不畏疫情,徐工国际化事业勇敢的攀登者!

新冠肺炎疫情肆虐巴西,巴西政府急下社会隔离令,商业活动几乎停摆。如何打出南美市场新天地,需要不一般的勇毅担当。

徐工驻巴西团队与客户合影(右一为范鹏)

徐工驻巴西团队与客户合影(右一为范鹏)

徐工基础范鹏驻守巴西,他带领团队披荆斩棘逆风翻盘,实现历史性的突破,徐工水平定向钻机和顶管机双双跃居巴西市场第一。

不惧疫情,于逆境中寻求先机

新冠疫情大爆发之初,仅仅2个多月,巴西确诊人数就跃居世界第二位,政府紧急发布社会隔离令,限制一切商业活动,市场哀鸿遍野。

徐工驻巴西团队走访客户,送去徐工情谊(右一为范鹏)

徐工驻巴西团队走访客户,送去徐工情谊(右一为范鹏)

范鹏没有坐以待毙,而是多方打听探寻机会,终于发现政策里的特殊规定。原来,为了不影响基础建设的需要,巴西政府对已经审批通过的项目,责令施工单位通过减少施工人员数量和施工时间的方式,避免疫情的蔓延,施工单位无需停工,及时保障项目完工。

范鹏(中间)与巴西客户在徐工水平定向钻机前合影

范鹏(中间)与巴西客户在徐工水平定向钻机前合影

项目需要减员,就意味着先进设备迎来大市场。他开始在网上寻找招投标信息、利用Facebook等社交软件,加入相关产品的群组,获取客户信息或者工程信息;之后通过电话走访、网络视频会议的方式与客户进行沟通,了解客户的需求信息及工程施工信息,帮助客户选择正确的产品。

通过对各类信息的整合、提取、验证,范鹏团队实现了徐工水平定向钻机销售2020年同比增幅30.8%。

抢抓时机,于危局中实现突破

一天,他在网上发现了一个顶管机施工的招投标,便立即联系了中标该工程的施工单位。

范鹏(右二)团队向巴西客户赠送徐工掘进机模型

范鹏(右二)团队向巴西客户赠送徐工掘进机模型

当得知该施工单位准备购买某国际品牌的顶管机设备时,他没有放弃,而是向该施工单位推荐了徐工产品,并通过施工案例演示、产品视频播放及细致的技术解读,打消客户对产品的顾虑;巴西政府取消社会隔离之后,他一次次登门拜访、一次次视频联系,专业、详细的施工方案、服务方案终于打动该客户,转而采购徐工顶管机。

徐工机械副总裁、徐工巴西董事长王岩松(左一)向客户交付顶管机“金钥匙”

徐工机械副总裁、徐工巴西董事长王岩松(左一)向客户交付顶管机“金钥匙”

精诚所至。范鹏签下了拉丁美洲的第一台徐工顶管机合同,实现零突破。并以此为契机打入巴西的顶管机客户群,一举销售了9台顶管机,打通了徐工顶管机进军南美的通道。

深耕当地,于变局中打开新局

范鹏作为技术出身的销售人员,要做的不仅仅是产品的销售,还有为客户提供售后服务、技术支持等工作。

范鹏(右一)在巴西备件库

范鹏(右一)在巴西备件库

为此,范鹏向徐工巴西制造公司请求针对性地组建一支专业的服务团队及备件库,方便备件的储备及管理,以提高服务质量和及时性。他梳理了近几年的报修记录,整理出了常见故障零部件明细,建立了滚动备件库。

范鹏(左一)与徐工顶管机客户

范鹏(左一)与徐工顶管机客户

为提高服务质量,他经常和服务人员去往施工现场,检修设备、听取用户反馈,并给与客户专业的讲解,让客户知道项目的背后还有一支徐工服务团队在保驾护航。

“没有人上,那就我来上,市场封了,那就换个思路也要上”,这成了范鹏开拓巴西市场的座右铭。三百多天的驻守,范鹏在巴西市场种出了丰硕的果实,让徐工产品在南美市场扎根、让徐工品牌在南美市场传扬。

在开拓国际市场的征程上,范鹏是善于谋势、长于布局的能手;在徐工珠峰登顶的道路上,是一名有勇有谋、扎实作为的攀登者。有了他们的奋力登攀,徐工国际化的征程才近在咫尺、国际化的疆域才遍布五大洲七大洋!

(来源于徐工基础)

责任编辑:Zeshuai

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徐工集团成立于1989年3月,成立21年来始终保持中国工程机械行业排头兵的地位,目前位居世界工程机械行业前10强,中国500强企业第125位,中国制造业500强第55位,是中国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。  徐工集团年营业收入由成立时的3.86亿元,发展到2009年的505亿元,实现利税35亿元,在中国工程机械行业均位居首位。  徐工集团建立了以国家级技术中心和江苏徐州工程机械研究院为核心的研发体系,徐工技术中心在国家企业技术中心评价中持续名列工程机械行业首位,被国家发改委、科技部等五部委联合授予“国家技术中心成就奖”。建立了覆盖全国的营销网络,100多个国外徐工代理商为全球用户提供全方位营销服务,徐工产品已销售到世界130多个国家和地区。9类主机和3类关键零部件市场占有率居国内第1位。5类主机出口量和出口总额持续位居国内行业第1位。  徐工集团秉承“担大任、行大道、成大器”的核心价值观和“严格、踏实、上进、创新”的企业精神。先后获得“全国五一劳动奖状”、全国机械行业文明单位等荣誉。公司党委被中共中央组织部评为“全国先进基层党组织”。徐工集团已为抗震救灾、建设徐工希望小学等各类社会公益事业捐款6075万元,捐衣物14.9万余件,被国家民政部授予“中华慈善奖”,被中共中央、国务院、中央军委授予“全国抗震救灾英雄集体”。  徐工集团的企业愿景是成为一个极具国际竞争力、让国人为之骄傲的世界级企业。徐工集团的战略目标是,到2015年要实现营业收入超1000亿元,进入世界工程机械行业前5名。
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