“在我还没有到这里之前，就听说过一些关于这里(内蒙古市场)小松所面临的复杂情况。当我们真正开始接手蒙西市场，却又感觉这里的情况其实并没那么复杂，毕竟大部分的用户对小松设备的产品品质还是高度认可的。”谈及河北小松接手蒙西市场的情形，张新华的描述中带着“轻松”。2018年3月，被临时任命为内蒙古蒙西天远工程机械贸易有限公司(以下简称“蒙西小松”)总经理的他，带着几个从河北小松过来的“老部下”来到这个矿产资源丰富、大客户云集的内蒙古地区，开始着手建立公司体系及开拓内蒙小松市场。

内蒙古蒙西天远工程机械贸易有限公司总经理张新华

“目前，在内蒙区域我们共设有两家分公司，蒙西小松总公司设在鄂尔多斯，分公司设在因煤矿资源而建的乌海。另外，为了更加快捷、高效的为蒙西小松用户提供及时、高效的服务。呼和浩特、包头分公司也在不断的筹建中。”

“市场空白”，服务、配件双缺失

“过去的蒙西小松，在近5年的时间里售后服务几乎是空白的，不仅代理店人才流失严重而且存量市场占有率也从40%下降到15%左右。由于服务和配件供应的不及时，很多用户选择了某些国产品牌。”蒙西小松总经理张新华说，正是由于缺少正厂配件的供应，很多用户已经习惯性的选择副厂配件来保障设备的出勤率，但是这样对整个设备的出勤率和残值是有很大影响的。近5年时间里，蒙西市场丢掉了很多忠实老用户，这对我们而言是一个严峻的挑战！

5年市场缺失带来的客户流失让张新华很是痛心。“小松设备的市场保有量在不断缩小，其它品牌的市场保有量却在逐年递增，市场保有量低是我们目前最大困难。但是，高残值、高效率、高品质的产品质量和为用户提供全生命周期的服务理念，依然是我们开拓市场最有效的保障!”到目前为止，蒙西天远已经卖出了几十台大型挖掘机，并且与1400多台小松设备用户建立了联系。“依靠高品质的产品、服务客户的经营理念，我坚信蒙西市场的发展将会是越来越好!”言语之间，都流露出张新华对未来蒙西市场的期望!

河北小松，把“天赋”带去蒙西

谈及蒙西小松不得不提河北小松，谈及河北小松不得不提天远科技集团。天远科技集团作为小松在中国最早的一批代理商之一(1997年开始代理河北小松)，发展至今已有21年之久，曾连续7年荣获小松S级优秀代理店称号。

天远科技集团旗下的河北小松代理店

天远科技集团作为中国工程机械代理制的最早实践者成立于1992年，其业务范围在贸易的基础上，从1999年就开始将传统的工程机械与互联网、ICT(Information and Communication Technology，即信息和通讯技术)嫁接到一起，开创了具备独特竞争力的“商贸+科技”两大业务板块的循环试验田模式，是工程机械行业代理商里唯一一家集设计、研发、生产、运用和大数据应用为一体的工程机械物联网解决方案供应商。张新华告诉笔者：“小松(中国)的ICT战略供应商就是天远科技集团！”

得益于“科技+商贸”板块的融合，天远科技集团为河北小松定制研发了销售管理、债权管理、配件、二手机和大数据分析应用系统，河北小松也成为小松在华经营模式的试验田。先进的管理思想，结合最先进的ICT技术，打造了行业最具竞争力的经营模式，这也使得河北小松在河北区域的挖掘机(合资品牌)市场连续十几年市场占有率保持第一，经营效率不断持续提升。“河北小松的经营模式是成功的，所以蒙西小松也将沿用此具有竞争力的经营模式，为蒙西市场的客户提供全生命周期的价值服务，帮助用户省钱、节约成本、增加效率。”谈及经营模式，张新华难掩自豪之情。

告别“空白”，孕育新天地

通过与张新华总经理交流得知，在蒙西市场大部分用户对小松产品品质是认可的，只是对近几年售后服务和配件供应方面存在不满想象。对于此，张新华谈及以下几点。

一、服务先行，为用户提供优质服务。全面接触在保车辆和保外车辆，与用户建立联系维护好客户关系，把客户满意度重新找回来是我们在蒙西市场的第一步；

二、保证配件及时供应。如今我们已经在鄂尔多斯、乌海已经分别建立了备件仓库，这些备件足够满足蒙西客户需求。并且我们今后也将在每个分公司建立备件仓库是我们的第二步；

三、推广小松产品品质。我们将在蒙西各个主要矿区和城市举办产品推介会，让用户重新了解小松、认识小松是我们的第三步；

四、帮助提升用户设备残值率。无论是过保还是没有过保，我们都将为客户进行一些免费的检测，告诉客户如何使用和保养可以提高设备残值，以便帮助客户提高设备的残值。”

蒙西市场举办的产品推介会——会议现场座无空席

产品推介会现场用户观摩小松产品

不仅如此，在大客户云集的蒙西市场自然离不开小松推出的“CI”活动 (ContinuousImprovement 持续改善活动)。据了解，目前小松早已在神华集团、中煤集团和江西铜业、海螺水泥等地区大客户的部分现场开展了“CI”活动。

河北区域某铁矿的“CI”活动改善案例

“小松的‘CI’活动能把数据分析得非常细致，大数据对企业经营来说很重要，持续的数据收集工作可以形成企业竞争上的优势。相信这些经验和理念将会为蒙西市场大客户的生产管理带来更多价值!”张新华总经理满怀信心的谈到。

经验丰富的优秀售后服务工程师

再好的设备如果没有精心的维护和保养，也干不出高效的成绩。为保证蒙西市场小松品牌设备的高效运行，特意从河北小松调任过来数十名经验丰富的优秀售后服务工程师来保证蒙西市场的服务和配件的及时供应。

他们曾战严寒、斗酷暑，长年累月坚守在施工一线，为保障客户设备的高效运行做出过极大贡献。如今，他们将在蒙西市场为保障客户利益再一次坚守一线!

资源，是内蒙古经济发展得天独厚的优势！

品质，是蒙西小松开拓市场与生俱来前提！

服务，是客户更多利益永恒不变的保障！

责任编辑：Jefon