强强联合 西北狼“爱上”宝马格

引言：对于代理商来讲，寻找和拥有优质品牌资源是第一要务，其次才是勤奋劳作和科学管理，这一规律适用于很多行业，在工程机械领域也概莫能外。

近几年，中国工程机械市场竞争日趋激烈，品牌集中度越来越高，非一线品牌代理商的生存空间被大大压缩。在此背景下，代理商惟有代理一线品牌产品，才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。

共同价值观 打造强强联合体

陕西自古以来是工程机械兵家必争之地，这里群雄皆立，聚集了一大批从事路面机械科研、租赁和施工的专业人才。在西北区域的很多行业会议上，这些可爱可敬的工程机械人喜欢把自己比喻成“西北狼”，这使得陕西路面机械市场的竞争格外激烈，对此陕西新标志工贸有限公司销售总监刘禾田深有体会。

“群雄争霸，狭路相逢勇者胜，我们只有在战略上保持一定高度，在战术上细致部署，在业务操作中一丝不苟，才能在局部市场上有所斩获。虽然较之东南部地区，西北客户的整体实力稍弱，但是很多用户对路面施工工艺和设备性能都非常了解，他们购买产品更注重产品的使用性能。仅仅依靠销售的美丽说辞是很难打动客户的，拥有过硬的产品和周到的服务才是王道。在整套设备的采购中售前精研准备，售中技术服务，售后跟踪巡访才是我们的狼拳组合，把握精、准、狠，一整套坚持打下来，丝毫不逊色于任何人。”

陕西新标志工贸有限公司敢于宣扬狼性文化，在于他们一直勤奋耕耘于三秦大地工程机械领域，准确的说，是起步早、有经验、有耐力、有信心。

公司成立于2009年，主要从事装载机、平地机和路面机械的整机销售、售后服务、配件供应、机械技术咨询、设备租赁以及相关设备的大、中、小维修服务。公司业务覆盖陕西全省，在西安、蒲城、彬县、杨凌和榆林分别设有办事处。目前，公司已与陕西省各级公路、 市政等大型施工企业及私营业主等，建立了稳定的合作关系，并且取得了良好的口碑与信誉。

公司于2017年10月正式成为宝马格在陕西地区的代理商之后，在认真分析自身业务现状的同时，展望宝马格价值观并与之相匹配、融和，在不足一年的时间内，在行业内取得了高度认可和赞同。这不仅体现在品牌、销售渠道、服务能力等硬实力方面的互补，更体现在企业经营理念、策略等软实力方面的协同一致。

“结识宝马格是古都文化的沉淀与数字化硬科技的不谋而合，我们认识宝马格就是从其数字化压实开始。帮助业主、施工单位、监理公司、操作人员对路面作业的最后一道关键工序把关，做负责的工程，基于产品细节的高配置、高标准、高稳定性，这么多年来宝马格作为法亚集团下的世界知名路面机械制造企业，一直致力于为全球用户提供技术领先的路面机械，从不向质量妥协，不减配。产品检验高标准，产品生产、施工过程的数字化检测控制，是宝马格全球各工厂奉行的设计制造主旨。”

——陕西新标志工贸有限公司销售总监刘禾田分享道

在针对全球化服务方面，宝马格做的也非常到位。目前宝马格在全球拥有2000多名员工，销售网络遍布全球120多个国家，产品系列除了拥有压路机、摊铺机、铣刨机、冷再生机和平板夯等常规设备外，还有许多行业尖端技术，其中包括用于压实控制的ECONOMIZER压实测量系统、沥青压实专家ASPHALT MANAGER智能压实技术、降低能源损耗的ECOMODE节能系统，以及高效的MAGMALIFE摊铺机熨平板电加热系统。

随着陕西新标志的加入，宝马格在陕西逐步实现了专业化服务覆盖，建立了以服务为先导的销售团队，并逐步完善二级销售网络，实现了品牌销售的专业化、规模化。

“宝马格拥有世界一流的产品和口碑，陕西新标志拥有丰富的路面产品销售经验、成熟的销售渠道和稳定的客户基础，我们的结合是强强联合，是宝马格在陕西区域助推升级的利器”。宝马格西北大区经理贺海宏说道。

销售与服务并行升级 高满意度铸就惊人增速

近几年，在路面机械领域，宝马格产品市场表现尤其抢眼。

中国工程机械工业协会路面与压实机械分会统计数据显示，2016年宝马格摊铺机销售同比增长了76%，宝马格压路机同比增长了50%；2017年宝马格摊铺机销售同比增长了25%，宝马格压路机同比增长了28%。在陕西地区，2017年10月至今，宝马格已经销售9台摊铺机、25台压路机，在进口品牌中处于领先地位。

宝马格在国内市场、陕西区域取得如此骄人的业绩，除了与市场大环境相关外，还与其贴近市场的本土化策略密不可分。“以品质为基础，以重点市场为中心，宝马格应对中国市场的策略是‘小步快跑’，提升服务能力、夯实市场基础的同时，不忘合理防范和规避市场风险，追求有质量的增长。”正如宝马格(上海) 压实机械有限公司总经理罗群所述。

陕西新标志自成立宝马格专业营销团队以来，秉承用户至上，服务无止境的营销理念，从了解新老客户的心声和准确需求做起，一次次一步步锲而不舍的推进服务关怀，同时在细节操作方面也与产品自身做好了对接。

宝马格为中国用户提供产品很多都是量身定做的，这里面既有本土化生产的机型，也有德国原装进口机型，为此要想为客户供应世界一流、差异化的产品，和与之相应的全方位服务，可不是一件易事。宝马格总公司拥有完善的售后服务体系，近两年在西北区域增加了服务力量和售前服务，对用户承诺，只要客户有需要，服务人员就会在第一时间抵达现场，在最短时间内处理用户的问题。

2018年宝马格对服务进行了全新规划升级，其内容包括：

强制对已售设备一年内进行至少5次常规保养服务；

开展“百员人才引进计划”，帮助代理商招聘更多高素质的服务人员；

对铣刨机提供保姆式服务，为每台铣刨机配备一名演示工程师和一名服务工程师，让机手扎实掌握设备使用特点，并及时解决设备可能出现的故障；

了解用户需求，适时实现产品技术改进，通过与第三方合作，建立培训机制，对摊铺机操作人员进行系统培训。

落实到陕西新标志的服务升级，就是有更专业、强大的服务团队、有技术精湛的技师，有对客户24小时在线的贴心服务。

举个例子，针对铣刨机产品，为了能使用户快速接受原装进口宝马格铣刨机产品，打消对前期购买成本较高的顾虑，售前服务人员会为用户算一笔账。售中环节宝马格采取了先租后推的销售模式，彻底打消了用户购买的后顾之忧。

目前，中铁系统的一个用户正在租用一台宝马格BM2000型铣刨机进行施工，因为使用效果好，对服务很满意，用户对宝马格铣刨机的总体评价颇高。“这台设备作业柔和舒适，保养简单便捷，尤其是铣刨鼓边缘距离边墙10cm的设计，极大地方便了机器在特殊工况施 工。”操作手占伟东在点赞的同时还在朋友圈帮做宣传，“客户使用其他产品需要预留 15cm间距，图纸规范是10cm间距，用BM2000刚好。客户计算了一下，这些设计上的优点让他们整体施工效率比使用常规产品高30%以上。”

战略融和与战术契合 再造服务新高度

对于未来，宝马格有着更多规划，其中包括：实施二级服务关怀，在重点区域建立服务站，提高配件供给和服务响应速度，方便当地用户和流动性较强的租赁客户。针对目前的环保形式，提供特殊化置换方案。建立宝马格演示服务团队，服务于用户重点、紧急工程，为用户提供燃眉之急的解决方案。提供工程施工的机队数字化质量控制方案，使用新方法辅助业主、监理解决施工过程控制难题。在西安建立了客户关爱中心，为客户提供私人订制的托管服务。

路漫漫其修远兮……物竞天择，适者生存，始终保持俯冲的姿势，始终不忘初心，保持新常态，在做好用户服务的同时，寻求创新，相信宝马格的路一定会越走越宽，越走越长远！

责任编辑：Alice