从价格战背后透析工程机械行业商业模式的本质

原因在于：

1、工程机械行业最大的特殊性，长服务周期的客户管理，尤其是债权管理。如果说在增量市场，大家还可以通过规模效应来弥补亏损。但是目前的现实情况是，老客户在增多，客户集中度在提高。如果在有限的客户群体内，出现大面积震荡，厂商是吃不消的。所以，客户不再是厂商消化产能的接盘侠，而是真正用机器创造财富的利害关联方。也只有帮助客户做好经营，才能让厂商有可保障的利润实现，以及可持续的销售业绩。 2、及时诊断厂商风险，并优化回购担保机制。目前是行业进行风险预警和提前预防的最佳窗口期，对于渠道内可能存在的问题，太需要及时打补丁和帮扶提升了。用北京法阁创建的“中国工程机械法务联盟”群里的聊天记录就足见端倪。

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另外，建议对于回购担保的条款设定及红线，也建议进行优化。否则，不排除行业震荡时，由于回购担保条款的设定与杠杆率严重不匹配，导致约定失效。

3、用市场化的兼并重组方式优化渠道调整模式。市场震荡期最容易出现渠道异常，过去的做法大都以主机厂出面强行清退或者一诉了之。但是如此做法往往导致所在区域的渠道出现断档。但实际上通过谈判等市场化的方式，进行兼并重组，实际上反而有助于减小内耗，并快速实现渠道顺利承接。总之，中国工程机械行业的第一增长曲线已经终结，行业已经进入下半场。原有的商业模式必然面临挑战。如何跨越非连续，实现第二曲线增长，是摆在行业所有主体面前共同的问题。笔者期待本篇文章可以引起大家的思考。

(来源：法阁咨询)

责任编辑：leo