雷沃装载机 全面赋能后的华丽转身

2018/04/13 16:33《今日工程机械》

2018年年初,笔者询问多位行业的代理商和用户朋友,对雷沃这个品牌和它的产品怎么看?大家的看法非常一致:这两年雷沃装载机产品质量提升明显,越来越好,但是主销型号经常断货,而且价格坚挺。

那么,为什么雷沃会让行业同仁产生这样的印象呢?雷沃究竟发生了怎样的量变和质变,实现了在装载机领域的华丽转身?带着这些疑问,本刊记者专访了雷沃重工总经理助理、装载机业务总监王金华先生,以及雷沃工程机械集团技术研究院副院长孙长良先生。两位深耕工程机械行业超过二十年的资深人士,将全方位解读雷沃在装载机核心业务上的战略和其落地的魔鬼细节。

雷沃重工总经理助理、装载机业务总监王金华先生

雷沃重工总经理助理、装载机业务总监王金华先生

雷沃重工总经理助理、装载机业务总监王金华先生说:“这就需要打破常规,不要说行业怎么样,我们开会从来不说行业怎么样,而是我们认为应该怎么样?”

雷沃工程机械集团技术研究院副院长孙长良先生

雷沃工程机械集团技术研究院副院长孙长良先生

雷沃工程机械集团技术研究院副院长孙长良先生介绍,雷沃的研发团队在多家生物发电厂调研十多次。不同电厂结合实际工况,对装载机提出了大量的改进改进意见和技术完善方向。

产能保障与“不计成本”的成本逻辑

对2017年雷沃在装载机订单保障上存在不足,王金华解释:一是没有把握好节奏,装载机、挖掘机业务整合之后,同时拉产能造成零部件的供应能力受限。随后雷沃协调好零部件之后,下半年又遭遇国家环保治理,之后又进入采暖季,山东省对制造业工厂的限产给雷沃带来的影响非常大。这些因素累积在一起,致使雷沃终端的需求显得比较紧张。

基于这种现状,从2017年10月份开始,雷沃大力度调整产能。日产能从原来低于20台调整到30台,月产能从400台调整到750台。零部件供应继续缓解,大幅提高产能,逐步提高终端的库存当量,将会满足2018年旺季的订单需求。2018年雷沃的生产系统全年没有淡季,均衡生产。

"少了一个铁钉,丢了一只马掌;丢了一只马掌,翻了一匹战马;翻了一匹战马,败了一场战役;败了一场战役,失了一个国家。"这首英国民谣讲述了一颗铁钉的故事,其实讲的就是“魔鬼存在于细节之中”。雷沃装载机之所以能够在核心客户群中留有深刻印象,就源于雷沃对装载机细节的深刻理解和“不计成本”的精雕细琢。

雷沃与战略客户交流之后,发现其设备统筹调度,导致施工地点经常变动。所以雷沃装载机在配置上就要求全工矿适应性。例如,空调装机比重(60%)远高于其他一些品牌。

雷沃装载机生产线

雷沃装载机生产线

雷沃装载机液压系统的可靠性是有口皆碑的,标配三泵系统,让整机需要大流量时用大流量,需要压力时用小流量来满足,降低油耗,并提高可靠性。

据孙长良副院长回忆,早在2011年,装载机制动系统的故障非常高,有一个痛点问题无法解决--制动系统因水生锈问题,锈蚀会诱发制动系统多种故障。雷沃针对这个痛点,国内首创把重卡的干燥系统引进到装载机上,专门加了一套反吹干燥系统,大大提高了制动系统的可靠性及整机制动的安全性。

还有很多个第一次,雷沃用不断的创新尝试解决了很多传统装载机的痛点问题。比如,雷沃首创液压系统采用定变量不合流系统,系统节能且可靠度高。雷沃是行业中第一家把5吨装载机的额定载重量提升到5.5吨、6吨装载机的额定载重量提升到6.5吨,第一家LNG新能源装载机……

王金华指出,所有这些细节的尽善尽美,其目的就是让装载机实现无故障工作6000小时,而不是喊出口号--延长三包到6000小时。

受钢材价格上涨、人力成本增加等原因,2017年以来,装载机、挖掘机、混凝土机械等工程机械产品迎来了几轮的涨价潮,一些品牌采取的措施是涨价的同时,使劲往下压成本,简化甚至减弱整车配置。雷沃没有往那个方向走,而是坚持中高端的产品定位。在有效提高产能达成规模优势之后,雷沃也在调整运行成本,把费用降低下来,折让给终端,给客户提供高性价比的产品。

如何实现产品的差异化竞争优势?

波特曾说:企业如果能向买家提供有价值的独特性,那么它就和竞争对手形成了差异化。一旦企业的差异化努力能为产品和服务带来更高的价格,那么就拥有差异化的竞争优势。雷沃无疑在践行此意。

装载机产品的差异化方向与两者有关,一是区域,二是工况,两者的交合构成了雷沃产品差异化的策略基础。一些中小型地下矿,不适用大型矿山开采设备,要先将矿石破碎,然后用装载机铲装再运出去。在上世纪90年代,这些矿的工作面比较小,但到后来,随着开采技术的提升,开采工作面越来越大,打斜井,大型装载机能直接开进去。

井下装载机对操作手视野、行车制动、驻车制动、发动机排放等方面都有更加苛刻的要求。国家对矿产资源开采的安全要求越来越高,并对井下使用的设备是否符合相关的安全标准有严格审查机制。2013年,雷沃第一家拿到矿安认证:其产品降低安全隐患,提高作业效率,在井下装载机行业形成良好的口碑。

国家推动环保力度越来越大,在发电行业,生物发电厂尤为明显。雷沃对此进行深入调研之后,发现这是一次难得的介入契机。孙院长总结,生物发电既符合国家的战略发展方向,客户群的需求又比较稳定,受市场波动影响小。

雷沃装载机

雷沃装载机

但是,难度也是巨大的。以草料、秸秆、树枝等为发电原材料,装载机在高粉尘环境中,粉尘堵塞散热器,很容易出现高温,必须对散热器增加特殊防护装置;空调的换气系统也要调整。此外,不同物料的对抓具的要求也不一样。最重要的是,设备的所有细节都必须符合严格的防火安全要求。

据孙长良院长介绍,雷沃的研发团队在多家生物发电厂调研十多次。不同电厂结合实际工况,对装载机提出了大量的改进改进意见和技术完善方向。

正是由于解决了客户的痛点问题,针对这些细分市场的雷沃装载机,均实现了不俗的销售业绩,市场反馈效果非常好。而雷沃能够把握这些细分市场蕴藏的巨大商机,在于其扎实的市场调研和分析工作,在于能够实现差异化的专业产品,用高附加值来满足客户的需求。

责任编辑:Keyi

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