【专栏】销售就像举行“人生大事”,服务才是“过日子”

2022/11/28 09:13第一工程机械网特邀作者叶京生

如果把企业比作男人,客户就是女人,工程机械的销售,就是男人追求女人,促销活动是谈恋爱,打折促销是送彩礼,实现销售就像男人听到女人说“我愿意”一样,辛苦的努力终于修成正果。

放一挂鞭炮,客户把设备拉走,企业与客户的合作转化成一种“婚姻”关系,男人心里就像“入洞房”一样甜蜜无比。可惜,男人不可能天天入洞房,新鲜劲儿很快就会过去,面对同一个女人,剩下的只有面对柴米油盐的日子。

客户不可能年年换新设备,平日里需求更多的是保养、维修、服务、购买配件和技术咨询,这些才是“过日子”要面对的事情。客户找你服务,你正忙着追求另一位潜在客户,所以表现得不上心,他们马上就会感觉到,就像女人发现男人婚后的变化一样,配件缺货,服务不及时,客户后悔买了你的产品,结果很可能导致“离婚”。

听说客户又要换新设备,你又换了张脸,殷勤地跑去请客户喝酒吃饭,花言巧语地“勾引”她,碍于面子客户只说会考虑,心里却在骂:“渣男,上次轻信了你,悔得肠子都青了,这次瞎了眼才会再选你!”

图片来自网络

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男人总以为没追到心仪的女人,是彩礼没到位,企业也认为客户没选自己是因为价格高,结果是愈演愈烈的价格战。彩礼不断加码换来的婚姻,常常会娶到“渣女”,三天两头找你要钱(免费服务、送配件、各种补偿等),你能受得了?

现在离婚率很高,客户流失率也高居不下,企业真的需要反省,每一位离婚女士(流失客户)背后都有心酸的故事,日子过得不幸福才会离开。磕磕绊绊,经常拌嘴,却是实实在在的日子,生活是否幸福,不是看新郎官洞房里的表现,而是面对柴米油盐的生活态度,把每天的日子过好,才是最大的幸福。

客户最关心的是能不能赚到钱,只有赚到钱,明天才有好日子过。服务就像过日子,谁的服务及时周到,客户口碑自然更好,好口碑能吸引到优秀女人,坏口碑会让女人敬而远之。很多企业重营销,轻服务,与很多男人犯了同样的错误。

很多男人以为只有娶妻生子才是人生大事,可柴米油盐才是生活常态。看见别人换老婆,娶更年轻貌美的女人,心里痒痒的,天天盯着美女看,却忽视自己的老婆,夜夜只想着入洞房,却不思考如何过日子,幸福当然离他们越来越远。

夫妻必须携手前行,企业与客户的合作也是如此。天天只想着卖新设备,却忽视做好老客户的服务,就像渣男的婚姻无法幸福长久一样。

男人追求女人天经地义,关键是你追求女人是为了某种关系,还是过日子?卖完设备就冷落客户那就是短期关系,长期合作、优质服务、帮客户赚到钱才是过日子,才是长久合作。销售的本质是价值交换,卖设备时给客户各种承诺,销售以后却不闻不问,那不就是那个啥吗?指望靠某种特殊关系与美女白头偕老那才是痴人说梦。

男人来自火星,女人来自金星,男人与女人,企业与客户,他们之间有那么多相似之处。企业如果像男人对待心爱女人那样对待客户,客户忠诚度决不会像现在这么低。一些企业的价值主张与客户需求渐行渐远,这才是工程机械行业客户流失率高居不下的根本原因。

责任编辑:Yaodl

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