【代理商工作委员会年会】冯桂英：2019中国工程机械流通领域报告

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销＆后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

10月29日上午，2019中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会正式召开，中国工程机械工业协会代理商工作委员常务副会长冯桂英发布《2019中国工程机械流通领域报告》，以下为内容摘要。

中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长 冯桂英

各位新老朋友，各位老总上午好!

我代表代理商协会还有我们调研中心在一年一度的大会上发布流通领域报告，流通领域报告经过大几个月的市场调研和走访终于呈现给大家，虽然我们的水平有限，但是我们每年在做这个事情，我觉得是非常有意义的。

关注这个市场分析的人员可能知道，你做一个市场分析数据一定是连续的，如果不连续这个市场分析就一点意义都没有。

所以，流通领域报告有人说，你每年讲的好像样子都差不多，内容也差不多，当然如果不一样，这个数据就没有连续性，就没有多大意义。

流通领域报告刚才问了一下我们调研中心，大概是10万字，近10万字的流通领域报告内容，这么多内容20分钟时间讲解完是不可能的，所以每年我们都是捡大家关心和重点的四大部分。

一、下游行业和区域市场现状;

二、代理商群体和用户群体生存情况;

三、市场调研反馈的典型核心案例;

四、未来市场预测。

刚才说了数据要有连续性，如果我们看看这八条曲线，这是我们和我们行业相关的下游行业，八条曲线。

大家看2017年以前，乃至2015年、2014年，大家每年都来的话，这几年曲线是差不多的。

图：下游重点需求行业固定资产投资情况

但是大家注意到没有，2018年开始发生巨大变化，尤其2019年八条曲线更是发生很大的变化。

今年2019年，一直到9月，煤炭、铁路，还有矿业增长是最大的，20%，两位数以上。增长比较小的应该是水利，还有公路是比较小的。

最典型的蓝色大家看，蓝色在2016年是水利，蓝色在2016年以前，2015、2014、2013，水利一直是高位投资，一直是20%多。但是从2018年开始在下降，到今年降到负数以上。这是最典型的变化，为什么讲这个连续性。

矿业是黑色的曲线，大家看2016年的时候是在负数，还是比较低的，从2018年开始一路上升，2017年一路上升，到2019年达到历史最高点。

我们这几年我们大挖卖这么多，是有原因的，我们矿山投资增长很快，这是最典型的两个数据。

大家看黄色的，黄色是这个月的投资，这个月投资除掉住以外所有楼堂馆所投资，是属于建筑业的。建筑业属于我们国家这几年结构调整被调整的对象，被调整肯定是下滑的，尤其2019年到现在下半年下滑更厉害。

我相信明年2020年，因为这几年是我们还债的高峰期，明年依然是，依然是被结构调整的对象，如果是建筑业黄色的，明年依然会下降很厉害，包括房地产。这是我们为什么要连续看这个数据。

所以我们给出来和我们行业相关的八条曲线。

但是固定资产投资绿色的，基本不变的，都是一位数，下滑之前都是两位数。这也是要我们要分析行业发展，必须了解相关行业和国家固定资产投资的一些数据。

图：2019年1-9月，各省固定资产投资趋势好于去年

这个我们原来给的少，各省固定资产投资，大家知道中国地域辽阔，各省级，各地情况差异非常大。

我们先看增长最快的天津，还有下降最多的西藏。差距绝对值36，它们俩差距这么大，我们地域性差异非常大，中国市场之大，地域性差距，用数据来说话。

今年1-9月负增长7各省，辽宁、青海、山东等七个省，比去年少了三个省，其中两个我记得特别清楚，一个是天津，一个新疆，去年天津和新疆固定资产投资下降非常厉害。

山东为什么今年-9.6的增长?这是我们在2014、2015，或者2015、2016年这几年，各地提前透支这个投资，所以山东省今年也是在还债，所以它提前透支投资以后下滑了，不代表明年它还是下滑的。天津去年下滑很厉害，今年到了第一。

山东省给我们一个特别不一样的感觉，因为它一直是销售大省，不管是好的还是坏的，它一直是销售大省，这么大的下滑，就是提前透支了。明年会不会起来?这是有可能的，所以大家要关注一下山东省。

不管怎么说，应该说我们大部分省投资还是比较好的，比如说8以上的有11个，4-7的是11个。

图：2019年1-9月，各省固定资产投资趋势好于去年

这是国家发改委加速审批的项目，拿出来是因为它特别特殊，今年1-9月份增加了200%，这是全国项目也是增加100%多，1-8月份也有增加。

这个审批类项目，政府投资的审批类项目，也是在这里，9月份344%，相当可观的数据。

核准类项目企业投资的大项目在减少，企业投资大项目还有限制类项目在减少。

那边是企业投资的中小项目也在增加。这是发改委的审批项目的公布。

应该说支持我们交通、水利、电力，还是审批项目比较得多。

这是第二部分，这是代理商的生存状态。

图：人力成本是代理商的最大压力

人力成本一直是我们代理商的重头戏，也是压力最大的，也是人力资源中最重要的一部分。

大家看每年的人力应该是10%增长，这是环比，2016、2017、2017-2018是7%，2019是10%，环比要大了，这是我们代理商人力最大的压力，也是未来最大的潜力。

其中人力成本增加有一部分是培训，就是对各个阶层，比如销售、管理这些培训也是付出很大成本，不培训是不可以的，尽管做了很多培训，其实我们代理商素质我认为技巧、素质和管理还是比较低下，还远远不够，我觉得还是要加强这个培训，所以才能控制这个企业的管理。

这是代理商销售的情况，这是我们连续多少年的情况。大家看从2011-2019年，这两个大家看得比较明显，就是销售额少于5000万的在增加。等于我们在向营业额度和，利润规模和营业效率的代理商在转型。

图：2011-2019年代理商群体利润变化情况

我们的代理商这几年也发生了很大的变化。

这是利润情况的变化，刚才祁会长说了，利润为王。这几年大家明显看出来，我们利润在2000万以下的在逐步升高，咱们说2018-2019年，今年也有很大的变化，2000万-5000万在扩大，5000万到-1亿的在缩小。代理商利润在2019年明显下滑。为什么2018年好一点?2018年在下滑期间，基本利润都掏空了，2018年形势好，有很大改善，该还的债，历史性包袱，已经解决差不多了。但是2019年虽然量增，但是利润下滑很厉害，我自己也有亲身感触，以前和代理商说了心情比较好，刚才祁会长说了，今天我去了这个能不能支持一下?没问题，今年大家感觉这个不是那么痛快了，觉得还是有亲身体会的，这个利润下降是制约我们代理商发展的特别大的问题。

我们把2000万以下拿出来再仔细看一下，2000万大家看左图，2000万集中在了300万-1000万。1000万-2000万，还是比较少，2000万利润的代理商集中在300万-1000万，这个利润还是比较低的。

我们看看盈亏企业，大概不到三分之一的代理商超过10%，但是大部分三分之二的代理商应该是在10%以下。大部分还有3%、4%、5%的情况，我们今年利润确实是我们代理商最头痛的问题。

我们的销售业务比重，说了一定要转型，这几年下滑，市场变局，刚才说到我们也是变局中的可持续发展，一定要转型，我们看看这个业务情况。

图：整机销售仍是代理商群体最重要的业务单元

就是整机业务，我们昨天说整机，存量和增量的业务，整机业务占多大比重?整机业务我们看2018-2019，我们看还是在60%到90%，整机业务大部分占得比较多，换句话说，有50%以上的代理商它的整机业务应该是60%-90%。

总的来说，代理商没有适应中国工程机械市场游戏规则之前，整机销售仍然是代理商和制造商群体最重要的业务来源，这也是这一条价值链的主要销售和利润来源，这是我们经过慎重的分析，我们觉得今年市场调研情况，实实在在就是如此。所以转向后市场，后市场利润远远支撑不了代理商公司的发展，还得靠整机，但是这个肯定慢慢要向后市场发展和其他方面发展，光靠整机业务肯定是不能可持续发展的。

图：困扰代理商发展的因素排名

进入红框里面前五名，第一个市场恶性竞争和优质客户开发不足，每年都是如此，排第一、第二。

第三、第四、第五，产品盈利能力不足，公司素质人员有待提高。为什么说培训还要加强?还有制造商支持力度薄弱等等。原来这三项排在下面，7、8、9，或者6、7、8这样，今天提上去了，排前5名，说明代理商对这些问题比较关注，也确实影响他们的发展，这是排名的因素。

这是我们刚才说的转型调研的结果。

刚才祁会长也说了，从2018年回升以来，肯定还要做大的调整和转型，战略型，包括新增租赁业务，新开辟别的机种，去年战略转型比今年要高20%，今年变成75.6%，这是后市场大家还要转型，还要关注后市场，后市场转型和服务转型今年大大提高，80%多。

这是我们用户的流失率，用户生态开始了，用户生态流失率大家看进入率今年和去年差不多，但是流失率有所好转，去年18%，今年14%，流失程度约为7%。用户也在进一步整合，其中下游市场竞争原因有税务、环保还有其他等等。

归根结底，单台设备，不管大中小挖掘机，还有装载机，压路设备，甚至是起重机，这些回报率都在下降，这意味着终端客户，必须逐步融入多台设备，否则它生存也比较困难。

这是单台设备，刚才说的盈利情况。应该略好于2018年，但是分化比较严重。还有设备回报周期。设备回报周期应该说是小幅延长，延长不大，因为这个回报周期一直都在延长，每年都在延长，今年仍然在延长，但是区域分化比较严重。

比如在2019年，购买一台20多斤的挖掘机，投资回报周期大概是5.09年，比2018年增加5.23%，延长了一个季度，三个月。

但是购买一台小型挖掘机比2018年增加3.17，延长了0.09，也就是延长一个月，中小挖掘机的回报周期，差距不大。

如果买30吨级的挖掘机，不同投资回报期，差异比较大，最短是2.15年，最长是2.77年(音)，同一个省，同一个地域，不同省回报周期也不一样，大吨位差异也比较大，这个大家要引起关注。

接下来是工作小时，我觉得这几年没有什么大的变化。也是从2015-2019，没有大的变化。最高点是5月份。

图：用户还款逾期率：风险在酝酿中

这是我们用户的还款逾期率，这个对于我们是特别关注的问题，我们上一轮为什么导致代理商那么痛苦，造成那么大的官司，还有那么高的金额，昨天祁会长说了，1000亿有大概20%没有回来，这就是还款逾期率，现在看似挺好的，没有什么问题，但是风险应该是正在酝酿当中。我觉得明年、后年也会出现一些问题。

还款逾期率总的来说，大家如果连续看我们的报告，肯定会记得，在2014、2015年还款逾期率非常高，比如50%以上就很高，大有人在。20%是好的了，现在看20%-30%的很少，华中地区只有一点点，华东是比较差的，其他低于50%大部分是蓝的，现在逾期率非常好的良性的状态。如果你没有看到2014、2015、2016逾期率这是非常好的状态了。

但是要警惕风险。

图：用户开工率情况

这是开工率，大家看70%以上是蓝色的，开工率明显好于华南和华东，东北地区也不错，最差的华东和华北是一般，今年开工率还是可以，比往年还是要好多了。

这是CMI指数，大概十几年了，每个月都要公布，10月份CMI指数为130.66，在紫色比较稳定发展的区间。

图：2019年10月CMI指数

大家看2016年，基本上不到100，所以这么多年来我们CMI指数还是有一定的参考作用。

这是我们刚才说的预测，最后一个问题就是预测。从来都没有精准过，是，预测从来就没有精准过，预测多少就是多少是不太可能的，这就是一个概率事件，一定要把它弄那么准确，觉得不太可能。但是，你说没有预测行不行?是绝对不行的。你要做你的计划，你的人员到底配备多少，车辆多少，网点多少，等等一系列的，你整个的预测没有是不行的。

我们有部分代理商公司做得还是不错，每年都要做计划，有计划你就要有预测，这是必然的。每年厂家给你的指标，比如你明年必须卖500、1000台，为什么给你这个指标，你不想想你能承担什么东西?我觉得预测还是一定要有的，这也是我们调研十几个省不同品牌的预测，基本大家意见比较趋于一致，就是5%，小幅增长。

图：2020年国内挖掘机市场的主观判断

我们每年要讨教好多的专业人士还有其他专家，还有调研结果的一个东西。就是2020年的展望。

应该说我们归类了从国际、国内还有行业的情况，我们综合了这么几点，我们来判断一个趋势。

就中美贸易战第一阶段告一段落，但是这个战火还会延续，这是肯定的。但是明年对金融和外资限制要放开，比如基金，银行等等。

所以，中国依然是全球投资的热土。但是我刚才也说了，2020年依然是中国结构调整的关键期，也是还债的高峰期。尽管这样我们还要保持稳健，如果不稳健，王林教授说了，那就不能不能想象了。

三驾马车的“进出口”和“消费”承压之下，稳基建投资仍是拉动GDP增长的主要因素，但是大家注意到没有第三季度GDP增速到6%了，就是下行在加速，原来预计是明年到6%，现在三季度就到了6%，这样整体就不到6%了，我是这么分析。

环保治理进一步趋严，这对我们来说是利好，会加快设备的淘汰周期，原来既定，2020年12月1号全面换国四，但是会延迟，延迟不会有很大影响，如果有会影响一部分数字，如果没有就会取消，这是肯定的。

挖掘机进入周期性更新进入尾部，为什么现在它的量比较增大?更新也是支撑的重要因素。

中大挖价格战全面开战，这个大家都有体会。厂家让价诱惑下，可能中大型公司可能会集中采购批量购车，会刺激消费。代理商利润普遍严重下滑，但是2020年可能继续下降，不可能回升，利润下降也会波及到厂价，对商户有没有政策变化呢?这也是大概率事件。

对2020年市场预测，大部分是意见不统一，认为是5%的小幅增长。

图：2020年国内挖掘机市场的客观预测

综上所述。这几年刚才我说，我们很多机构、很多专家都在一起探讨，大家注意到没有，去年就有国际机构预测我们中国经济今年会下降，但是我们今年依然在6%以上，但是今年罗兰贝格(音)在青岛一个会议上预测，中国经济明年GDP在5%以上，这是他说的。我们国内趋于一致，明年GDP破6%是大概率事件。比2021年提早一年，2020年破6%，谨慎乐观的态度我认为是5%左右。

我们市场研究分析，数学模型预测2.04%。

(本文来自：匠客工程机械 )

责任编辑：Yaodl