相伴十五载风雨凯斯情 专访凯斯用户青岛王氏土石方工程有限公司王福训

2005年，刚踏足土方圈的王福训力排众议，在凯斯销售经理黄尊勇的推荐下，购买下青岛第一台凯斯小挖。十五年后，青岛南车的土方工地上，顺着流水的渣土车看去，是清一色的“凯斯黄”。他以一台CX55起家，十五年耕耘，用一代代凯斯挖掘机打下商业版图。他以务实与诚信赢得客户，十五年运筹，终成为青岛南车的“御用”工程商。这是一位凯斯“铁杆”用户的创业之旅。

王福训的凯斯挖掘机

从首台到“金牌供应商”

“幸亏当年黄总向我推荐了凯斯，买下青岛第一台凯斯CX55，现在青岛南车近80%的土方项目是我们在做。客户要求很高，不过凯斯设备都能保质保量的完成。”

2020年10月，青岛天安科创城开工奠基，千亿级产业集群即将拔地而起。启动仪式现场，一排威武的凯斯挖掘机阵列在侧，它们的“主人”青岛王氏土石方工程有限公司董事长王福训先生踌躇满志：“这个项目从破土开挖到回填，再到建筑配套预计2年时间，承接这样的大工程，我的信心来源就是身后的这些机器。”

回想起初遇凯斯的经历，王福训言语中带着庆幸。2005年，凯斯CX系列“会思考”的挖掘机在中国刚刚上市。也是那一年，刚踏足土方挖机圈的他筹钱购买了第一台挖机。提起当初的相遇，王福训觉得，这就是“缘分”。

凯斯资深用户青岛王氏土石方工程有限公司王福训

“那年我开车去潍坊试机，发动机一响我就喜欢上了CX55!试驾完协调性我就知道‘是它了’!那是青岛第一台CX55，花了我43万，却让我觉得很值，它让我在土方圈站住了脚!”

这台凯斯CX55在王福训的创业初期立下了汗马功劳。王福训使用28000h后送给了一位机手，后者又使用了2年后还卖了12万。这样的价值表现，换做当下的任何其它品牌，恐怕都难以做到。这也坚定了王福训与凯斯相伴的决心。

如今，王福训麾下挖掘机11台，装载机、压路机、起重机不计，11台挖机中凯斯设备占9台，覆盖了从13吨到38吨的主流吨级。在他的设备阵营里，老款B型机、新款C型机、本土CXC-8机型都能找到，无一例外是工地的“宠儿”。他是远近闻名的土方大王，也是青岛南车的“金牌供应商”。

“我们青岛王氏土石方工程有限公司承接了青岛南车近80%的土方项目，从青岛北站到高铁试验线，不管客户对施工质量要求有多高，凯斯设备都能保质保量地完成。”

“善战者”，终会选凯斯

“这么多年兜兜转转，见过摸过的设备不少，用过又放弃的品牌不少，最信赖的机器还是凯斯。”

青岛天安科创城开工奠基仪式上摆在现场的凯斯挖掘机

十五年可以让“门外汉”变成技术大佬;十五年可以让租赁散户变成土方大王;十五年，王福训吃过亏、受过骗，也遇到过贵人。十五年，他培养出了自己的人脉圈子，对设备的经营与管理也有了独到的见解。如今的王福训，对各品牌设备性能有自己的评估方法，对设备投资回报率有清晰认识，对工程利润率能够准确预算，就连设备故障和维修也能搭一把手。

“我们当地的挖机圈有交流群，谁家设备性能如何、口碑如何都知道，什么价格接什么活儿、能赚多少钱，大家心里都很清楚。干土方不是一锤子买卖，我知道什么机器更赚钱，所以我还是会选择凯斯。”

“干一行，懂一行”是王福训的性格，翻看王福训的土方创业史，始终绕不开凯斯。从第一台凯斯CX55开始，他先后更新了四批凯斯设备，每一批都是正常运营2万小时以后置换。聊起设备性能，他如数家珍，“凯斯设备可靠耐用、油耗低、噪音很小。别家设备一万小时以后往往大臂无力、动作不协调。但是凯斯设备两万小时都没问题，我有一台CX130B用了两万小时，比别人新机器干活还快。”

王福训的设备年小时数都在3500以上，这几年受市场影响才有所下滑。面对激烈的市场竞争，他有自己的算盘：凯斯设备虽然售价略贵，但是经营起来更划算。

“就拿凯斯CX380C来说，我用它跟同工地上的竞品机做过对比。CX380C一个台班装171车，油耗在22L/h左右;某韩系55吨机只装110车，油耗是42L/h;另外一款主流外资29吨机装122车，油耗是34L/h，凯斯设备干活快、油耗低，别人一车赚10块我们能赚15。仅凭油耗节省就够一名司机的工资。虽然凯斯售价略贵，但是凯斯2年的附加值就能弥补售价的差额，再往后就是凯斯帮我多赚的，何况凯斯设备十年八年不会坏，二手残值更高。如果算明白这笔账，谁都知道如何选择。”

青岛天安科创城开工奠基仪式上摆在现场的凯斯挖掘机

有一次因为凯斯卖断货，王福训没订到凯斯设备，而是选择了一款其它外资品牌，两者的对比落差给王福训留下了深刻印象。凯斯CX55油耗在2.7L/h左右，那款设备是4L/h，而且因为设计缺陷，常常会导致高温停机。那台设备没用到一万小时就处理了，最后还是换成了凯斯。

采访中笔者曾问及设备的维修服务故事，得到的回答却出人意料。“我这里没有感人的售后故事。因为十几年里凯斯挖机从没有哪次给我掉过链子。油管、链板的小问题我们自己随手就换了，发动机、行车电脑从来没出过故障。”

“善战者，无赫赫战功。”有人说，最及时的售后服务是售前。凯斯把功夫用在机器的设计上，放在严苛的生产工艺把控上，总要强过售后出现故障来弥补。这也是凯斯奉行了178th的生产准则，“尽一切努力，让生产的设备尽善尽美。”

70年出生的王福训诚信、务实、性格随和。他身边的机手都已跟他打拼多年，感情深厚。他做事认真负责，承接的工程一定尽可能做到最好，赢得了客户的一致好评。近几年，随着客户群体的稳定、市场压力的增加，青岛王氏土石方工程有限公司转型走“大客户战略。”

王福训认为：“挖掘机门槛低，这几年市场竞争压力越来越大，与散户去竞争不可取。所以我们这些年转型大客户战略，只承接一手活。以专业的服务和集群作业为大客户解决工程问题，既能保证客户施工质量，我们的回款也有保障。”

“弹指十五年，初心从未变。”从2005年的乍见之欢到2020年的相互成就，王福训先生与凯斯之间的故事，诠释了合作伙伴该有的模样。如今，“王氏”的设备阵营日渐扩大、人员逐年扩充、承接的项目越来越专业，王福训先生的儿子带着年轻人特有的激情也加入到了团队。

“积力之所举，则无不胜;众智之所为，则无不成”。相信有新一代凯斯陪伴下的青岛王氏土石方工程有限公司将延续十五年的合作佳话，共同谱写一段商业传奇!

（本文来自凯斯工程机械）

责任编辑：Yaodl