【可持续发展论坛】方勇：平台化的零户零逾期支撑品牌可持续发展

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

2019中国工程机械营销&后市场大会“可持续发展论坛”特邀北京青天资产管理有限公司总经理方勇，作《平台化的零户零逾期支撑品牌可持续发展》的主题分享，以下为演讲精华。

北京青天资产管理有限公司总经理方勇

在做风险管理和债权管理的过程中，很多讲的是一种技术，如何去催收，如何做管理，从前端到后端，我觉得这个雷同性太强，所以在这里更多讲的是我们的理念。

青天资产的发展历程

北京青天资产前身是武汉青天资产，成立于2006年，到现在13年，我们主要做债权管理。我们的目标是打造工程机械行业的新生态，我们一直跟千里马合作，现在是六省两国四品牌，两个国产品牌，两个进口品牌，覆盖面非常大，团队只有40余人，管理的客户量达到8000户。2017-2019年做成了零户零逾期。下面跟大家探讨一下零户零逾期是怎么做成的，以及平台化是如何搭建的。

大势——工程机械行业债权管理的环境和债权管理现状

债权管理不仅是独立的管理，还要看债权管理的大势环境。第一是环保再升级，2021年非道路设备切换国四排放标准，对整个债权管理影响相当大。第二是更新需求持续，已经进入尾声，但是依旧要持续。第三是品牌集中化，国产品牌占有率日渐上升，进口品牌占有率日渐下降，2021年竞争会更加激烈，带来的债权风险会更大。第四是扫黑除恶持续，对拖车、对客户违约的成本来说，我们的打击力度会更加小。第五是风险客户增加，很多代理商都说，2016年后的客户基本上没有什么风险，但是可以看到2019年下半年开始，风险客户增加，诈骗客户也开始出现了。第六是征信系统的完善，海量数据带来征信体系的逐步完善及信息透明，这是利好消息。

客户的还款意识和风险意识在增加，但竞争会越来越激烈，可能曾经的老赖客户会重新入行。

2011年我进入行业，2012年开始做债权管理这一块。行业的风险情况从从可控到失控再到可控，未来会怎样?从趋势来说，可能又是一种失控状态，因为竞争过于激烈。

低谷期，代理商死亡退出的主要原因是现金流断裂，并不是由于销售不好，也不是因为价格卖得太低。2012-2016年30%以上的代理商被迫退出，退出的代理商90%的曾被厂家诉讼，诉讼客户超过48000件。

这里还有厂家的要求，作为代理商如何做债权管理，厂家要求是非常关键的，有的品牌对债权管理来说，要求逾期为零，客户每差我们一分钱，我们要给工厂、融资公司、银行进行垫款，有的厂家要求有考核，2%、0.2%或者5%等等一系列的管理模式，这种管理模式直接导致代理商在债务管理中的不一样。

零户零逾期管理

格局——债权管理的定位

如果工程机械客户跟房贷客户一样，可想而知，代理商还需要签无限担保吗?还有银行会拒绝做按揭贷款吗?保险业务会不好做吗?一定可以。这是需要我们共同去创造的新生态，为以后的可持续发展保驾护航。

在公司谈战略管理，会拿出来天平，销售和债权之间如何寻找到一个平衡点，作为管理者每天都会讨论这个事情，平衡点到底在哪里?这个平衡点不是我们找到的，是我们所想到的。销售和债权为什么一定是对抗的，销售和债权应该是“合作互赢”的。

图：格局——债权管理的定位

《孙子兵法》里面谈到智信，智慧是我们如何去冲大势，如何去思考战略定位。销售是创造利润的，帮助债权获客拿到回款提成;债权实现利润，帮助销售拿到利润提成。

很多公司里面，销售觉得自己很牛，为什么?他是创造利润的，我们作为管理者还会想到一点，他不仅是创造了利润，还有可能是创造了风险，现在很多代理商都有坏账收不回来。我经常在会议中谈到这个问题，去缓和销售与债权的矛盾，大家相互了解彼此，要共同形成合力达成共赢，通过这种方式慢慢融合。

格局——债权管理的理念

债权管理的根本是管理债权——管理风险意识，这种风险意识不仅是客户的风险意识，还有销售人员的风险意识、服务人员的风险意识，包括每个公司总经理和董事长的风险意识。我们现在做了四个品牌、六个省，每个公司债权意识不一样，有的公司做的强制性债权，有的做服务性债权。债权意识如何打造?举几个例子跟大家普及一下。

第一个例子，客户的还款习惯是我们养成的，不是客户本身所带来的。小区里面都要交物业费，今年我在想，如果我不交物业费会怎么样?今年年初我的物业费就没有交，当然有很多服务满意度的原因。截止到今天为止没有人找我催，其实我心里想的不是赖他们，有人找我了我肯定会给。但是物业给我培养的想法就是可以拖欠。同样的道理，债权还款，客户的还款习惯是我们养成的，是我们很多理念告诉客户了，你可以欠款，可以晚点还，我们要把这种理念改过来。

第二个案例，在债权催款过程中，很多销售人员会谈到，我答应客户了可以次月还。这种问题大家都会碰到，怎么做?销售也可能代表公司，这个叫口头承诺。我们跟客户是这样说的，可以没问题，只要公司同意你次月还都可以，但是我们需要文件不是口头的，合同上没有签定，那你让销售人员签个字回来，只要拿签字的文件过来我们都认可。

2016年，我们提出“以化解债权转化为预防债权”，2016年年底提出零户零逾期目标。

技术——债权管理工具

现在有很多互联网的工具，天眼查、企业查、失信查，是为了杜绝恶意客户进来，大家都在用。现在整个行业中恶意客户很少，恶意客户少量的我们要去杜绝，通过互联网就可以看到。

技术——平台化债权管理

债权APP是我们跟千里马共同合作开发的ERP软件，有独立债权管理系统，可以管理多品牌，未来会单独使用，可以进行多品牌的催收和数据管理。还有车辆状态监控、风险地图、找车、GPS管理等平台化管理才能达到好的结果，还有电子合同，通过电子合同达到可追诉性。新趋势，新技术，新平台，科技会驱动债权管理的提升。

图：技术——平台化债权管理

技术——债权管理新方法

我们在信审过程中用视频信审，每一个销售全部用的是视频信审。保证客户签字是本人签字、客户资料真实性;在每一个视频里面一定让客户宣读风险告知书，通过保留这种信息，追溯客户，让客户在刚开始购买的时候就增加他的风险意识。

标准化催收，做了零户零逾期，包括“38121712”和“38123”，每个月几号，逾期多少天，我们用什么方法来催收，短信、电话、上门、律师函、诉讼拖车，通过标准化的来做。

一定不是债权管理只跟债权相关，新债零户零逾期计入全员考核，做为底线指标。包括销售、总经理，大家心里就知道风险管理是所有人的事情。零户零逾期已经进入每个人的心里，零户零逾期做不好不仅是物质处罚，更多的上升到精神层面，零户零逾期做不好，很多人觉得来开会没有面子。

债权的过程管理要做到数据系统化、流程标准化、催收结果化，然后去做过程管控。青天资产，打造工程机械行业债权“新生代”，我们继续努力，感谢大家!

(本文来自：匠客工程机械)

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