大咖汇 | 晋工新能源陈德伟：我不关注竞争对手的销量

【第一工程机械网 原创】过去一段时间，有“全球工程机械风向标”之称的bauma 2022（德国宝马展）频繁刷屏，“电动化”、“零排放”不断被提及，国内外知名工程机械制造商也推出了搭载不同燃料的新能源产品，应对低碳战略的机遇和挑战。

大咖汇：专访晋工新能源陈德伟

在中国，一家传统工程机械制造商在新能源产业的斩获颇丰，引起业界广泛关注。因此，第一工程机械网高端访谈栏目“大咖汇”借机走进福建晋工新能源科技有限公司（以下简称：晋工新能源），通过与该公司总经理陈德伟的面对面访谈，共同解析晋工新能源的战略打法与未来布局。

陈德伟在晋工新能源公司成立时发言

创立于2021年11月的晋工新能源，已经提前数年发力新能源技术创新之路。秉承“产业+研发+资本”三位一体的发展路径，依托福建晋工机械有限公司（以下简称：晋工）40多年的装备制造产业底蕴，核心自研电控系统、无人驾驶、三电改装解决方案和极端工况适配技术，加上资本的助力，成立不到一年便交出了一份漂亮的答卷。晋工新能源拳头产品JGM857E电动装载机以单位电耗低于竞争对手2～10度/小时的成绩碾压群雄。

晋工JGM857E纯电动装载机

做好自己，晋工新能源没有“价格战”的基因

面对越来越多的竞争对手，电动装载机已初现“价格战”端倪，晋工新能源总经理陈德伟表示：“我没有过多关注竞争对手的销量。在工程机械电动化渗透率还不算高的情况下，无论你卖600台、卖200台，还是30台，大家都处于起步阶段。这个时候，我们更需要做好自己的事情，而不是去关心别人卖多少台。未来路还很长，整个产业需要更多的研发投入和新产品。”

晋工JGM857E纯电动装载机

陈德伟深知，任何一个品牌的新能源产品给用户带来的哪怕是一点点怀疑甚至伤害，之于整个产业都是无法弥补的损失。“用户不会说某某品牌的产品不好，他只会说新能源产品不行……”

这一年，晋工新能源直面用户痛点，打造长续航的产品；加大研发、团队建设、配件投入，有时候甚至是“傻瓜式”地加大配件的备货量，只为减少用户的停机停产时间。

这一年，陈德伟被问及最多的问题是——“电动化渗透率*”有多少，是否符合预期。对此，他回答说，2022年的装载机市场电动化渗透率不及他之前预测的5%。受电池价格持续上涨影响，用户观望情绪浓厚，加上部分品牌降价销售，用户出手购买新能源产品的意愿不会太高。

然而，他依然坚信：“2025年，装载机电动化的渗透率预计会超过30%，其他工程机械的电动化渗透率也会逐步提升。”

秉持长期主义，解决新能源用户痛点

“我们是抱着‘长期主义’的态度来做的，不是在‘蓝海’中去赚快钱。”作为一位从业多年的工程机械老将，陈德伟也在探索更适合新能源的商业模式，“就现阶段新能源竞争的表象来看，部分品牌厂家简单粗暴的做法是不可持续的，特别是延续燃油车的价格战和拼商务政策的打法，并不是很奏效。因为，进入电动化门槛比较高，做出来跟做得好，走进来跟走得远，它是两个概念。只有持续打磨产品、为客户带来更多价值或许才是出路。”

晋工JGM857E纯电动装载机

事实上，数年前晋工就开始研发电动装载机。通过对购买纯电动工程机械的客户群体的了解和观察，陈德伟的团队发现，客户每天的工作时长超过18小时的比例很高，续航时间是用户最关注的。因此，在产品研发阶段，不管是各项复合动作的能耗，还是电池配备的稳定性，还是不同工况的适应性，晋工新能源团队把“降低能耗”作为研发的第一要务，打造长续航的电动装载机。

功夫不负有心人。经过几年的市场验证，晋工JGM857E电动装载机的续航时间得到了大幅度增加，无论和竞品相比，还是实际工况应用，抑或是来自用户端的反馈，续航表现非常突出，这也成了JGM857E最大的卖点。

直面问题，不惜“傻瓜式”加大投入

陈德伟坚信，对用户来说，新能源工程机械是生产工具，买来就是为了赚钱；他们关注的投入产出比，包括购机费用的一次性投入、维护保养成本、操作运营成本等问题，都是需要厂家直面和解决的。

晋工JGM857E纯电动装载机充电形式

首先，在解决一次性购置成本方面，晋工新能源借鉴商用车的成熟换电经验和技术应用，为客户提供一整套新能源产品解决方案，包括电动装载机、电动轮式挖掘机、电动矿卡、充电桩、换电站、电池梯次利用、储能及充换电等新能源产品及配套设施，降低用户购置成本和使用成本。

晋工新能源科技全国代理商售后服务提升训练营

其次，在售后服务上，晋工新能源联合高校联盟资源，为全国代理商、终端用户提供专业的三电产品技术培训，培养一批专业服务人员的同时，用户对新能源产品也更加的了解和熟知。

再次，在配件储备方面，在新能源产品保有量不高、三电系统配件产业链不健全的情况下，陈德伟坦言：“我们面临的挑战很大，眼下会用一些比较‘傻瓜式’的做法——多投入，通过储备更多的配件来减少客户的停工停机时间。”

晋工JGM857E纯电动装载机

最后，关注客户满意度。当一台新能源设备交到用户手中，是否可以给他带来预期的经济效益，能带来多少收益？陈德伟直言：“这些问题很重要，不能说厂家把‘双碳’概念交给用户之后，就回避后续的经济效益，这显然是不可取的。”

为此，陈德伟和他的团队基本每个月都跟用户“泡”在一起，了解一线用户真实的用机反馈。通过数字化管理手段，晋工新能源协助用户统计电动设备的出勤率、工作小时、耗电量；还要对比传统燃油车的相关费用，比如柴油费用、保养费用等，一定要坐下来帮用户算好这笔经济账。

大咖汇：专访晋工新能源陈德伟

有人说，现在实体经济很难做，制造业尤其难，大家都寄希望赚快钱。然而，晋工新能源的领军人却秉持长期主义、直面用户需求痛点，持续加大研发投入，致力于提升产品整个生命周期的经济收益，做新能源产业的引领者。相信“向着月亮出发，即使不能到达，也要立足于群星之中”的晋工新能源，将收获更多。

电动化渗透率*：从中国工程机械工业协会最新发布的销量数据显示，2022年1-10月，纳入统计范围的22家装载机制造企业，共实现销售各类装载机101356台，共销售电动装载机981台（ 3吨1台，5吨980台），电动化占比接近1%（0.97%）。

责任编辑：Tracy Wang