三一巴林模式经验之三：营销服务代理商成铁三角

2005年底，曾在北京学习阿拉伯语的马谦来到三一，后被派往巴林和阿曼，成为首批走出国门的海外销售人员之一。谈到为何会选择三一，马谦的回答干净利落：“我认为三一的发展机会多、平台大。”

刚来到巴林时，马谦花了较长时间才适应当地气候。据了解，巴林属于中东国家，位于亚洲西南部，为波斯湾西南部的岛国，邻近卡塔尔和沙特阿拉伯之间，属热带沙漠气候。“夏天的时候温度能达到五六十摄氏度。”

进入2006年后，三一的海外销售步伐加快，巴林的工程机械市场也开始呈现火爆局面。数次调研后，三一才选定了以董梁为代表的代理商公司进行合作。对于代理商的挑选，马谦认为，代理商一定要对本地工程机械市场非常了解，而且实力也要相对较强。“最重要的一点，是对三一的事业要非常认可。”

代理商选定后，董梁、马谦和服务工程师欧望春组成了“铁三角”，开始奔波于巴林各大工地，了解客户的购买需求。“夏天最热的时候，走在工地上都能感觉鞋底发热得厉害。”说到当年前几个月的销售情况，马谦显得有些不好意思：“前八个月没有收获一个订单。”尽管屡屡碰壁，可马谦、董梁他们也没有放弃，反而更加勤奋去跑客户。

功夫不负有心人。当年10月，他们打听到一个消息，巴林最大的混凝土公司Eastern Readymix需要一台拖泵。马谦和董梁马上前去拜访客户。通过与该公司总经理John Gray 深入沟通，Eastern Readymix公司决定暂时试用一台三一的拖泵，这让马谦他们欣喜不已：“能让Eastern Readymix公司试用产品就很不错了，况且Eastern Readymix公司在巴林经营了37年，影响力非常大、具有标杆客户效应。”

而这台运到巴林的三一HBT120C拖泵也不负众望，顺利完成了万豪5星级酒店的浇筑任务，没出现一起重大设备故障，这让客户颇感惊讶。随后，巴林泵送产品市场逐步被三一产品“接管”，几乎全系列的三一产品都出现在巴林这块热土上。

谈到巴林市场的初试锋芒，马谦认为，这得益于三个方面：一是多年来团队成员稳定，客户都很熟识，大家都把对方当做朋友；二是代理商、营销代表、服务工程师三者互相联动，没有割裂开来，让客户看到了三一的实力；三是三一产品的高品质和配件供应较为充足，确保了客户设备能及时使用，帮助客户取得成功，实现双赢。