福建市场份额每年保持30%以上，华菱星马是如何做到的？

2018/07/27 17:24第一工程机械网

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当中国卡车网记者在福建走访时发现，一辆辆华菱星马搅拌车时不时从眼前驶过。“福建省现辖福州、厦门、莆田、泉州、漳州、龙岩、三明、南平、宁德9个设区市，共计29个市辖区、12个县级市、44个县，华菱星马搅拌车在福建的市场份额每年能够保持在30%以上，2017年市场份额超过了50%。”福建省华菱星马汽车销售服务有限公司总经理陈琳说道。

华菱星马汽车集团公司董事长刘汉如与到公司参观的福建客户交流

产品与服务，一个都不能少

日前在鄂尔多斯召开的华菱星马汽车集团2018年年中商务大会让陈琳记忆犹新。他告诉中国卡车网记者，华菱星马集团今年上半年搅拌车销售订单5008台，同比增长61.39%，自己所负责的福建区域销量为240多台，加上福建东翼翔和厦门星马王销售的搅拌车，合计460多台，市场份额约为38.5%。虽然在市场份额上维持在往年平均水平，但是相对于集团上半年搅拌车销售订单同比增长的幅度而言，还是有着一定的压力。

“在开拓市场中我们相对于售车而言，更注重于服务。2017年，福建的一家搅拌车物流运输公司因为信赖我们的产品与服务，一次性采购了300台华菱星马搅拌车，直接使得我们当年的销量逼近600台，市场份额超过了50%。”

陈琳说道，自己大学毕业以后，就到华菱星马工作，在华菱星马从事销售类工作已经整整18年了，之前在天津市场耕耘了14年，2014年由于华菱星马汽车营销分公司的改革需要，调到福建之后，压力不言而喻。然而，作为一名久经销售市场的老兵，只能依据市场特征和自身的经验带领团队向前进。在接受中国卡车网记者采访时，他道出了自己的销售真经。

福建省华菱星马汽车销售服务有限公司总经理陈琳（右二）参加客户交车仪式

“把最符合客户需要的产品推荐给客户，视客户为朋友，想客户之所想”

“简而言之，咱们公司销售理念就是参考客户车辆的工作环境和道路环境以及国家的法规政策，给客户推荐最符合车辆运营的产品。不是客户买什么产品就卖什么产品，我们把客户当做朋友，必须给客户最适合的产品，作为一名销售人员，我们要视客户为朋友，想客户之所想，真正能够做到这一点真的挺不容易。”

陈琳感同身受道，“销售的本质就是在与用户建立朋友关系，而非单纯的买卖关系。虽然我们是通过产品成为朋友，但是我们要把客户当做自己的朋友和亲人，卖车只是第一步，服务和感情才是我们的目的。比如经常约客户出来喝喝茶、聊聊天，氛围轻松怡人，有问题也好沟通。”

“再比如，我们要定期拜访客户，积极做好客户回访工作。定期询问客户在使用车辆过程中是否遇到了一些问题？在力所能及的范围内给客户最满意而周全的回答；如果客户的车辆有问题，要问清问题状况，以最快的速度，最高的效率服务客户。”

陈琳释然道，一方面，团队的整体服务力度一定要跟上客户和市场的需求，售车之后的服务工作非常重要，这直接关乎客户对于产品的口碑建立与传播。另一方面，华菱星马在福州、泉州、厦门设立的三大配件中心库，覆盖了整个福建的配件，有问题都能够及时沟通解决，保证用户用车的售后服务。总而言之，售车之后一定要积极保持对客户的跟踪与服务工作，配合服务站和配件部把服务做好。

通过产品与客户成为朋友，把客户当做自己的朋友和亲人，这只是卖车第一步

品质过硬+团队努力=完成目标

“客户的眼睛是雪亮的。产品能不能在市场站得住脚，不仅仅单纯依靠服务来支撑，产品品质才是最基础的支撑点。”陈琳说道，产品质量是企业发展壮大的保证，福建市场用户反馈华菱星马车很不错。“打铁还要自身硬”，华菱星马汽车有强大的技术研发团队，拥有技术人员1500人，其中高级职称的达100人；

车辆供应商必须是中国前三强的供应商，这样的高标准严要求才造就了华菱星马过硬的产品品质。

华菱星马拥有国家级企业技术中心和博士后科研工作站，与国内知名高校建立了长期的产学研合作关系，主持制定了《混凝土搅拌运输车技术条件及性能试验方法》等搅拌车的行业标准。经过二十多年的厚积薄发，华菱星马搅拌车获得各类国家专利达200多项。

陈琳介绍道，华菱星马搅拌车驾驶室采用笼式骨架、高强度钢板蒙皮结构，内饰空间宽敞，驾驶视野开阔，不仅驾乘舒适，而且右侧视野盲区极小，极大地提高了行车安全性。

“最主要的是华菱星马搅拌车配置的汉马动力发动机、变速箱与车桥都是自主研发生产的，发动机在输出功率、扭矩输出值等方面都很出色，自主开发的华菱搅拌车专用底盘承载性强。整车动力强劲，起步迅速，皮实耐糙，能够适应各种复杂的工况需求。”陈琳自豪地说道，“至于星马搅拌车上装，我就不用多说了吧，星马搅拌车上装一直在行业中处于领先地位。”

“越努力的人越幸运，这句话一点没错。我们团队从无到有，从有到优，福建市场的成功植入就是最好的佐证。按照目前市场形势而言，福建完成全年目标应该没有问题。”陈琳告诉记者，为了更有针对性地深入客户，提升市场份额，根据福建省混凝土市场的实际情况以及对黄标车的淘汰升级，华菱星马集团今年初决定将福州市场单独拎出来做，福建省并非混凝土搅拌车需求大省，但是今年上半年华菱星马混凝土搅拌车销量已经达到了460台，所以事实证明，集团的战略规划非常英明和正确。