互联网时代 工程机械代理商将何去何从?

2019/08/21 14:05福建晋工机械有限公司 光秀荣

中国工程机械代理商是改革开放后中国经济走向市场化的产物。笔者认为,代理商产生的背景有以下几点:一是解决专业分工问题,制造商通晓产品生产,对市场营销相对陌生,需要消化产品的平台;二是制造商距离一线终端较远,供需无法对接,缺乏产品变现渠道,需要有了解客户的合作方;三是从产品消化到货款回收需要一定周期,需要分散风险或者与合作方共同承担风险;四是部分品牌早期产品质量不稳定,需要持续的售后服务保障,而制造商不具备大范围服务的资源;五是制造商的产品立足市场需要广域和持久的品牌推广,也需要各地区的合作者;此外,还有一个重要的原因是起初机械设备毛利较为丰厚,让利给代理商去占领市场也符合制造商的发展策略。

在此背景下,又借鉴了国外工程机械代理商的成熟模式,中国工程机械行业的代理渠道从上世纪九十年代初开始萌芽,自1995年以后呈井喷式发展。从修理铺到大公司、从个体户到国营单位,到处都是形形色色的经销网点。中国工程机械制造业的发展壮大以及产品质量的快速提升,特别是中国的基础设施建设从人工作业到如今被戏称为“基建狂魔”,都离不开代理商这一伟大的群体。

代理渠道的兴盛与危机

代理商与制造商唇亡齿寒,制造商的命运与宏观经济环境、固定资产投资额度等政策环境息息相关。受此影响,中国工程机械代理渠道的兴旺与繁荣大致有三个起伏阶段:1992年至1993年,2000年至2004年,2009年至2010年。这几个阶段在行业内被称为“两次繁荣一次井喷”,再者便是自2016年下半年至今的设备替换及更新恢复期。代理商的财富原始积累大多在2000年至2004年,也就是第二个繁荣期。

任何行业都不会持续旺盛或者永远衰落,工程机械行业也有着明显的周期性,代理商队伍随之经历了跌宕起伏,包括1994年~1997年的行业萧条期,2004年~2007年的宏观调控期,2008年~2009年的金融危机,2014年~2016年的产能过剩和坏账期。这些阶段倒下去一大批工程机械代理商,其中不乏优秀和有贡献的成员。不管是目前仍然生存的还是不幸倒下的,他们都曾在提升制造商的营销能力、服务能力和品牌影响力的过程中披荆斩棘、前赴后继,是值得宣传甚至歌颂的一支队伍。

转型图存,趋势形成

中国工程机械销售模式至今经历了从直销——直销加代理——代理——代理加直销的演变过程。代理商的主要作用也从储货、销货、收款,发展到服务保障、品牌号召、金融支持、租赁维修等衍生项目或产业。一些规模较大的代理商在宣传代理品牌的基础上,都在尝试树立自身的品牌,并从三个方向拓展和壮大自己的业务领域:有的是向上游进行产业延伸,尝试设备制造或零配件制造;有的往下游试探,承包工程项目或者租赁设备;有的进行横向发展,代理诸如商用车、专用车或者其他相关门类的机械设备。这一方面体现了代理商对生存空间的拓展,也反映出代理商队伍力求开创和树立自身品牌的情结。

工程机械代理制从发展到形成,已有近30年的历史,其中发生了很多变化,导致代理制这种多年的模式发生新的转变:

一是互联网的飞速发展拉近了制造商与终端客户的距离,使得供需双方可以直接联络,让代理商拥有的渠道或客户资源公开化。

二是行业竞争与整合加剧,制造商为了维系市场地位,利润率越来越低,代理商分摊的利润越来越薄,厂家采用直销模式能保障同等销售价格下,不同的利润和资金回收效益;

三是行业集中度提升,主流品牌的市场格局基本定型,位于第一梯队的制造商其市占率和影响力已形成既有优势,知名品牌代理商80%以上的销量属于老客户的重复购买,新客户开拓和品牌推广的需求相对弱化。

四是供改侧改革将倒逼过剩产能淘汰,一些销量排名靠后的品牌被逐步边缘化,直至退出市场。比如目前装载机产能是市场需求的五倍以上,非主流品牌的制造商必将消失;

五是近几年加大社会信用体系建设,严厉打击老赖和失信行为,以及远程GPS控制系统的成熟和客户购买理性化,设备灭失以及恶意拖欠货款的行为逐步得到遏制,使得制造商对于代理商分担销售风险的依赖度逐步降低。

六是制造商走直销路线能够节约样机投放成本,提高设备周转效率,更加合理地组织生产。

未来,O2O模式或成为主流

笔者推测,在上述因素的影响下,今后5年内中国工程机械的渠道代理模式将发生重大变化,特别是品牌地位稳固的代理商角色会发生转换,制造商下一步可能都会走一种混合直销的O2O模式。厂家利用互联网渠道,线上收集信息和订单,部分代理商有可能以合股方式纳入厂家转化为厂家直销店,主要职能是直销、保管、展示、维修和信息收集。

部分代理商将效法卡特彼勒的代理模式,采取买断制合作,目前国内这种不拥有产权进行代理销售的合作模式或许将在几年后不复存在。其余部分非主流品牌或者市场占有率较低的品牌,其代理商将逐步淡出行业。

责任编辑:Jefon

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建立健全两化深度融合标准体系,依托全国两化融合管理标委会(TC573)、科研院所、联盟团体等各类专业技术组织,开展两化融合度、两化融合管理体系、数字化转型、工业互联网、信息物理系统(CPS)、数字孪生、数字化供应链、设备上云、数据字典、制造业数字化仿真、工业信息安全等重点领域国家标准、行业标准和团体标准制修订工作。 ——《“十四五”信息化和工业化深度融合发展规划》 突破工业现场多维智能感知、基于人机协作的生产过程优化、装备与生产过程数字孪生、质量在线精密检测、生产过程精益管控、装备故障诊断与预测性维护、复杂环境动态生产计划与调度、生产全流程智能决策、供应链协同优化等共性技术。 推动数字孪生、人工智能、5G、大数据、区块链、虚拟现实(VR)/增强现实(AR)/混合现实(MR)等新技术在制造环节的深度应用,探索形成一批“数字孪生+”“人工智能+”“虚拟/增强/混合现实(XR)+”等智能场景。 推动数字孪生、人工智能等新技术创新应用,研制一批国际先进的新型智能制造装备。研发融合数字孪生、大数据、人工智能、边缘计算、虚拟现实/增强现实(VR/AR)、5G、北斗、卫星互联网等新技术的智能工控系统、智能工作母机、协作机器人、自适应机器人等新型装备 推动数字孪生、数据字典、人机协作、智慧供应链、系统可靠性、信息安全与功能安全一体化等基础共性和关键技术标准制修订,满足技术演进和产业发展需求,加快开展行业应用标准研制。 ——《“十四五”智能制造发展规划》 提高生产智能水平。构建面向主要生产场景、工艺流程、关键核心设备的数字孪生模型。 ——《“十四五”原材料工业发展规划》 推动数字化智能化绿色化融合发展。深化产品研发设计、生产制造、应用服役、回收利用等环节的数字化应用,加快人工智能、物联网、云计算、数字孪生、区块链等信息技术在绿色制造领域的应用,提高绿色转型发展效率和效益。 ——《“十四五”工业绿色发展规划》 建筑工程领域 在建筑工程领域,《“十四五”建筑业发展规划》明确提出,要加快推进建筑信息模型(BIM)技术在设计、审查、生产、施工、管理、监理等工程环节的集成应用。规划还指出,要推进自主可控 BIM 软件研发、完善 BIM 标准体系、建立基于 BIM 的区域管理体系、建立基于 BIM 的区域管理体系以及开展 BIM 报建审批试点,到2025 年,要基本形成 BIM 技术框架和标准体系。 加快推进建筑信息模型(BIM)技术在工程全寿命期的集成应用,健全数据交互和安全标准,强化设计、生产、施工各环节数字化协同,推动工程建设全过程数字化成果交付和应用。 推进BIM技术、物联网、人工智能等现代信息技术在工程监理中的融合应用。在工程总承包项目中推进全过程 BIM 技术应用,促进技术与管理、设计与施工深度融合。强化施工图审查作用,全面推广数字化审查,探索推进 BIM 审查和人工智能审查。 2025 年,基本形成 BIM 技术框架和标准体系。 1、推进自主可控 BIM 软件研发。积极引导培育一批BIM 软件开发骨干企业和专业人才,保障信息安全。 2、完善 BIM 标准体系。加快编制数据接口、信息交换等标准,推进 BIM 与生产管理系统、工程管理信息系统、建筑产业互联网平台的一体化应用。 3、引导企业建立 BIM 云服务平台。推动信息传递云端化,实现设计、生产、施工环节数据共享。 4、建立基于 BIM 的区域管理体系。研究利用BIM 技术进行区域管理的标准、导则和平台建设要求,建立应用场景,在新建区域探索建立单个项目建设与区域管理融合的新模式,在既有建筑区域探索基于现状的快速建模技术 5、开展 BIM 报建审批试点。完善 BIM 报建审批标准,建立BIM辅助审查审批的信息系统,推进 BIM 与城市信息模型(CIM)平台融通联动,提高信息化监管能力。 ——《“十四五”建筑业发展规划》 水利应急领域 在水利应急领域,《“十四五”水安全保障规划》重点提出,要加快已建水利工程智能化改造,不断提升水利工程建设运行管理智能化水平,要推进数字流域、数字孪生流域建设,实现防洪调度、水资源管理与调配、水生态过程调节等功能,推动构建水安全模拟分析模型,要在重点防洪区域开展数字孪生流域试点建设。另外,《“十四五”国家应急体系规划》也提出了,要加强城乡防灾基础设施建设,推动基于城市信息模型的防洪排涝智能化管理平台建设。 推进智能水利建设。积极推进BIM 技术在水利工程全生命周期运用,新建骨干项目鼓励按照智能化要求同步进行规划建设管理,同步构建实体工程和数字孪生工程。加快建设覆盖重大水利工程,联通国家、流域、区域的水利工程控制网和业务网,实现水流、信息流和业务流的互联互通。 推进数字流域建设。以流域为单元、数字地形为基石、干支流水系为骨干、水利工程为重要节点,对物理流域的全要素进行数字化映射。加强自然地理、经济社会等信息数据采集与处理,深化遥感技术和地面监测技术的有机结合,推进建立空天地一体化的流域全覆盖监测。构建覆盖全国主要江河流域的数字化映像,开展长江、黄河、淮河、海河、珠江、松辽、太湖等大江大河大湖数字流域建设。 推动数字孪生流域建设。集成耦合水文、水力学、泥沙动力学、水资源、水工程等专业模型和可视化模型,推进集防洪调度、水资源管理与调配、水生态过程调节等功能为一体的数字孪生流域模拟仿真能力建设。推动构建水安全全要素预报、预警、预演、预案的模拟分析模型,强化洪水演进等可视化场景仿真能力。选择淮河、海河流域重点防洪区域,开展数字孪生流域试点建设。 建设流域防洪管理与调度体系。以数字流域为基础,加快流域水工程防灾联合调度系统建设,在国家防汛抗旱指挥系统的基础上,汇集气象、水情、雨情、工情、墒情、灾情等信息,优化水库、河道、蓄滞洪区等工程联合调度运用,加强对洪水资源的调度、管理与利用,制定动态优化的精细数字预案,开展人机互动的同步仿真预演,形成智慧防洪体系,实现及时准确预报、全面精准预警,提高流域防洪管理和调度运用水平。 按照大系统设计、分系统建设、模块化链接的建设思路,以数字化场景、智慧化模拟、精准化决策为路径,积极探索构建水利数字孪生应用场景,推动构建水利“2+N”智能业务应用体系,提升仿真、分析、预警、调度、决策和管理支撑能力。 ——《“十四五”水安全保障规划》 推动基于城市信息模型的防洪排涝智能化管理平台建设。 ——《“十四五”国家应急体系规划》 综合交通领域 在综合交通领域,《“十四五”铁路科技创新规划》提出,要推进数字孪生等前沿技术与铁路领域深度融合,加强智能铁路技术研发应用,开展铁路设备智能建造数字孪生平台研发应用。《公路“十四五”发展规划》则提出要建设智慧公路,推动建筑信息模型、路网感知网络与公路基础设施同步规划建设。《“十四五”现代综合交通运输体系发展规划》提出,构建设施运行状态感知系统,加强重要通道和枢纽数字化感知监测覆盖,增强关键路段和重要节点全天候、全周期运行状态监测和主动预警能力。 研究5G成套技术,推进毫米波通信、无线大数据、数字孪生、云网边端协同、感知-通信-计算一体化等技术在铁路通信信号领域的应用。 围绕全生命周期与全业务融合目标,持续加强智能铁路顶层规划研究,构建智能铁路技术体系架构2.0版本。深化智能建造、智能装备、智能运营技术创新,开展智能建造数字孪生平台研发应用。 ——《“十四五”铁路科技创新规划》 建设智慧公路。推动建筑信息模型、路网感知网络与公路基础设施同步规划建设,加快公路基础设施数字化改造,推进公路基础设施全要素、全周期数字化转型发展,加强重点基础设施关键信息的主动安全预警。 ——《公路“十四五”发展规划》 完善设施数字化感知系统。推动既有设施数字化改造升级,加强新建设施与感知网络同步规划建设。构建设施运行状态感知系统,加强重要通道和枢纽数字化感知监测覆盖,增强关键路段和重要节点全天候、全周期运行状态监测和主动预警能力。 ——《“十四五”现代综合交通运输体系发展规划》 标准构建领域 在标准构建领域,《“十四五”推动高质量发展的国家标准体系建设规划》提出,要围绕智慧城市建设内容,加强城市数字孪生、城市数据大脑、城市数字资源体系等方面的标准体系建设,规范引导智慧城市发展。 围绕智慧城市分级分类建设、基础设施智能化改造、城市数字资源利用、城市数据大脑、人工智能创新应用、城市数字孪生等方面完善标准体系建设,面向智慧应急、智慧养老、智慧社区和智慧商圈等典型领域加快标准研制。开展标准实验验证与应用实施,以标准化引领和支撑智慧城市建设。 ——《“十四五”推动高质量发展的国家标准体系建设规划》 能源安全领域 在能源领域,《“电力安全生产“十四五”行动计划》提出,要基于三维数字信息模型技术进行安全预警;依托互联网推动数字孪生、边缘计算等技术应用。 大力推进新能源智慧电站建设。运用基于三维数字信息模型技术,实现机组设备在线故障诊断和异常情况即时预警功能,提高新能源发电安全管理成效。 打造基于工业互联网的电力安全生产新型能力,组织开展“工业互联网+安全生产”应用试点,推动5G+安全生产、边缘计算、数字孪生、智慧屏、安全芯片等新技术新产品应用和展示。 ——《电力安全生产“十四五”行动计划》 城市发展领域 在城市发展领域,《“十四五”支持老工业城市和资源型城市产业转型升级示范区高质量发展实施方案》提出,要加速推进老工业城市和资源型城市的智慧城市建设,推进数字技术与经济社会发展和产业发展各领域广泛融合,完成城市绿色化改造。 加快构筑数字社会,支持发展远程办公、远程教育、远程医疗、智慧楼宇、智慧社区和数字家庭。加快智慧城市建设,推进数字技术广泛应用于市域社会治理现代化。推动 5G 网络 规模化部署,争取至 2025 年覆盖所有示范区城市。 ——《“十四五”支持老工业城市和资源型城市产业转型升级示范区高质量发展实施方案》[详细]2023-03-06 09:55

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