小草集：记徐工铲运机械事业部营销公司总经理助理张怡显

“材料里客户的名称要精准，这样会拉近我们与客户的距离。”已是深夜，灯火通明的办公室里，打印机还在滋滋啦啦的响着，“尤其是对客户的承诺，写了就要做到。”……这样的画面谁也记不清有多少回了，一台台订单，就是在熬红了的眼睛注视中签下的。2003年进入徐工的张怡显，已在市场上奋斗了十六个年头，他将市场营销比作成一场没有硝烟的战斗，他和他的团队就在战斗中，取得了一个又一个的胜利。

踏平坎坷 终成大道

2018年来，随着国家对环境治理工作的深入推进，华北地区环保攻坚战迅速打响，钢铁、煤炭、砂石料、水泥等核心客户群纷纷面临限产、停工，对装载机市场销售产生了极大的影响。

铲运机械事业部营销公司总经理助理张怡显

张怡显敏锐地“嗅”到了危机的气息，乐观的外表下，眉梢却隐隐有些忧愁， “我们决不能坐以待毙，老客户要加强维护，新客户要深化关系。”按照事业部“三个分析、三个选择”和“细分客户、细分市场”的营销方针指导下，华北区组建了销售业务群，业务人员每天上报跑动情况，经销商经理跟踪信息进展，中心主任不定期抽查客户档案的建立和分类情况。

同时，团队迅速将客户对环保产品的需求向事业部反馈，又迅速的向新老客户推荐、试用。凭借张怡显和他的团队踏平坎坷的勇气和激情，华北区整座“列车”在逆境中提速，济南营销中心增长29%、天津营销中心增长35%、石家庄营销中心增长89%……

翻山涉水 两肩霜花

市场营销就要用数据说话，张怡显和团队对年内跟踪项目进行了详细地梳理，制定了详细的经销商管理办法，加强对二级代理商和销售网点的建设。在拜访一位新的大客户时，客户从言语中透露出不了解、不愿立即达成合作的语气。张怡显精准突破，一方面做好与客户方紧密的分层对接和沟通，确保信息通畅，用诚恳的态度获取了对方良好的第一印象。另一方面邀请客户到制造基地参观，并将最先进、最环保的产品放到客户处试用，凭借真诚的态度和优质的产品，很快得到了客户的信赖，并达成了深入的合作。

铲运机械事业部营销公司总经理助理张怡显

翻山涉水，两肩霜花，深耕细作后总有收获。山东市场新发展2家一级代理商，全省增加28个网点，辐射济南、德州、潍坊等空白市场，销量实现跨越式提升，2018年新建网点对华北区整体的销量起到重要作用，对整体销量贡献率达30%。

斗罢艰险 重整出发

高端市场的开拓岂是易事，在与对手“掰手腕”的过程中，张怡显尝过很多失败的苦味。有的项目跟踪了近一年，举全区之力投入，突破了一个个的难关，走到了最后一步，却仍擦肩而过。他说，那是他一辈子都忘不了的。

胶东半岛各港口一直是徐工装载机销售的薄弱区域，常规产品被国内某品牌长期垄断，大吨位产品被进口品牌占据。充分分析竞争对手、抓牢客户需求这条主线、摸清市场定位……每一个环节，他都细心钻研，步步为营，毫不松懈。在信息的搜集中，他是敏锐的侦察兵;在投标述标中，他是专业的的工程人;在与客户的对接中，他又成了真心的好友。不同角色的转换，是为与竞争对手实打实地“掰手腕”。日照港入驻、烟台港入驻、岚桥港入驻……张怡显用实力抢滩一个又一个大港。

“徐工装载机给我们带来的效益远远优于行业其他品牌，节能高效，尤其是大吨位产品，干起活来不输进口产品，同时售后的便利及时性，备件的经济性减少了港口大量不必要的开支。”某港口设备管理负责人如是说。

敢问路在何方，路在脚下。风雨十余载，销售早已融入了张怡显生活的每个点滴，回首过去的路程，有筚路蓝缕的艰辛，有危机四伏的险境，有硕果累累的回报。成绩只是代表过去，在张怡显的心里，未来的征途是星辰大海，需要继续耕耘继续努力，用更加出色的战绩回报徐工。

(本文来自徐工装载机)

责任编辑：Yaodl