徐工小草集：90后“小青年”挑大梁，记徐工特机主任设计师刘向征

在徐工叉车调试场上，刘向征正趴在驾驶位置不停地摸索着，不时转过头与调试员交流。平时不善言辞的他每到这个时候，总是滔滔不绝。虽然是90后，刘向征却是一名有着10年叉车技术攻关经验的研发“老将”。

“首秀”上海宝马展

在2020年上海宝马展上，徐工仓储叉车展区人头攒动，诸多客户驻足体验和咨询。

而在宝马展开幕前的一段时间，大家还在为改善升级参展产品的外观和性能苦苦思索着。仓储叉车经过数十年的发展和广泛的应用，已经非常成熟，走性能差异化竞争路线的难度可想而知。

徐工特机主任设计师刘向征在为客户讲解产品

时间紧、任务重，作为主任设计师，刘向征主动请缨接下了这个重任。凭借着扎实的知识体系和丰富的研发经验，刘向征和团队一起深入市场走访调研，分析讨论不同工况客户的需求差异，一遍又一遍修改设计图纸，完成了托盘车和堆垛车的统型，生产效率和产品质量得到了有效提升。同时，优化了人机操作系统，让驾驶作业更舒适。

“这是徐工叉车在世界级舞台上的首次亮相，客户的赞誉就是对我们最大的鼓励。”此后，刘向征先后主持了多款仓储叉车和E系列平衡重式叉车的研发工作，在取得多项技术突破和研发专利的同时，产品也获得了多个批量订单。

“亮剑”市场拓渠道

“只有让技术骨干深入市场、研究市场，才能更贴近用户！”经过一年多的发展，徐工叉车逐渐开上了发展的快速路，为了获得更大的市场份额，渠道建设首当其冲。

徐工特机主任设计师刘向征在检查设备

为了发展山东某市一家较有实力的竞品代理商，负责渠道建设的同事多次前往商谈，代理商虽有合作意向，但是对于徐工叉车这一新兴板块的品牌效应和产品性能仍存在顾虑。看着摇摆不定的代理商，同事立刻想到了有丰富研发经验的刘向征。

徐工特机主任设计师刘向征

这是刘向征第一次参与渠道拓展，心里七上八下打着鼓。为了提高成功率，他一方面请教渠道建设的同事，了解客户信息和诉求，另一方面整理产品相关资料，火速赶往。他从市场调研、产品开发、技术突破、强化实验等方面进行了详细解答，并现场连线某大型物流企业设备主管及操作手，当看到用户对徐工叉车赞誉有加、频频点赞时，代理商激动的站了起来：“就认准徐工了，让我们一起走向成功。”

“破局”再获新订单

去年底的一天，正在市场走访客户的刘向征接到了公司的电话，辽宁一位客户购买的叉车通电后动作缓慢，行走不畅，经过检修没有发现故障原因，导致客户抱怨，安排刘向征尽快前往，协助服务人员解决产品问题。

工作中的徐工特机主任设计师刘向征

“今天要是修不好，我就投诉你。”面对客户的抱怨，刘向征倍感压力。一番详细询问和测试后发现，使用了一天的车辆，仪表盘却显示电量充足，是不是电气元件出现了问题？顺着这个思路，发现电池末端电流传感器线束插头松动，紧固后车辆恢复了运行。考虑到车辆长时间处于亏电状态，电池受损明显，在经销商协助下为客户更换了一套新电池。

徐工特机主任设计师刘向征为客户讲解产品

此时已经是晚上6点多，刘向征婉拒了客户邀请，一方面将此类故障详细反馈给工厂，并对客户其他叉车进行了预防检修，另一方面针对叉车的保养和简单故障排查为客户提供了详细地培训。在成功扭转客户的情绪的同时，结下了一位徐工的忠实盟友，不仅再次下单，还向朋友强烈推荐徐工产品，促成多项合作。

心在一艺，其艺必工；心在一职，其职必举。从事叉车研发工作十年来，刘向征把每一次深入市场、走访客户、倾听反馈的机会都看得非常宝贵，他深知只有市场导向、用户导向，才能研发制造出用户喜欢，具有竞争力的产品，助力客户走向成功。

（本文来自：徐工装载机械）

责任编辑：Yaodl