【奋进卅载】中联重科匡榛：营销战线新生代 研精毕智谋“赢领”

“天下武功，唯快不破”，在工程机械领域，营销服务同样讲求“快”字功夫。快，源于洞察需求、把握机会，见于快速行动、高效沟通，成于精准发力、携手共赢。

2018年底，中联重科快跑进入高空作业机械这一新兴板块，短短三年余，即晋身中国高空作业平台行业第一梯队。这场后发先至的跨越离不开一群优秀销售人员的冲锋。广东作为国内经济发展前沿地区，其高机市场起步早、成熟度高、发展后劲足，在这块“兵家必争之地”，一支年轻的团队从零起步，用三年“华丽转身”，让中联重科智能高机一跃夺冠、傲视群雄，成为当地最具影响力的品牌。

中联重科智能高机华南大区粤东合伙组组长匡榛就是其中一员“大将”，他带领团队深耕市场，带动年销售额翻番增长的同时，也将品牌口碑与客户满意度推至新高。“业务员就是公司的一张名片，我们的形象、言行举止、办事态度影响巨大。我深知自己肩负的责任，一直秉承着对自己负责、对公司负责、对客户负责的原则，贡献自己的力量。”匡榛说。

▲中联重科智能高机营销代表匡榛

快速破局 走心让客户更放心

2019年2月，中联重科智能高机起步伊始，尽管自带品牌高光和深厚产业积淀，但市场对于公司这一新品类尚不熟悉，要顶住压力、实现破局，营销战线面临重重考验。

刚满30岁的匡榛是第一批进入广东市场的营销代表，他选择沉稳出击，先熟悉市场、积累客户。匡榛将主要精力放在上门拜访和市场调研上，深圳、东莞、惠州，月均汽车行驶里程在4000公里以上。除了趟路子、找客户，他也积极捕捉销售信息、推动订单转化。做销售不仅要“迈得动腿”，还要“张得开嘴”，匡榛一边虚心向行业前辈请教学习，一边为客户科普产品情况，介绍价格服务，潜移默化地传播公司的品牌理念，用专业和热情打动客户。

东莞天空机械设备有限公司的朱总在石化行业根基深厚，属于较早关注到高空作业平台施工应用的业内人士之一。得知情况后，匡榛找到朱总，共同探讨石化行业高机租赁的前景。多次深度交流之后，朱总对于投资高机租赁更有信心，发展思路与目标规划也逐渐清晰，开始放心地批量采购中联重科高机，并成为公司联盟客户。

功夫不负有心人，匡榛当年不仅实现了个人业绩的突破，还与一批行业前辈专家成为朋友。越来越多广东高机客户了解了中联重科，不少工程机械租赁业内大咖也闻风而动，关注到高机租赁投资的广阔前景，主动联系公司咨询，公司高机在粤东市场彻底站稳了脚跟。

行无止境 再接再厉力攀高峰

“销售就如同爬山，到达第一座山的山顶，随之而来的便是必须攀爬的另一座山，之前攀登时积累的种种经验，都会成为接下来的铺垫。”匡榛的师傅——华南大区经理高英瑞的这段话烙印在匡榛的脑海里，并体现在他的行动中。

得益于2019年的良好铺垫，2020年，中联重科高空作业机械板块发展势如破竹，产品门类日渐齐全，服务体系日趋完善，市场口碑和品牌认可度水涨船高。匡榛的销售额实现翻倍，成为新生代营销队伍中的佼佼者，他的不懈付出也收获了客户的高度信任，几次地区推广交流会反响热烈，当地客户认准了中联重科智能高机，合作伙伴数量快速增长。

2021年，匡榛被任命为粤东合作组组长，领头打造更强韧的营销队伍。粤东组的拜访覆盖率达到95%以上，数十家客户牵手中联重科智能高机，拜访客户商机转化率达到三分之一，同年粤东地区实现销售额1.4亿元，在广州、东莞等地树立起行业标杆。

▲中联重科智能高机营销代表匡榛

今年上半年，匡榛和他的团队持续发力，在维护好现有优质客户的前提下，又与更多新入行的客户成功达成合作，公司高机当地市场占有率拔得头筹，但匡榛没有自满于耀眼的成绩。 

“在改良中稳固成果，在反思中寻求突破，这是我下半年重点关注的方面。我们已经取得了先手，打开了更广阔的发展空间，那就要继续全力以赴，以客户为中心，为客户创造更大价值。不负客户的信赖，才能赢得市场的青睐。”匡榛说。

（本文来自：中联重科）

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