【专栏】配件业务的可持续经营

在汽车、农机和工程机械行业，产品销售到用户手里之后，会衍生出相当规模的服务和配件需求，汽车、农机和工程设备的定期保养，出现故障和损坏以后的及时修复，很多时候维修服务的及时性就体现为配件供应的及时性。

因此，服务企业普遍对配件业务都非常重视，特别关注配件的现货满足率，因为这个指标直接关系到客户满意度，有些企业管理者对配件业务的要求十分简单：确保100%满足客户的需求，这听上去很简单，做起来却很困难。

配件业务主要有两个功能：1. 满足客户服务的需求，2. 增加配件业务的收益，保证企业可持续发展。企业普遍更加重视配件的服务功能，往往忽略了其盈利功能，结果反而影响了客户需求的满足。

配件业务的盈利功能被忽视

机械行业每年的库存持有成本约为库存金额的25%，其中包括：资金成本、人工成本、空间成本和风险成本等，换句话说，价值100万元的配件库存，每年的持有成本就是25万元，如果全年配件业务的收益低于25万元，配件业务就是赔钱的，只是很多企业根本不考虑库存持有成本。

在激烈的配件市场竞争条件下，很多企业配件业务的毛利率仅为20%左右，如果库存周转率低于1次/年，则配件业务就是赔本的买卖。不幸的是，相当多的企业配件库存周转率低于1次/年。

以前，新设备或汽车销售毛利丰厚，企业可以从整机销售利润中拿出一部分来补贴售后服务，企业管理者把服务和配件业务看作成本中心，根本没有指望配件赚钱，他们更关心能否满足客户需求，这导致配件库存不断增加，库存效率不断下滑，积压情况也越来越严重。

配件无效库存比例很高

激烈的市场竞争导致整机毛利越来越薄，“整机养服务”的经营模式已不可持续，企业开始关注后市场，关注配件业务的收益，却发现配件库里无效库存比例很高，浪费严重，让配件业务盈利变得更加困难。

很多企业的管理者对配件库存缺乏正确认识，常常要求配件部门做到“客户要什么，我们有什么；客户要多少，我们有多少”。岂不知，这是一项几乎“不可能完成的任务”，也正是由于这种不切实际的目标，让很多企业的配件库存积压严重，无效库存比率高达90%！

无效库存是指，这些放在库存里的配件库存，在过去12个月里根本没有需求，它们白白占用了企业的资金和仓储空间，却没有为企业创造任何价值，相反，还产生了库存持有成本和库存呆滞风险。

并不是配件库存越多，满足客户需求的概率越高。一台20吨级的挖掘机，有约4,000多种零件，保养件和易损、易耗件加在一起不到100种，95%的配件设计寿命超过10,000运行小时，5年后故障率才开始上升，企业把这些配件全都存放在仓库里，怎么可能不呆滞？

笔者曾经为很多工程机械企业做配件库存优化，我发现企业经营时间越长，配件无效库存的比例就越大；为了做到“要什么有什么”，配件库存不断增加，可缺货的情况反而更加严重。设备改型升级导致很多配件积压，而最主要的原因还是缺少库存计划的专业人才，全凭维修经验来预测客户会需要什么配件，造成巨大浪费。

配件的进销存系统并不能解决需求预测问题，而配件出入库的历史数据却恰恰反应了市场需求的变化，在很大程度上可以减少无效库存的比例，提升企业配件业务的运营效率。

配件业务可持续经营的意义

配件业务必须盈利，否则企业就无法可持续经营，满足客户的需求也会变成一句空话。一家服务企业必须实现盈利，不然有一天企业倒闭了，最终受损失的还是客户，没有人能给他们提供服务和配件，而汽车、农机和工程机械对服务和配件供应的依赖性很强。

如果配件业务不赚钱，企业就没有新的资金，来购买客户所需的配件，或者只能从其他业务中拆借资金来增加配件库存。如果库存金额越来越高，赚得钱却越来越少，缺货的情况就会更常见，因为缺货和过剩是一对“双胞胎”，无效库存占用了资金，自然没有钱去购买有效的库存，满足客户的需求的功能也难以实现。

配件库存计划十分重要，因为如果配件库存放对了，就会带来利润回报和资金周转，还能增加客户满意度；如果配件库存放错了，则会导致库存呆滞和资金占用，还会造成客户不满甚至流失。

恶性市场竞争，伤害了行业发展的健康生态，不赚钱的生意不可持续，出现问题时，倒霉的不仅是企业，还有员工和用户。整机市场的利润越来越薄，人们才开始意识到后市场的重要性，可服务的价值已经被很多企业所放弃，“终身免费服务”的响亮口号覆水难收。

配件利润贡献了后市场吸收率的70%，如果配件不赚钱，企业还能依靠什么来抵抗市场的波动？如此简单的道理每个人都懂，回归理性是所有人的愿望，这正是可持续经营的意义所在。

责任编辑：Zeshuai