D1CM独家：现代工程机械新格局 静待春暖花开

【第一工程机械网 独家报道】这是一个规则重塑的时代，也是一个行业洗牌的时代。借用狄更斯在《双城记》的开篇语“这是最好的时代，这是最坏的时代”来定义当下的行业现状，工程机械的经济指数尽管普遍飘绿，不容乐观，但在这种经济变革阵痛下也孕育着很多激变。

2011年至今，受宏观经济环境及微观产业环境影响，中国工程机械市场一步步走下神坛，从“井喷”到“低迷”，疯狂过后，全产业黯然神伤。作为日韩系厂商中的领军企业，现代工程机械无疑也面临同样的市场困境甚至更为严重，其与经销商的纠纷问题更是让现代工程机械饱受压力。“重创”下的现代工程机械，在2016年的变革开始不断推进，从年初VS系列新品上市，到9月19日集中签订15家新经销商、销售特约店及售后特约店，整顿经销商体系，新的布局一步步展开……对此，第一工程机械网特约专访现代重工工程机械事业本部本部长韩在镐。

第一工程机械网特约专访现代重工工程机械事业本部本部长韩在镐

打造核心产业基地 注重品质经营

4万亿退潮，行业泡沫被拂去。变革已然来临。

为了顺应新的市场趋势，现代工程机械进行了新的组织结构调整，集中集团资源优势，在提高生产效率的同时，让江苏成为中国工程机械的核心生产基地。“江苏常州拥有20年的挖掘机生产经验，成熟的生产线、熟练的工人，完善的生产管理体系，这些都是品质稳定的保证，未来江苏不仅会成为中国工程机械的核心生产基地，也将成为全球工程机械的生产基地之一”，韩在镐如是说。

现代工程机械全新VS挖掘机在常州发布

与此同时，在产品方面现代工程机械对研发的投入不断增加。韩在镐认为，人们对品牌产品的质量要求越来越高，就迫使现代工程机械“回归根本”，即：最基本的品质管理。为此，现代工程机械成立了“品质经营本部”，研究客户的实际需求，推出了高度满足市场和客户需要的“VS”系列挖掘机，获得行业内用户广泛好评。而未来，现代工程机械也将大力拓展小挖市场，推出更多符合中国客户需求的6吨以下小型挖掘机产品。

对于市场营销方面韩在镐表示，以前由于信息不对称、信息流通不畅的模式会随着“互联网+”的影响而逐渐改善。他认为，未来线上信息流通将更加顺畅，终端客户可以很方便地从网络了解产品、厂商促销政策等信息。但单有线上信息是无法完成销售和购买，只有结合线上信息+线下实体体验，客户才能更理性地认识和了解现代工程机械的产品。

现代工程机械挖掘机新品

售后服务变革 智能互联

企业发展，不再单纯倚靠销量，拼智慧、比创新、重服务才是上策。随着智能手机等移动终端设备的普及，光靠被动式传统服务已经不能满足用户的需求。如今，市场价格透明，利润有限，可以预见的是后市场服务发展空间将增大，“互联网+”的出现，正推动一场工程机械售后服务的变革。

如何为用户创造价值，是每个企业都在思索的问题。当客户的设备需要维修，企业用迅捷的维修服务帮助客户减少损失，就是变相为他们创造价值。在行业整体下滑市场低迷阶段，客户对售后服务的标准会更高，为了提升售后服务质量，现代工程机械提出了“CSC”（Customer Service Center）计划，即：利用网络平台与终端客户直接沟通，体现现代工程机械与其他企业的差异化服务。

据韩在镐透露，“CSC”内容为：设立24小时全天候服务中心、提供远程专家诊断、派遣5分钟特派小组、在客户约定的时间内到达等服务手段，提升客户满意度，力争做全行业内、全国范围内最好的客户服务体系。

现代工程机械借助全新理念，让企业和经销商共同管理客户的售后服务。通过互联网对大数据进行分析，对客户的需求量、服务周期和车辆健康情况有了较为精确的了解，能计算出什么时间该派多少服务工程师在外巡视，并以迅捷、有效的服务满足客户需求，提升服务品质。

保障经销商利益为先：同呼吸 共命运

渠道是链接、承载产品和服务的载体，在品质和服务被强调的今天，现代工程机械认为经销商的服务能力比销售功能更加重要。如何提升经销商服务能力，如何通过互联网加强销售功能，也是每个企业都在进行的重要课题。韩在镐透露，在渠道管理方面现代工程机械有不少新举措，而保证经销商行业内毛利润第一，是现代工程机械对经销商的承诺。

现代工程机械销售及服务伙伴加盟签约仪式

近两年工程机械行业不景气，经销商货款逾期问题突出。现代工程机械不会放弃任何有“康复”意愿的经销商，并尽可能为为其偿还货款提供便利。在今年四月，现代工程机械投入了15亿资金资金来拯救经销商渠道，推出了经销商“康复计划”，帮助经销商解决债权问题。同时，针对现状较为困难的经销商，现代工程机械还通过多种方式恢复经销商的销售能力，已初见成效。如，新疆、宁夏等地的部分经销商已全部还清欠款，度过最困难时期。

在渠道布局方面，现代工程机械的策略是经销商和直销双管齐下，线上和线下相互配合，以“销售特约店”和直销方式填补经销商空白地区。同时，以“沃尔玛式渠道管理模式”，允许经销商集中优势管理某些区域，在其优势区域外开发新加盟伙伴。截止至目前，现代工程机械的国内空白销售区域已由50%降为15%，预计年底经销商将覆盖全国。

第一工程机械网运营总监刘戴娟专访现代重工工程机械事业本部本部长韩在镐

驾驭风险之缰 新常态新征程

当前新常态经济下，中国经济模式不断调整，现代工程机械从中学到很多经验。譬如整合销售网络、提高风险管理，是现代工程机械也是众多工程机械制造企业正在进行的课题。

当谈及对未来工程机械行业形势的预测，韩在镐表示，中国进入新常态经济发展时期，增速从原来的两位数变为现在7%左右。他对新常态经济概念的理解，是持续性的成长和稳定性的成长。企业现在面对的困难就是变化过程中的阵痛。

“未来几年，中国经济情况肯定会好！”面对记者的追问，韩在镐的回答却铿锵有力。“这是现代工程机械基于对中国经济基础数据分析的信心结论，而且我们认为中国经济已经出现回暖的迹象。诸如煤炭价格、有色金属价格大幅上扬，PPP项目逐步落实，10月份PMI指数的上升等等，未来定将有大的起色。我们今年所推出的一系列新的政策，也正是现代工程机械面对中国市场的积极回应。”

不管行业的春天何时来临，现代工程机械都已做好各项准备，随时等待春暖花开。

责任编辑：Yaodl