【工程机械绿色循环创新论坛】张凯：徐水模式给中国工程机械再制造发展的启示

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销＆后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

10月29日上午，工程机械绿色循环创新论坛盛大启幕，以下为易起投创始人张凯做《徐水模式给中国工程机械再制造发展的启示》的演讲。

易起投创始人张凯

徐水模式

二手机的再制造分为以下几类：

二手机的再制造分类

厂家+代理商再制造

第一，现在真正地在做再制造的厂家并不多，目前在做的有日立、小松、还有杨总他们，也有些做了但后来不做的，这种再制造是厂家给予配件方面的大力支持，以及制造标准的提供，以及包括厂家验收给予认证这样的一种方式。

具体执行是代理商，代理商做深入的拆解，把所有的该换新的，再深度的修复，再重新的组装起来，恢复到接近准新机的品质，价格在6.5折到6折左右。为什么还会有人选择再制造的设备，为什么代理商去做再制造，为什么厂商还会支持再制造，尤其是客户，他自身的设备，比如说原来用的什么样的品牌，对这个品牌有感情，自己具有的一定的能力。

他们会选择买这个品牌的再制造设备，因为这些再制造的设备，进行深度的维修，可能超出新机的保障措施，甚至也有分期还有其他的政策支持，所以再制造设备，我认为客户很少有，湖北的客户去东北买再制造设备，基本上我买本地市场的再制造设备，因为我信任的是这个代理商，我信任的是他的再制造的能力。所以这是我自己总结的。

当然这里面也有对代理商的挑战，挑战你的生产能力，再制造比组装新机麻烦的多，要花的时间也多，人力成本也多，其实也挣不了那么多，像组装新机那么多钱。

第二个是配件成本，厂家支持的是泵、阀、发动机，这些好办，但是很多东西是非核心零部件，你如果还用原厂的话，就很贵。现在汽车零部件比把零件传过来的整机价格可能还高，这个时候再制造，往往差几个部件，这个车可能就不能出厂，还有市场的接受率，因为新机持续的降价，也压缩了，不光压缩了二手机的生存空间，也压缩了再制造的生存空间。

厂家认证机+代理商再制造

为什么还得去做，去做更重要的一个原因，我认为第一个是技术提升，比如说代理商和厂家，真正对设备要做到特别的精通，其实换件是没有那么多的技术含量，但是如果能把再制造玩明白了，这个其实对整个代理商服务体系一个整体的提升，而且这是质的提升。

在2016年、2017年的时候，再制造机有一段时间非常火，那个时候没有价格战，刚好又满足客户需求，而且销售量也不错，不管是民间还是厂家代理商有这个缺位，只不过未来一段时间可能会存在一个被打压的状态。

面对的发展趋势

还有就是环保的趋势。这一轮环保越来越严，实际上我了解到雄安新区现在对机器的管制程度到了什么程度？要满足国三排放标准，然后还必须得经过检测，如果没有检测的话，你这个工地停工，而不是这台车停工。几十辆自卸车、挖掘机停工，就因为几台车没有获得电子标签跟检验报告，雄安代表未来工作的一个形势，这种环保的严格程度，未来会不断在各个核心城市发展？那么老旧车怎么办？难道真的是报废，难道不能再给它再制造符合排放的设备，然后再次焕发新的生命吗？有可能会有一部分的车，会选择这一条出路。

面临的挑战

同样，这是面对的挑战，包括新机的价格战，自然而然会带来一拨配套件的价格战，同时当新机的价格稳定，再制造的新的生命空间又会重新展现出来，只是在阶段性遇到一些困难而已。

第二个挑战，就是在再制造转手保值率，二次转手的时候，身份的问题，保值率也是一个挑战。

第三个，要想搞再制造，首先要掂量自己一下，有没有制造母机，也就是原型机，还有是否具备技术人才力量的储备跟场地，还有就是经销商要有信心，其实不止信心，应该有更多的耐心，你要耐得住长时间的投入。

民间再制造现状

民间再制造

民间再制造，也有专门做民间的某一个品牌，某一两个机型的再制造。他们基本上都是在制造厂的附近，因为你必须要跟配套件配合起来，不然的话根本没办法做这些东西，当然现在其实已经做了很少了，为什么呢？其实还是最近一段时间价格战的一个因素，原来实卖的都很好，甚至一度到定单式生产，客户先交钱等三月交机，之前存在这种情况，日立收着-6的车，做的是-3的车型，卖价在35-40万之间，大概有5-8万的利润这是原来的情况。

现在原装日本进口的车40多万都能买到，而且工作小时比较早，这个时候卖的难度比较大，所以小松转型去做拼接，斗山都在转型。

民间的非专业再制造

再讲一讲非专业再制造。其实也不一定够得上再制造，大部分的设备，比如火烧机、水淹机、石砸机，大部分去做再制造，还有车商定制型深度维修，当然不管维修的质量怎么样，它是为固定的某些市场做生产定制的，这个不讲好与坏的问题，它是市场的行为。

民间的非专业再制造

还有就是伪再制造，其实更多的是性能基本恢复，还不是深度。是基本的恢复，更多的是外观的整理。

徐水模式的由来

我总结一下。为什么会有徐水这个地方，为什么徐水会成为二手机的基地，为什么徐水变成了二手机维修的一个核心点？原因，徐州是物流基地，是南北中转的基地，所以不管你从北边还是往南运，都要经过徐水转运，徐水是中国比较大的物流车基地，所以这些车都拉到那儿，自然而然在转运的过程中，收的车可能是原汁原味的车，但是我想卖的车，可能是漂漂亮亮的车，这个时候就在徐水进行中转维修，所以这是一点。

第二点徐水是比较大的拆车件基地，老旧车型回收之后会进行拆散，现在的二手机市场，已经具备一定出口的技术，就是价格。因为现在价格比较低了，现在有的车型，拆车都比卖整车合适，所是徐水有一个大的拆车件基地，因为徐水副厂件，这也是他聚合的一个地位，原来徐水做汽车改装，积累很多维修的经验，还有众多低成本修理工，徐水你要钣金叫钣金师傅，你要配漆都有不同的人他们游走各个档口，只要一个电话马上就可以过来，而且都是批发价，修理费可以半年付，还有就是刚才讲的分工比较明确的民间大师。

我们有时候说徐水修的怎么样，或者徐水造假也好，这些东西其实说白了你没有给他相应的钱，没有给到他相应的价格，给他同样的价格同样的配件，他也能修到一定程度。

包括有一次我们的设备，就是装智慧融合的时候，误碰到一个客户的设置，我们并不了解，找了当地的代理商折腾了半天也不行，后来从徐水调人过来，过来之后一个小时搞定，在治理的过程中，也从来没有让我们看，但是价格说好很快来了人，很简单。来的时候就说好去了之后能解决问题，来了之后也的确解决了，他们的服务态度也特别好，这就是为什么形成徐水维修基地的原因。他们也遇到一个自身挑战的问题，其实就是商誉的问题，就是名声的问题。

淘宝以前卖的也没有真的，逐步发展起来之后，就真东西越来越多，天猫出现了，我相信只要市场存在，随着市场不断发展，他还是会有一定生存空间，跟改进改善的空间，现在徐水在转型做租赁商，把自己的设备租赁出去，要能用得住，也在不断地改善自己的努力方向，他依托循环开展租赁的事情，然后他们也在维护自己低成本运作的优势。

代理商做再制造的机遇

当然还得讲到一个代理商的机会，代理商再制造，我认为一个是品牌化，这个品牌化不是说我做斗山再制造，是斗山的再制造，也不是说小松，千里马再制造，南方我只能造斗山产品，甚至斗山产品能做到一个什么样的程度，第二个可以市场化再制造产品，可以菜单式选择再制造产品。我还可以把客户的车拿过来给你做专业性的深度维修，还有通过不断地再制造过程，能够在配套件和渠道件上面有所发展。

代理商的机会

另外就是环保对策，生产满足环保要求的设备。我最近发现的专业化改造，是一个不错的路子。原来做啄木鸟，现在也有非常多的产量，做打桩机也有做的不错的，还有户外长河机械做水地的挖掘机下底盘也做的非常不错的，在专业化这条路上也走出了自己的方向，因为价格有了，做什么是你自己可以选择的，当然还有出口，因为中国的二手车已经非常多，而且价格也已经有一定的优势，接下来就是政策问题。其实我们有一些朋友已经开始向东南亚以及中亚的国家做了几批次出口，当时是政府牵线然后分批去出口，逐步地去做。

二手机保值率

最后核心的东西，就是二手机保值率的问题。因为很多厂家，尤其是品牌厂家，说保值率怎么去提升？其实我讲到第一，保值率跟很多因素有关，第一是新机价格，如果新机价格一直往下降，你的二手机价格也会跟着往下降，因为它是按照现在新机价格折旧相关。所以二手机的价格一定要注意，大幅直接降价，其实又伤害了你的老客户，也伤害自身品牌，也伤害代理商的利益。

助力行业

再就是畅销品质，是否是畅销机型，产品是否没有缺陷，然后大家共同认可。所以说，当年斗山的领导问我怎么样提升斗山的二手机价格，我就说：第一你把产品质量做好，客户越认可，保值率越高。没有捷径，捷径是后面的保值措施，有很多的国产品牌，认为二手机不能卖的太便宜，都在自己的体系里面去应用，后来代理商发现，卖一台二手机，而且你的二手机价格只在本品牌体系里面去运转，外围不知道，你就没有保值率这一说，然后没有车商去炒作和参与，那你怎么去谈保值率的问题，你怎么去竞争，竞争三一也好，其他的品牌也好，他说哪年的车，多少钱能卖，都能说得出保值率问题，还有就是培养你的车商，这个由车商和代理厂家去做，当你没有保值率的时候，不要大肆地去宣传，有的时候我也不理解，在几十年我的二手机一万起拍，二万起拍，这是对品牌一个巨大的伤害，但是到最后的时候，所有的客户就认为，用了三年五年之后，一分钱不值。还有以旧换新的政策，其实逐步要倾向于老客户，因为现在新客户没有那么多，自己要把握住自己的老客户，包括三一都要说关怀自己的老客户，把自己的老客户找出来。所以做二手机要看你能不能先把自己品牌的二手机品牌保住，让你的老客户爽，如果他不爽，就会买别人的。【点击此处查看论坛直播回顾】

（文章来源匠客工程机械）

责任编辑：Shine