高空作业平台租赁市场加速两极化 需方议价能力强劲

租赁市场加速两极化，需方议价能力强劲

记得是在2016年初，应某次企业客户会议读者要求所写的一篇文章中，预测了高空机械市场未来形态将出现两极发展情况——大型企业做全国市场，数量极少;小型企业做地方市场，数量众多。

整个2019年，这一预测的趋势加速呈现。

2019中国高空租赁企业排行榜

2016年BC50的排行榜上，两家有历史的租赁企业宏信与志诚，可谓双子星座，装备阵容几千台，其他新入行企业与他们还有相当大的距离。此后的两三年里，行业的目光都聚焦在那些新进企业，看谁能够加快发展追赶上来。

进入2019年，华铁携上市背景的建设公司强势高调杀入，永立背着国际前十的专业租赁光环一脚踏进，众能讲述数字科技故事融合国内创投直指头牌，再加上徐工国资背景的广联租赁，新加入的四家，与传统上海宏信一起构筑了新五大家的第一集团格局，并且也开始与第二集团拉开明显差距。

市场竞争，看的是实力。第一集团的五大家，共同的特征资金或资本的实力。

众能联合数字技术有限公司

到2019年7月，众能联合宣布融资达到15亿元。我们按平均一台臂架折算四台剪叉的统一标准，众能具备全款拿下2万台的能力，加上五倍杠杆，就是10万台的胃口。2019年其实际装备已经过万，全国布局超过30个点。

华铁进入高空平台产业，第一个行动就是拍出来10个亿采购产品，表达诚意，仅上半年时间，就完成了6000台的采购。

永立建机在中国市场有长期日立挖机的租赁经验，2019年正式进入高空平台市场，仅仅到8月份就完成了布局全国的六大基地开业，500台吉尼臂架，2000台鼎力剪叉只是其第一批次的铺底，并且臂架与剪叉的装备结构直接就是按境外成熟市场中实力企业布局。

而稳坐十来年江湖霸主的宏信建发，其背景实力和历史积累，都不允许自己主动出让在手的盟主席位，轻轻松松就在2019年将平台装备数量拉高到一万五千台以上。

徐工广联不用说，一手买来租一手租完卖，早在2018年租赁就在7000台规模之巨。就像小学时做的应用题，一个池子一头进水，一头出水，两个开关调一调，装备数量随决策甚至具备单月变化过亿的能力。

上不下万，下不上百，租赁行业两极化的新标准已经形成。

仅就2019年当下市场的保有量而言，最新的市场两极化特征就是：大公司别低过一万，小公司最好别上千。换句话讲，刚过千台的中型公司，目前经营境况最为尴尬。

这里，讲一下东部区域一个地级市场在2019年的标准场景。

一个大型安装工程，围墙起来，小公司就到了，三个月后，建筑出地面，小公司三台两台就开始进入，再两个月后，小公司进入产品达到十台二十台时，眼看下一拨就是上百台甚至更多的需求时，一家大公司到来了：”价格?八折!供量?无限!运费?没有!付款时间?两三个月都行，先签再说吧。”

大合同，处理麻烦点，议着议着，第二家大公司到来：“价格?我再比他低一成!供量!你要多少有多少!运费?我第一批已经运来了!付款时间?上面不催我我不催你，领导催我了我告诉你。”

业主方只要不急着用，就在等着第三家大公司的到来。

面对半年前就开始辛辛苦苦跑这个工程的小公司，工作做的细的：“就你这几台车，原来合同执行完就算了”。工作做的不细的：“你看，你要是价格能和人家一样，我就先不退你的车了。”

故事讲完了。

看到这个故事里面最主要的问题没有?这个场景里，没有中型公司参与。

高空作业平台与起重机、挖掘机、叉车市场场景都不同。核心就两个，一个是装备资源，数量充足，其实力背后实际上就是撑得住低价和延迟付款。一个是跑动量，和渗透率，能够先期发现对接散布的需求。

装备资源大公司是以全国调动的方式充分放大竞争能力的。先期机会是小公司扎根一个小区域市场在日常租赁送车收款行动中就能够获得的。前面讲述的场景中，一个工程最初期小数量应用的阶段，两个月里一个业务员可能要动十次，这是大公司的人力资源不值得投入的，而工作建设期大批量低价格应用时，小公司想做是想做，但自己也明白，现金流都撑不住。真要义无反顾的买、借、租各种手段集中几百台投入一个工程几个月，原来的市场就丢给别人了。

没有跨省全区域经营市场调动装备的能力，就做不大。没有扎根到底，天天转悠的人，就做不全。这里面没有只做一个省，卡位在中间的中级公司的生存空间。有的话，这样的公司不分解成几个十几个扎到各市县区，经营马上出问题;而分解之后，他实质意义上也就是百台级的小公司。

中联高机一位高层领导在面对小公司对产业发展前景的疑问时，指出了一个方向，就是任何一个市场，都不会有独狼的存在。上面一个场景里也有一个最有意思的事情就是，看着小公司面对大公司的窘态十足，但实际上就单子来讲，小公司比大公司更挣钱。反过来讲，大公司低价租赁还能形成的利润和现金流里，一部分是从制造厂家压出来的，一部分是台均人力成本的节省。

所以，除非五到六家大公司，每家在全国布点达到千个数量级别，也就是平均2至3个县一个，小公司才会没有生存空间。而这样的话，他们总共会雇佣两万人左右，并丧失一半的优势。

2019年，全国高空作业平台大大小小租赁企业3000多家，从业人员2万人左右，设备保有量不低于15万，全行业租赁经营收入45亿，是一个可以简单拍出来的数字。

但是算下来，平均一个人七、八台车，人均租赁收入22万，也说明这个市场的运营水平还不够。

行业的生态，不能一直这样存在下去。而变化的趋势必然围绕上述核心的两点进行资源的强化集中。这其中小公司是产业基础，大公司则承担领头发展的责任。

我们来看看几家大公司以及他们的战略取向。

宏信建发，中化集团背景，近期进一步整合所有门类装备，中国最纯正的专业装备租赁企业。

永立，新成立，但其背景是日本三菱、金本这样国际专业租赁前十企业，是长期高度专业化经营的装备租赁企业。

华铁，民营建筑公司出身，长年脚手架高空支护经验，高空产业最根本应用侧的从业势力。

众能，创投背景，国内投资资金加持，数字物联网经营手法，最为代表产业外新势力，新科技势力。

高空作业平台设备正在施工

广联和丰合两家就不多作分析了，制造商身份，放眼高空全产业链，顾及整个产业发展，随时可以作为产业的催化剂、黏合剂和调节剂发挥作用。

应当说，前几家代表了参与中国高空平台行业所有能够参与的力量，新旧产业都有，国内外齐全。在手装备到年底将有5万台之巨，占整个市场保有量的三分之一，新添置数量也能吃掉前五家制造商的近一半，而在其中，臂式产品比例他们可能更占绝对多数。

先看产业模式

众能的数字战略路线发展到极致，就是滴滴，可以一台车都没有。如果成功，另几家传统企业都没有活路，而几千家小企业将受益发展起来并在线上给众能分享利润。但如果众能按传统经营模式向前走，在前几家当中却是处于最弱位置的。

宏信、华铁两家公司，一个是专业建筑装备租赁，一家是民营高空专业租赁公司，格局上，宏信强华铁很多，专业上华铁比宏信专业，未来两家之间的关系，脱离不了当前各个典型行业央企大国企与民营共存排位的状态。

当然，除了最有可能创造神话的众能之外，未来数年租赁产业最大的故事，将在永立这样的外资专业租赁企业，与宏信、华铁这样的中国专业租赁公司的抗衡中演绎。

高空作业平台设备

永立能够带来的，是国际化专业租赁公司的经营模式，管理方法以及战略算法。他们的资金便宜、折旧公式不同，比中国企业都长得多的专业经验，以及境外已经更为先进的实践状态，可能对中国市场的未来场景看得更远;而一向低调的宏信，从2019年，重组整合，重新做局东南亚市场等频繁调整动作上看，其似乎已经开始实施在国际层面应对永立所代表的境外强势租赁企业的战略。

而这种竞争放在中国高空机械市场的未来几年中，是大戏，是可以进行宏大叙述的故事。

扎实经营，讲好故事，是当下市场竞争中都需要做到的。十年后来看，最终的结果，取决于工作的扎实，而过程中要抓到的一个个机会，要看谁讲的故事好。

但当下产业的问题是——相比较其他产业，高空平台机械市场产业规模已大，增长率下行，但供给侧集中度不够，需求端集中度又太强，产业撕扯的烈度注定很高。

大租赁商一下拍出5个亿订单，多大的降价幅度，多低的首付比例，多长的融资期限，多少个月的延迟付款，都能在家数众多的制造商的争抢中出现。

而神仙打架，必然小鬼遭殃。一个大工程的出现，几家大租赁商的一轮竞争，也必然给周边的租赁价格带来巨大压力。

规模向上，价格向下，从来都是一个行业发展期的必然，毕竟目前10万台规模高空平台市场的一台两三吨剪叉车，比30万台规模叉车市场同样两三吨的叉车还有2至3万元的溢价空间。租售比还有20%左右的优势。

只是在这种规模化的市场基础条件下，上下游集中度的这种态势，是近年来整个工程机械产业从未有过的，这有可能使当前的一切都会快速地下滑正常行业的生态之下。

当下的情况，无论是大小厂商，还是大小租赁户，对高空作业平台整个产业的所有经营者，都提出了更高的要求，因为决策错误的代价都会很大。

这将是高空行业备受期待的“良心”活动——揭示经营实景、帮助同行躲坑、优化行业环境!

责任编辑：Yaodl