件，一是没能力，二是没兴趣”，孙游平淡地说。

他的言论揭示了现在国内品牌代理商普遍的窘迫处境。“后市场的边角人物”，这个词意味着，如果站

在后市场角度经营，很多国产机代理商与“社会力量”相比，没有任何优势。“代理商只能通过主机厂去得到零配件，不能直接面向供应商采购。在技术力量、灵活程度、客户资源上与配件经销商相比根本不在一个重量级，不是公司多大多小，而是资源完全不对称”，孙游解释道。

而代理商的“没能力“，指的不仅是没有消化零部件库存的能力，还指没有“服务”的能力。“现在所谓的售后服务都在保修期内，说白了就是配几个滤芯，换几个斗齿，搞些易损件。发动机、液压系统都修不了，第一价格高，第二大多没那个水平，其实还是社会专业的维修厂在承担着所谓的后市场。代理商想参与，但是没有这个能力”，他坦诚地说。事实是，主机厂家应该扶持代理商提高核心元件的维修能力，但是需要一个过程。代理商不重视技术，有些维修水平的人在这样的氛围中得不到发展，就出去做了“背包客”。慢慢就演变成主机厂家做拼装，代理商做保养的局面，后市场跟他们没有多大关系。

另外，在平时，国内主机厂家对代理商的零部件销售也不具细化的目标，没有使代理商形成市场化的零部件营销思路。据了解，主机厂家没有硬性规定，代理商销售多少整机，就卖出多少发动机、液压泵等核心元件，仅对销售额和库存结构有所把握。而代理商每销售一台整机，就会配送相应小时数的保养件，这种做法也规避掉了每个月零配件销售的考核指标。真正有价值的核心元件根本不做考核范畴，加之国产机代理商经营零配件大多处于亏损状态，国产机代理商不会把这次“清甩”看成机会，只会看成包袱。

唯一积极的因素是，代理商不会跟风甩卖，因为他们的进口核心元件库存量很小，并且调配方法还算灵活，可以向主机厂家申请退货或者调配至其他区域，自己可以承受。讽刺的是，主机厂家偷偷做零部件甩卖，代理商持有的却是“无所谓”的态度。

外资品牌却能独善其身

在整个事件中，外资主机厂家都在做一个安静的旁观者。处于同样糟糕的市场环境，他们却没有面临严重的零部件库存压力，这不仅源于科学而周密的前期产能规划，还因为从源头上，外资品牌就通过科技和制度手段双管齐下，做到了对零部件采购与流通渠道的严格把控。与国内主机厂家最大的区别是，外资品牌在核心元件上并不受制于人，话语权牢牢掌握在自己手中。

从科技角度看，外资品牌掌握着核心元件的核心技术与加工工艺，保证零部件体系的完善，免遭后市场价格体系冲击。外资主机厂家会定期对产品进行更迭和技术更新，达到配置和性能优化，并要求OEM 配件供应商按产品批次变更尺寸、编号，调整供应量，这是副厂件企业无法预估仿制的。另外，外资主机厂家拥有自身强大的研发体系，以卡特彼勒为例，大部分的零配件都由卡特彼勒自己的工厂或合资的工厂生产和供应，与之协作的供应商会按其定制化要求进行专项生产。

“举个例子，大多时候，供应商仅是在按订单计划做装配加工，再多生产一套都不可能，因为他们不是在生产总成件，例如液压泵的外壳、柱塞等零件都在交由不同配件商生产，彼此之间无法串通”，知名外资品牌代理商高层夏林这样说，“采购时，主机厂家也严格禁止供应商向本品牌渠道外销售同样包装、同样序列号的零件”。而对于维修、再制造等过程中出现的利用性较差的拆机件，他们宁愿割下当废铁卖掉，也不愿流入后市场扰乱严格的内部价格体系。

从制度角度看，国外品牌主机厂对后市场零配件的销售渠道有着严格的管理和控制，据叶京生讲述，既然授权自己的代理商负责某个区域的销售、服务和配件供应，他们就是遵守契约的，所有销售必须通过自己的代理商完成。不仅如此，当有代理商把设备或配件销售到非授权区域时，主机厂还会以“ 裁判”的身份惩罚“跨区域”销售的违规代理商，因为遵守游戏规则是成功的重要保证。

“有时客户从其它区域（甚至国外）或者配件贸易商那里买到更便宜的原厂配件，主机厂还有义务调查配件的来源，协调价格的差距，尽力堵住类似的配件销售渠道。所有这一切都是为了保护授权代理商的利益，毕竟代理商越强大，就意味着他们的品牌在授权区域越强大”，叶京生说。

这些都在证明，外资品牌对代理商是全面的扶持共荣政策。在配件销售环节，主机厂家支持代理商进行定期促销活动，希望客户使用正厂件，提高机器的整体性能和品牌的美誉度，并会对代理商三年以上的配件库存进行回购，保持长期战略合作而非买卖关系。在配件库存管理方面，以卡特彼勒为例，主机厂家会为代理商建立详尽的订单管理流程和规则，分为补库订单、紧急订单与质保订单。卡特彼勒会预测各种意外情况及其相应对策，与代理商共同讨论并确定所有相关细节，根据环境变化和代理商对订单的处理情况做出调整，切实保证配件库存生命周期的正常运转。

国内主机厂家恐怕短期内无法学习复制外资品牌的成熟体制，“清甩”依旧在暗夜里进行着，大家各抛各的，深加隐晦而又心照不宣。甩货无人接盘，无人兜底，也许直到洗牌完毕，换个“世界”为止。回头思索，谁会在这场风波中真正得利呢？那位神秘的知情人士玩笑般地说：“ 可能是挖掘机老板，但是开工量不足，机器不坏，买回去囤着也没用。”这便是最大的悲哀。

责任编辑：Joe