徐工匠人：百转千回，邓峰的十二载“登峰”路

“为用户提供优质的产品和及时周到的售后服务，让徐工装载机成为华南区域市场的第一品牌。”邓峰是这样说的，也是这样做的。

徐工匠人邓峰

2019年，邓峰率领团队在华南市场开疆拓土，实现销售1400余台、新建网点32个、收入超4亿元的卓卓战绩，举步维艰到硕果累累的背后，是一段段徐工男儿不畏艰难勇往直前的豪迈故事。

言必信 勇拓荒

“徐工装载机在华南区市场竞争压力大，每卖一台车都要和竞争对手拼刺刀，你要有这个心理准备。”甫一上任，邓峰就面临着巨大压力。为了快速打响徐工品牌，邓峰通盘策划，关注重点工程、深入“窝子”市场，加大物流企业、矿山企业的走访力度，绝不放过一丝一毫的签单可能。

去年夏天，在一次电话拜访中，湛江一位客户表示有设备购买需求，邓峰当即约定第二天上午会面。随即从广州驱车赶往500公里外的湛江，到了酒店来不及休息，连夜准备了完备的产品资料与成套化价值营销方案。

邓峰与客户沟通产品

次日凌晨，天气突变，原本小范围的台风突然威力增强，核心风速达到八级以上，短短几个小时便从广东登陆，而临海的湛江首当其冲。

“要不给客户打个电话，改天再约吧，这个天气出行很困难。”随行的同事担忧的说。

“不行，答应客户的事一定要做到。况且，这么糟糕的天气，客户应该没有其他安排，会留给我们更多的时间和机会。”

徐工装载机

一路上狂风呼啸、暴雨不止，路面上随处可见被狂风吹倒的杂物。短短四十公里，足足开了2个小时。当看到一身狼狈不堪仍把文件袋紧紧抱在怀里的邓峰，客户着实吓了一跳：“这么糟的天气你们还能赴约，真是想不到。今天你得好好给我介绍介绍徐工，就冲你这个拼劲，产品也错不了!”。

深扎根 破重围

市场建设非一日之功，要想突破竞品的重围，渠道建设成为重中之重。为了发展到出色的经销商，邓峰多次组织各办事处主任召开电话会议进行沟通。

在广东，装载机销量排在第一位的，是竞品品牌代理商。邓峰马不停蹄赶往当地，希望可以合作，说明来意后，当即遭到拒绝，“我现在代理的品牌，收益很稳定、服务口碑也不错，为什么要选择徐工呢?”邓峰一时间哑口无言，眼下的徐工装载机，在广东确实没有竞争力。

第一次吃了闭门羹后，邓峰细细思索，徐工到底能给代理商什么呢?从红色徐工到产业徐工，从技术优势到价值提升，从三包政策到品质服务，邓峰为准代理商量身定制了一套销售及收益方案。

邓峰拜访经销商客户

再一次，邓峰踏上了“招贤”的征途，一次不行就两次、三次……就这样，邓峰不厌其烦地来返七次，行驶路程近3000公里，终于打动了对方。在团队的不懈努力下，该代理商2019年的产品销量比2018年翻了一番，而徐工装载机也逐渐打开了市场，销量翻了五六倍。经销商彻底放下了顾虑，“我应该早点听你们的，跟着徐工，是真的走上了致富路啊!”

功夫深 动人心

为了打开当地大吨位装载机市场，邓峰很早就开始策划，多次申请在广州开展大吨位装载机“侠客行”品牌活动，以期进一步提升徐工品牌影响力。“每人负责一个区域，一个个上门去请，“哪怕只是把客户请到现场去看看，感受感受徐工装载机都行!”

“我现在的装载机很好用，没想过要换品牌，你们还是找别人吧!”广东肇庆一位竞品客户从未用过徐工产品，拒绝的态度很坚定。邓峰没有放弃，重新整理思路，放平心态，从“技术领先、用不毁”到“金牌服务、全力全程”，一讲就是两个小时，直到嗓子干咳说不出话来，客户终于同意到现场看一看。

徐工铲运活动拍图

活动现场，亮丽的徐工金在蓝天白云的映衬下闪闪发光，在演示环节，专业技术人员声情并茂的讲解着，客户们跃跃欲试。坐进宽敞舒适的驾驶室，轻轻拨动控制手柄，巨大的铲斗快速顺滑的擎起落下，铲装动作行云流水。

“又快又稳又有劲，徐工装载机确实不错，老邓，幸好听了你的，这趟没白来，这台车我要了。”听到用户的肯定，邓峰多日紧皱的眉头终于松开了。在邓峰和华南区营销团队的共同努力下，“侠客行”广东站现场成交14笔定单，共计25台设备，成绩斐然。

徐工装载机

市场即战场，无论是偏远闭塞的乡村，还是道路崎岖的矿山，总能见到徐工营服人员的身影。“满足客户需求，追求客户感动”，这是徐工营销人的理想与追求。在他们胸前，是徐工珠峰登顶的宏伟目标，背上是支撑起千千万万个家庭的幸福生活。邓峰和他的团队正扛起徐工装载机“决战决胜、三分天下”的大任，向着更高的山峰攀登。

向驻外营销人员致敬!向每一位坚守营销岗位的徐工人致敬!

(本文来自：徐工集团)

责任编辑：Yaodl