天远科技：深耕行业的工业互联网隐形冠军

在工业互联网热潮之下，越来越多的人们开始思考工业互联网平台如何真正为用户企业带来实实在在的价值？工业互联网平台如何找到可以持续发展的服务模式和盈利模式？在此方面，作为长期从事工程机械行业工业互联网应用的天远科技公司，通过深耕行业，驱动工业互联网在工程机械领域发挥了实实在在的价值，为我国工业互联网的发展应用带来了真正值得借鉴的成功案例。

在物联网和通信技术蓬勃发展和政府的大力推动下，中国工业互联网热潮涌动，短时间内出现了上百个工业互联网平台。然而，热潮之下，工业互联网平台如何真正为用户企业带来实实在在的价值？工业互联网平台如何找到可以持续发展的服务模式和盈利模式，却依然很不清晰。

在这种背景下，经过智能制造专家、清华大学软件学院兼职教授莫欣农老师引荐，e-works CEO黄培博士和记者王聪专程前往石家庄，考察了长期从事工程机械行业工业互联网应用的天远科技公司，得到天远科技公司董事长韩晓明先生的热情接待。此次考察收获巨大，令人大开眼界。可以毫不夸张地说，此次考察，笔者发现了中国工业互联网应用真正的“开山鼻祖”。

图1 考察合影（从左至右依次为：天远科技副总经理、总工程师高艳辉；天远科技董事长韩晓明；e-works CEO黄培博士；清华大学软件学院兼职教授莫欣农老师）

走进天远，揭开幕后英雄的神秘面纱

说起天远科技这个名字，对绝大多数业界人士而言还很陌生，因为这家企业低调到园区门口都没挂招牌。然而，这并不妨碍天远科技成为世界五百强开展工业互联网应用的“幕后英雄”：

2018年，天远科技与清华大学合作建立了智能装备大数据技术联合研究中心，投资超过5000万元；

截止2017年，天远科技运营服务的工程机械运营设备超过25万台（托管运营资产达 2000 亿元人民币）；

2016年-2018年，天远科技连续三年入选中国大数据创新企业TOP100榜；

2011年，天远科技与和世界顶级发动机制造商康明斯联手成立康明斯天远，创新研发C-LINK远程监控系统，目前部署在全国各地超过6万台车辆上；

2003年，天远科技作为全球首家在挖掘机预装GPS模块实现远程监控的企业，打开了国内银行和保险公司对整个工程机械产品提供销售按揭的大门。

虽然上述资讯只是关于天远科技的“冰山一角”，却让我们感受到天远科技的深藏若虚。虽然大楼外面不太起眼，但是当笔者走进天远科技的大楼，才感觉到内部的设计别有洞天，完全是国际大公司的装修水准，比如在顶层竟然有一个高尔夫推杆场。大楼装修有独特的工业气息：由发动机和油桶支撑的桌面，装着工程机械履带的茶几，显示出天远科技独特的工业文化和深耕工程机械行业的定位。

图2 天远科技独特的内部设计

面对“内”与“外”的鲜明对比，韩晓明强调，低调沉稳、踏实内敛一直是天远科技企业文化中的重要一部分。从成立之初，天远科技便将技术与服务作为支撑公司“小步快跑”的“两条腿”。如今，天远科技已成为康明斯和国外工程机械龙头企业在中国的战略合作伙伴。这主要归功于天远科技深耕工程机械领域的工业互联网应用，以及在发动机监测方面的领先技术。而奠定这一切的基础，还得从十五年前韩晓明开发的工程机械车载GPS说起。

图3 天远科技董事长韩晓明

立足应用，为挖掘机插上互联的翅膀

韩晓明介绍，1992年成立之初，天远科技的核心业务主要集中在代理工程机械以及农业机械的研发。受惠于国内经济的高速发展，天远科技在最初的十年代理规模越做越大。但是，代理商发展到一定阶段后，总会受到资金、利润增长和管理水平的困扰。因此，如何通过智能服务系统提升售后服务能力，在提升管理水平的同时延伸服务链，就成为了天远科技迈向第二个十年的主题。

除了内部的瓶颈，在外部环境上，由于二十一世纪初期中国工程机械市场大兴分期付款之风，但当时整个社会信用体系尚未建立起来，工程机械拖欠购机款现象极为严重，对此代理商束手无策，当时代理已做到较大规模的天远科技情况亦大致如此。

对此，通信兵出身的韩晓明开始思考如何针对工程机械实现远程管理，在提升服务能力的同时解决工程机械的信用按揭问题。“其实从1999年开始，天远科技就在尝试借助GPS实现设备的远程监控，然而受限于部署成本与卫星信号问题一直难以进行商用化大规模普及。”韩晓明表示，在1999-2003年的4年内，天远科技每年都投入上百万元用于GPS研发，却始终难以突破。

契机出现在2003年，随着短信业务的大规模普及，天远科技开始将短信应用到GPS上，不仅克服了信号问题，还大大降低了成本。在通过对GPS一系列工业级优化后，为工程机械行业量身定做的GPS终于诞生了，借助GPS，天远科技实现了工程机械的远程监控，成功抑制了个别用户超负荷使用设备或者隐瞒台班、工作量、非法移机以及拖欠按揭等，也正是凭借远程智能服务保障了设备资产安全，在整个工程机械产品销售按揭叫停时，银行和保险公司的大门却向天远敞开。

图4 天远科技硬件产品系列

现在看来，虽然当时并没有工业互联网的概念，但是按照如今的应用模式而言，这种数据的互联性恰恰是工业互联网的雏形。

深耕行业，走的沉稳才能踩的更深

在发展历程的第二个十年间，天远科技不断拓展和覆盖工程机械的互联应用，拓展到研发设计、库存物流、市场营销、售后服务等流程。基于对工程机械行业的深刻理解，通过不断探索，天远科技在行业中率先推出先进的“机号管理”模式，建立了八级故障警报和呼叫中心服务模式，对重型设备进行全生命周期管控，并提供液压系统控制和发动机系统的远程控制。

而这一切都发生在工业互联网热潮来临之前。

谈及工业互联网热潮，韩晓明认为大有“突如一夜春风来，千树万树梨花开”之势，各种工业互联网平台和工业APP如雨后春笋般冒了出来，让人目不暇接。但是，工业互联网作为工业互联的网，在他看来，必须下沉到垂直应用中，去解决实际问题，发挥真正价值。

“如果消费互联网是横向的，是关于全球数亿人的连接；而工业互联网是垂直的，是将行业深度的经验，转化为指导生产工作的知识，把各种数据转化为决策支持，这是工业互联网的魅力之所在。”韩晓明认为，工业互联网的概念提出之前，工业企业已经正常发展了上百年，因此，工业互联网只是一种手段，而不是目的。工业互联网应当发挥一种催化剂作用，其应用价值是来自于产业的实际需求。对于每个工业领域而言，都有其不可替代的行业Know-how，这是企业长期沉淀而来，因此只有深耕行业应用，才能凸显工业互联网的价值。

例如，对于工程机械行业而言，天远科技思考的是如何借助工业互联网实现智能服务，通过对挖掘机等智能装备的数据采集、分析，改变之前以销售设备获利为主的单一商务模式，逐步转向后市场拓展的复合商务模式。在服务模式上，改变之前被动的、单向的售后服务模式，逐步转变为一体化、主动的、智能化的售后服务新模式。

基于此，体现工业互联网应用的价值可分为以下三个层次：

首先，最显著的价值在于通过工业互联网实时获取设备运营情况，通过累计工作时间、土方量、油耗等信息的统计和分析，结合设备累计工作时间、油耗、利用率、移动频次及距离、故障频次等信息，实现设备的可视化监控与管理，进行智能装备的预测性维护。

第二，通过对数据的分析和反馈，指导制造厂商改善装备质量，提升装备智能化水平。韩晓明介绍，制造厂商早期在产品设计阶段通常做法是一个个拜访客户，进行问卷调研以及客户回访，需要耗费较长的周期与成本。如今，通过数据分析报表支撑产品研发，以分析数据支持产品功能改进和创新，将有更多的、更有竞争力的产品问世。

第三，通过数据及时有效地反映出整体设备运营情况，进行宏观应用预测，向市场部、服务部提供设备和配件的实时库存信息，快速发现应用情况比较好的地区及其关联客户进行重点跟踪，结合客户按揭回款情况及成套设备施工配比模型，实现精准营销。

2006-2018年11月 中国挖掘机市场保有量（数据来自：全国行业报表）

中国市场当年净增量

河北省挖掘机资源分布

河北市场-八级故障报警数据

通过深耕行业，在以价值为导向的基础上，天远已经形成了完整的“大数据地图”，可以实时、清晰地看到28万台工程机械装备运行地点和时间、油耗情况、作业时长、报警信息等，通过对数据的存储、分析、展示，可以及时发现运行异常情况，降低运行故障率。通过数据回传给数据中心，可以分析计算出不同智能装备基于时间、地域、作业量以及施工项目大小、项目周期。

目前，天远已成功构建了工程机械生态全生产要素、全价值链整合的新型工业生产制造和服务体系。

持续创新，用实践为工业互联网正名

韩晓明介绍，通过将工程机械作为边缘侧的数据入口，其运行过程中的大部分数据是可以预知的，而只有异常、边界等情况下的数据才具有真正的价值。“其实，工业互联网本身的第一步就是连接问题，虽然在当下很多领域，工业互联网确实只是解决了表面基础工作，甚至在某些领域有些‘过热’，但不代表这个方向就完全错了，只能说它是一个持续深耕的过程。”韩晓明认为，进一步发挥工业互联网在工程机械领域的作用，需要借助大数据分析方法或人工智能技术实现深刻的洞察和理解。例如，某台挖掘机何时出故障、为什么会出故障、出故障之前应该如何规避等等，这需要针对数据分析结果再进行知识挖掘，解读数据的内涵，实现数据驱动。

正是看到这种趋势，2018年3月，天远科技与清华大学正式签约成立了“智能装备大数据技术联合研究中心”，双方将在大数据分析、应用，人工智能领域全面展开深入合作。依托清华的强大技术能力和天远科技的行业优势，联手打造中国的工业大数据平台，提升工业设备智能化管理水平，加快行业健康升级，为国内物流及租赁企业的规范运营和科学管理等方面提供大数据服务。

图6天远科技与清华大学正式签约

另一方面，天远科技也在加速5G等新兴技术在工程机械领域的应用。例如通过与中国移动合作，一台远在石家庄工地上的挖掘机经过5G网络与设在现场的驾驶室相连，不仅可在恶劣环境下作业，甚至可以打造无人工地。作业者可以在现场驾驶室真人驾驶，同步实时控制位于石家庄的挖掘机，进行挖掘机前后、旋转运动以及大臂、小臂、挖斗配合挖掘装车等操作，操作台对面的大屏幕通过现场实时高清视频同步传递真实场景及全景视频效果。

图7 工作人员演示远程操控挖掘机

后记

工业互联网早已不是一个新鲜的词汇，但它不应该成为资本逐利、快速致富的“风口”。对于制造企业而言，工业场景不是商业上的“互联网”思维般可以快速迭代的，它不能依靠病毒式复制去高速发展。在工业互联网应用领域，天远科技经过长期实践，一步一个脚印，通过深耕行业，驱动工业互联网在工程机械领域发挥了实实在在的价值，为我国工业互联网的发展应用带来了真正值得借鉴的成功案例。在工业互联网的大潮推动下，天远科技必将飞得更高，行得更远！

责任编辑：John