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【奋进卅载】中联重科匡榛:营销战线新生代 研精毕智谋“赢领”

“天下武功,唯快不破”,在工程机械领域,营销服务同样讲求“快”字功夫。快,源于洞察需求、把握机会,见于快速行动、高效沟通,成于精准发力、携手共赢。

2018年底,中联重科快跑进入高空作业机械这一新兴板块,短短三年余,即晋身中国高空作业平台行业第一梯队。这场后发先至的跨越离不开一群优秀销售人员的冲锋。广东作为国内经济发展前沿地区,其高机市场起步早、成熟度高、发展后劲足,在这块“兵家必争之地”,一支年轻的团队从零起步,用三年“华丽转身”,让中联重科智能高机一跃夺冠、傲视群雄,成为当地最具影响力的品牌。

中联重科智能高机华南大区粤东合伙组组长匡榛就是其中一员“大将”,他带领团队深耕市场,带动年销售额翻番增长的同时,也将品牌口碑与客户满意度推至新高。“业务员就是公司的一张名片,我们的形象、言行举止、办事态度影响巨大。我深知自己肩负的责任,一直秉承着对自己负责、对公司负责、对客户负责的原则,贡献自己的力量。”匡榛说。

▲中联重科智能高机营销代表匡榛

▲中联重科智能高机营销代表匡榛

快速破局 走心让客户更放心

2019年2月,中联重科智能高机起步伊始,尽管自带品牌高光和深厚产业积淀,但市场对于公司这一新品类尚不熟悉,要顶住压力、实现破局,营销战线面临重重考验。

刚满30岁的匡榛是第一批进入广东市场的营销代表,他选择沉稳出击,先熟悉市场、积累客户。匡榛将主要精力放在上门拜访和市场调研上,深圳、东莞、惠州,月均汽车行驶里程在4000公里以上。除了趟路子、找客户,他也积极捕捉销售信息、推动订单转化。做销售不仅要“迈得动腿”,还要“张得开嘴”,匡榛一边虚心向行业前辈请教学习,一边为客户科普产品情况,介绍价格服务,潜移默化地传播公司的品牌理念,用专业和热情打动客户。

东莞天空机械设备有限公司的朱总在石化行业根基深厚,属于较早关注到高空作业平台施工应用的业内人士之一。得知情况后,匡榛找到朱总,共同探讨石化行业高机租赁的前景。多次深度交流之后,朱总对于投资高机租赁更有信心,发展思路与目标规划也逐渐清晰,开始放心地批量采购中联重科高机,并成为公司联盟客户。

功夫不负有心人,匡榛当年不仅实现了个人业绩的突破,还与一批行业前辈专家成为朋友。越来越多广东高机客户了解了中联重科,不少工程机械租赁业内大咖也闻风而动,关注到高机租赁投资的广阔前景,主动联系公司咨询,公司高机在粤东市场彻底站稳了脚跟。

行无止境 再接再厉力攀高峰

“销售就如同爬山,到达第一座山的山顶,随之而来的便是必须攀爬的另一座山,之前攀登时积累的种种经验,都会成为接下来的铺垫。”匡榛的师傅——华南大区经理高英瑞的这段话烙印在匡榛的脑海里,并体现在他的行动中。

得益于2019年的良好铺垫,2020年,中联重科高空作业机械板块发展势如破竹,产品门类日渐齐全,服务体系日趋完善,市场口碑和品牌认可度水涨船高。匡榛的销售额实现翻倍,成为新生代营销队伍中的佼佼者,他的不懈付出也收获了客户的高度信任,几次地区推广交流会反响热烈,当地客户认准了中联重科智能高机,合作伙伴数量快速增长。

2021年,匡榛被任命为粤东合作组组长,领头打造更强韧的营销队伍。粤东组的拜访覆盖率达到95%以上,数十家客户牵手中联重科智能高机,拜访客户商机转化率达到三分之一,同年粤东地区实现销售额1.4亿元,在广州、东莞等地树立起行业标杆。

▲中联重科智能高机营销代表匡榛

▲中联重科智能高机营销代表匡榛

今年上半年,匡榛和他的团队持续发力,在维护好现有优质客户的前提下,又与更多新入行的客户成功达成合作,公司高机当地市场占有率拔得头筹,但匡榛没有自满于耀眼的成绩。 

“在改良中稳固成果,在反思中寻求突破,这是我下半年重点关注的方面。我们已经取得了先手,打开了更广阔的发展空间,那就要继续全力以赴,以客户为中心,为客户创造更大价值。不负客户的信赖,才能赢得市场的青睐。”匡榛说。

(本文来自:中联重科)

责任编辑:Yaodl

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中联重科股份有限公司

中联重工科技发展股份有限公司创建于1992年,2000年10月在深交所上市(简称“中联重科”,股票代码000157),是中国工程机械装备制造领军企业,全国首批创新型企业之一。主要从事建筑工程、能源工程、交通工程等国家重点基础设施建设工程所需重大高新技术装备的研发制造。公司注册资本19.71亿元,员工20000多人。2009年,中联重科下属各经营单元实现产值337亿元,利税超过42.52亿元。中联重科秉承“至诚无息博厚悠远”的企业文化理念,内源式发展与外延式发展并重。目前,生产经营基地分布于中国湖南、上海、陕西、广东以及意大利米兰等地,已形成中联科技园、麓谷工业园、泉塘工业园、常德灌溪工业园、望城工业园、益阳沅江工业园、上海工业园、陕西渭南工业园、意大利CIFA工业园等产业园区,总面积近300万平方米。拥有国际一流的超大型钢结构厂房、现代化的加工设备和自动化生产线,拥有覆盖全国、延伸海外的完备销售网络,强大服务体系。公司质量、环境和职业健康安全一体化管理体系获得德国莱茵TÜV认证,在国内建筑机械行业率先按照欧盟标准推行产品CE认证,并获得俄罗斯GOST认证、韩国安全认证。中联重科继承了国家建设部长沙建设机械研究院的技术优势,建有国家级技术中心,是中国工程机械协会8个专业分会会长及秘书长单位,混凝土机械标准化分技术委员会秘书处单位。先后完成重大科研课题670多项,负责制(修)订国家行业标准300多项,目前是187项有效标准的制、修订归口单位,行业技术覆盖率75%以上。中联重科先后完成了90多项国家“九五”、“十五”、“863”等国家重大装备开发、科技攻关课题和专项,被科技部确定为“十一五”三项国家科技支撑计划的承担单位。是国际标准化组织ISO投票P成员单位(ParticipatingMember),每年销售收入的50%来自于新产品开发。中联重科自成立以来年均增长速度超过60%,目前生产具有完全自主知识产权的13大类别、28个系列,450多个品种的主导产品,是全球产品链最齐备的工程机械企业。其中,2008年收购意大利CIFA公司后,混凝土机械产品市场占有率跃居全球第一。塔式起重机年产量2000台、环卫机械产量3000台,市场占有率均居国内第一。汽车起重机年产5000台以上,市场占有率国内第二位。中英文商标——“中联”与“ZOOMLION”均获认定为“中国驰名商标”,多个系列产品获中国免检产品、中国名牌产品称号。畅销包含港澳地区的国内市场,并远销海外,深受用户青睐。2009年中联重科在全球工程机械行业排名第10位;在中国机械工业100强排名第六位。全国工程机械行业利润排名第一位,上海、深圳上市公司综合绩效排名前列;进入“中国企业500强”,“中国机械工业50强”;连续多年被评为“最具成长性”企业、最具影响力企业、全国用户满意企业;被评为中国机械工业现代化管理进步示范企业;获得全国五一劳动奖状、中国自主创新能力十强、中国最具影响力品牌、中华慈善事业突出贡献奖、全国抗震救灾英雄集体等奖项和荣誉。全球经济一体化的趋势下,中联重科以产品系列分类,形成混凝土机械、工程起重机械、城市环卫机械、建筑起重机械、路面施工养护机械、基础施工机械、土方机械、专用车辆、液压元器件、工程机械薄板覆盖件、消防设备、专用车桥等多个专业分、子公司,打造一个国际化工程机械产业集群,朝着年销售收入千亿目标进军!
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