海外销量增速超4成！玉柴何以“逆势”突围？

自2022年年初以来，在国内疫情以及多重复杂因素交织影响下，商用车行业需求低迷，带动内燃机销量下滑。但是，在海外市场，商用车行业却士气高涨，带动内燃机企业表现不俗。其中，玉柴今年海外销量一路走高，预计全年销量增幅将超过4成。特别是在亚非拉等“一带一路”国家和地区，玉柴销量保持高速增长。

海外市场虽发展空间更为广阔，但是国际知名品牌强手如林，竞争更是异常激烈。那么，玉柴靠什么占据一席之地？

配套卡客车、非道路产品，玉柴全面发力海外市场

作为中国的“民族品牌”，玉柴在海外市场创造了诸多奇迹，今年也不例外。数据显示，今年1～9月份，玉柴发动机出口销量为3.3万台，同比增长41.1%。其销量增长的原因，首先离不开其优质的产品。

针对海外卡车市场，玉柴海外事业部市场部总经理刘宏博介绍，在4L排量的中轻型动力市场，玉柴YC4D、YC4E发动机在东南亚中轻型自卸车和载货车动力市场占据主导地位；同时，玉柴在4～8L中型动力配套出口这一传统优势板块继续保持竞争优势；而且，玉柴也在积极向重型动力出口市场发力，到目前为止玉柴10L、12L及13L发动机配套重型牵引车、载货车和自卸车出口销量同比增长13%。由此，玉柴在海外形成了牵引车、自卸车、载货车以及专用车等细分市场的多重布局，并且取得了不错的成绩。

搭载玉柴发动机的重卡发往东南亚地区

作为中国客车发动机领域的“龙头老大”，玉柴在海外市场针对客车领域也是不甘落后。刘宏博透露，当前，玉柴传统动力发动机配套我国客车整体出口份额接近50%，主要覆盖3～10L动力。除了传统柴油动力外，在燃气动力方面，玉柴主要以更为成熟的国五气体机为主，而且这一领域，玉柴也是在行业里面布局最为全面的。

在新能源商用车的配套动力方面，玉柴针对海外投放了增程式混合动力系统。同时，玉柴新能源动力也在不断渗入，并与主机厂平台展开合作。除了原有的“国五”产品，玉柴还针对中高端市场进行S\K\Y等“国六”平台产品配套出口拓展。

玉柴发电机组

在工程机械领域，玉柴针对印度市场投放了最新的“印四”发动机。在非道路领域，玉柴T2、T3发动机主在装载机、压路机、收割机、拖拉机、矿卡等产品的配套出口销量实现稳步增长。

在船电领域，玉柴针对亚、非、拉美、欧洲等战略市场，聚焦资源投入，截至目前，销量同比增长11%。

全面开拓亚非拉等网络，越南中重卡动力份额第一

有了优质的产品，玉柴该如何拓展海外市场这片“新蓝海”？这里不得不谈到玉柴在海外的营销网络。

“去年，玉柴海外事业部正式成立，不仅做了运营模式的变革，更对驻外营销网络进行了调整，由原来13个办事处，增设至今年19个办事处及大区。同时，我们在非洲和拉美重点投入营销力量。可以说，玉柴围绕‘一带一路’沿线市场加强了一系列布局与拓展。”刘宏博介绍道。

玉柴在拓展海外市场中，60%左右的出口量都是在亚洲，40%左右的出口量分布在南美洲、非洲和欧洲。这其中，玉柴于上世纪60年代便挺进东南亚市场，打开了出口南大门。现如今，东南亚市场已经成为玉柴最大的海外市场，而越南市场又绝对称得上是玉柴东南亚市场中最活跃，且最成功的海外市场。

截至目前，玉柴在越南市场的中重卡动力份额保持第一名，同比增长超过20%，在牵引车、载货车等领域均占据优势市场份额。

对于越南市场，早在上世纪90年底初，玉柴就展开了布局。据了解，玉柴对越南当地的行业排放法规进行了适应性开发与产品升级；同时，针对用户关注配套整车性能、运营成本等方面需求更是做了大量调研。

经过多年的深耕，玉柴与越南长海汽车厂、TMT汽车厂、长江汽车厂、梅花汽车等20多家汽车厂及大型整车进口代理商都有深入合作。目前，玉柴发动机在越南的市场保有量接近15万台，广泛服务于汽车、工程机械、船舶等多个领域。在刘宏博看来，正是因为对越南市场做了精准调研，产品做了针对性开发和精准投放，形成了最好的产品和服务布局，才有了今天玉柴在越南市场的成绩。

玉柴发动机工程师现场介绍讲解设备

除了主营发动机产品外，玉柴重工在海外销售业务也是迅猛发展，欧洲和北美作为玉柴重工最为重要的海外市场，销售份额占总海外份额的70%以上，今年的累计出口销量同比增长36%，小型和微型挖掘机出口销量同比增长82%，其产品深受当地客户的青睐与喜爱。

此外，在客车领域，装配玉柴燃气发动机的中国品牌客车在哈萨克斯坦等中亚五国份额占比超90%。作为中国客车最大的海外市场，玉柴更是成为沙特第一海外客车动力品牌，一笔笔大单陆续交付当地，品牌影响力与日俱增。

据统计，截止到当前，玉柴产品出口覆盖了全球180多个国家和地区，海外市场累计保有量突破57万台，不断创造玉柴速度和一项项里程碑。

做优、做精、做强服务，为客户带来实实在在价值

“在海外市场，玉柴最看重的是如何为主机厂、终端经销商及用户带来实实在在的价值和利益。”刘宏博说道。

可以说，玉柴充分利用其在产品、技术等方面的优势，成功拓展到海外市场，并致力于与客户互利互惠、共同成长。那么，如何做优、做精、做强服务，则是对玉柴最大的“考验”。

玉柴在海外市场开展的设备讲解

在服务方面，玉柴最“讲究”的是做好全过程服务。在配套产品投放市场前，玉柴便与主机厂客户及终端经销商共同拟定服务方案。针对海外客户最关心的配件供应及售后保障方面，玉柴常年派驻服务工程师，进行重点保障；并协助当地经销商和大客户展开联合推广与服务工作，解决终端用户对产品的后顾之忧。

用玉柴对海外市场的理念来讲，便是“既有产品，更有服务”，即产品投放到哪里，服务就做到哪里。对此，玉柴在海外多个区域建设了配件中心库，并随市场不断扩容，推行运营中心模式，力争做到配件及产品的通用化程度更高，客户在后期维修保养等方面也更加便捷。

截至目前，与玉柴直接签约的一级代理商共有293家，服务保障覆盖亚洲、非洲、南美、欧洲等四大洲37个国家（地区）。

以客户为中心，实现客户利益最大化，玉柴一直在路上，并走在了行业前列。据悉，未来，玉柴亦将充分利用其在配件和服务保障两大方面的优势，加紧布局海外服务网络，不断加速玉柴国际化踏步，进一步巩固终端力量，用实力作证言。

“国际玉柴”将跑出加速度

玉柴作为“中国智造”民族品牌，能够走出广西、走出国门、走向世界，靠的是其优质的产品和不断丰富的海外营销及服务网络的布局。当然，更离不开其精准的品牌战略。

其实，玉柴在很早以前就开始实施国际化战略，一方面大力拓展国际市场，另一方面积极寻求国际化合作。经过多年的努力，“国际玉柴”已现雏形。

玉柴发动机生产线

就在2021年年底，玉柴发布了“1235”战略，对海外战略进行了调整。具体来说，玉柴始终坚持传统动力+新能源的联动组合，两条赛道协同发展，用传统动力作支撑，为海外市场持续提供高质量的、更加专业实用的产品，并主动拥抱新能源，以开放合作寻求多方共赢。

同时，玉柴积极响应国家从低碳到“零碳”的战略，涉足更多尚未探索的市场空间，并在海外积极推广混合动力的批量应用，甚至是氢内燃机及氢燃料电池发动机等，将玉柴做新、做大、做全、做强。

而且，在海外市场，玉柴将持续提升研发力、制造力、服务力、营销力、品牌力，即“做全球专业动力系统的领航者”，不断实现技术玉柴、品质玉柴目标；与此同时，玉柴也不断将在东南亚的成功模式“复制”到南亚、拉美、非洲等区域，一步一个脚印，逐渐推动玉柴国际化。

此外，玉柴除巩固现有出口合作平台外，还将重点拓展海外属地化路线，联合主机厂，让玉柴产品更好地“走出去”。据刘宏博透露，“当前，玉柴正在海外布局‘属地化工厂’，用最先进的产品助力战略合作伙伴走出去，进一步提升市场竞争力。”

据悉，玉柴海外市场将以市场需求为导向，不断扩充平台渠道，强化终端拉动，提升运营能力。以战略为引领，打好“国内市场与海外市场联动”组合拳，为玉柴海外战略目标贡献力量。

结语：铸造“金字招牌”，中国智造“华丽转身”

多年来，玉柴始终坚持创新推动发展，如今，其已经发展成为国内外高端动力制造领域的领军企业，不断抢滩登陆海外市场。

作为中国的“民族品牌”，玉柴未来亦将持续推动绿色变革能源转型，不断扩大“朋友圈”，用实力在海外拓展“中国智造”这张响亮的名片，助力中国智造“华丽转身”。

来源： 第一商用车网

责任编辑：LuYue