【奋进卅载】中联重科韩榕:30年营销老将,以诚相待合作共赢

“看中的就是中联重科坚守初心,脚踏实地为客户提供满意服务。在起重机的选择上,我就只认同中联重科,产品的购买上,我也只购买中联重科产品。”这是韩榕的一位客户在微信朋友圈发布的动态,韩榕表示:“客户的认可是我们最大的荣誉。” 

年过五旬的韩榕作为中联重科工程起重机公司营销岗位的一员老将,司龄已满30年,他初心不改,韧劲更足,凭借着真诚、执着,让客户朋友圈持续扩大,深得客户信任和赞誉;同时,也实现了销售业绩的持续攀升。2017年,被公司授予“中联之星” 荣誉称号。他用思想和实际行动践行了中联重科逢山开路、遇水搭桥的闯劲,彰显了锲而不舍、久久为功的韧劲,擦亮了中联重科营销将士近乎偏执把事情做到极致、为客户创造更大价值的丰盈底色。

△中联重科营销代表韩榕荣获2017年“中联之星”

△中联重科营销代表韩榕荣获2017年“中联之星”

“我做过生产工人,也有服务、管理岗位经验。诚然,这些经历有助于我销售工程机械设备,但做市场、打动客户,更重要的还是真诚”,韩榕介绍。安徽市场的突破让他对此感受更深。

2016年韩榕到任安徽,由于上一年公司在该区域起重机市占率没有达到预期,如何取得客户的信任、帮助客户成功、最终赢得客户,成为摆在他面前最主要的目标。白天扎根项目走访用户、捕捉商机,晚上分析总结、梳理信息,他和团队立志要在本地市场实现突破。

李总是当地起重机圈子里的“大佬级”人物,旗下知名设备多、工程大、朋友多、威望高,得知他要采购80吨起重机,中联重科的销售员几次前去拜访,李总虽热情接待,但总是对公司起重机提出各种质疑,甚至对产品还提出了一些反对意见,难以达成合作。

韩榕得知情况后,反而觉得客户的反对意见恰恰是潜在的购买意愿。而且,赢得这个客户后还会有示范效应,可以让当地更多用户了解中联重科,这个订单必须拿下。

韩榕做足功课,从李总的合作伙伴、工程承包的甲方、租赁圈朋友,甚至是油品配件的供应商入手,一遍遍讲解中联重科产品的特点和优势,并详细了解用户需求和疑虑。最后再找到李总,韩榕开门见山地说道:“李总,您是圈子里最讲信誉的老大,信誉对您而言是最重要的,对我们中联重科更是如此。我们中联重科的销售员最重要的特点就是诚实,最好的宣传就是讲真话。我们宁愿失去订单,也不能失去您这位朋友,所以关于您的疑问我们必须先解答清楚。”

最终,韩榕真挚诚恳地交流和合作态度让李总打消了疑虑,顺利签下80吨起重机采购订单,更为重要的是,李总对中联重科的思想理念、中联人做人做事的诚实态度有了更为深刻的认识。在李总的影响带动下,中联重科在合肥接连签订多台80吨起重机订单,在当地市场上掀起了一波80吨起重机采购热潮。

日积月累,韩榕和团队逐渐获得了越来越多客户的信赖,2020年,与2016年初到任时相比,韩榕和团队的销售业绩已增长5倍,与广大客户实现了合作共赢。

△韩榕向当地客户交付起重机设备

△韩榕向当地客户交付起重机设备

“坚持长期主义”是中联重科稳健经营的重要理念之一。在营销工作中,韩榕和团队也深刻地践行着这一发展理念。韩榕表示:“行业扩张期,大家都会忙于开疆扩土拓展市场;但在低谷期,尤其是身处市场竞争激烈的最前线,如何保持初心坚守原则进行良性竞争、构建行业可持续发展生态就变得极为重要。” 

△韩榕和同事合影

△韩榕和同事合影

作为一名营销老将,在快速提升销售业绩的同时,韩榕始终坚持良性竞争,并积极引导客户理性规划分期合同和首付比例,既提升了成交合同的质量,也提高了客户的防风险能力。在韩榕和团队影响之下,当地起重机市场在低潮期仍保持健康发展,摆脱了不可持续的盈利模式,逐渐进入依靠服务质量品质竞争的良性发展轨道。越来越多的行业长期价值主义者,聚集在中联重科和韩榕周围,坚守初心修炼内功,为当地工程吊装市场高质量发展贡献着自己的力量。

韩榕常说:“公司至诚的企业文化受益良多,既是我们开展工作的理念,也是做人的理念。起重机租赁企业的发展和设备厂商的支持密不可分,在合作中靠的就是设备的性能、质量、服务,靠的是以诚相待价值共赢。我也将始终谨怀感恩与谦卑之心,对公司感恩、对岗位敬重、对客户至诚,实现持续的合作共赢。”

(本文来自:中联重科)

责任编辑:Yaodl

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中联重科股份有限公司

中联重工科技发展股份有限公司创建于1992年,2000年10月在深交所上市(简称“中联重科”,股票代码000157),是中国工程机械装备制造领军企业,全国首批创新型企业之一。主要从事建筑工程、能源工程、交通工程等国家重点基础设施建设工程所需重大高新技术装备的研发制造。公司注册资本19.71亿元,员工20000多人。2009年,中联重科下属各经营单元实现产值337亿元,利税超过42.52亿元。中联重科秉承“至诚无息博厚悠远”的企业文化理念,内源式发展与外延式发展并重。目前,生产经营基地分布于中国湖南、上海、陕西、广东以及意大利米兰等地,已形成中联科技园、麓谷工业园、泉塘工业园、常德灌溪工业园、望城工业园、益阳沅江工业园、上海工业园、陕西渭南工业园、意大利CIFA工业园等产业园区,总面积近300万平方米。拥有国际一流的超大型钢结构厂房、现代化的加工设备和自动化生产线,拥有覆盖全国、延伸海外的完备销售网络,强大服务体系。公司质量、环境和职业健康安全一体化管理体系获得德国莱茵TÜV认证,在国内建筑机械行业率先按照欧盟标准推行产品CE认证,并获得俄罗斯GOST认证、韩国安全认证。中联重科继承了国家建设部长沙建设机械研究院的技术优势,建有国家级技术中心,是中国工程机械协会8个专业分会会长及秘书长单位,混凝土机械标准化分技术委员会秘书处单位。先后完成重大科研课题670多项,负责制(修)订国家行业标准300多项,目前是187项有效标准的制、修订归口单位,行业技术覆盖率75%以上。中联重科先后完成了90多项国家“九五”、“十五”、“863”等国家重大装备开发、科技攻关课题和专项,被科技部确定为“十一五”三项国家科技支撑计划的承担单位。是国际标准化组织ISO投票P成员单位(ParticipatingMember),每年销售收入的50%来自于新产品开发。中联重科自成立以来年均增长速度超过60%,目前生产具有完全自主知识产权的13大类别、28个系列,450多个品种的主导产品,是全球产品链最齐备的工程机械企业。其中,2008年收购意大利CIFA公司后,混凝土机械产品市场占有率跃居全球第一。塔式起重机年产量2000台、环卫机械产量3000台,市场占有率均居国内第一。汽车起重机年产5000台以上,市场占有率国内第二位。中英文商标——“中联”与“ZOOMLION”均获认定为“中国驰名商标”,多个系列产品获中国免检产品、中国名牌产品称号。畅销包含港澳地区的国内市场,并远销海外,深受用户青睐。2009年中联重科在全球工程机械行业排名第10位;在中国机械工业100强排名第六位。全国工程机械行业利润排名第一位,上海、深圳上市公司综合绩效排名前列;进入“中国企业500强”,“中国机械工业50强”;连续多年被评为“最具成长性”企业、最具影响力企业、全国用户满意企业;被评为中国机械工业现代化管理进步示范企业;获得全国五一劳动奖状、中国自主创新能力十强、中国最具影响力品牌、中华慈善事业突出贡献奖、全国抗震救灾英雄集体等奖项和荣誉。全球经济一体化的趋势下,中联重科以产品系列分类,形成混凝土机械、工程起重机械、城市环卫机械、建筑起重机械、路面施工养护机械、基础施工机械、土方机械、专用车辆、液压元器件、工程机械薄板覆盖件、消防设备、专用车桥等多个专业分、子公司,打造一个国际化工程机械产业集群,朝着年销售收入千亿目标进军!
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