周驰军：工程机械配件新商业模式探讨

【第一工程机械网 独家报道】2016中国工程机械营销&后市场大会，暨2016年中国工程机械代理商年会、2016中国工程机械协会维修及再制造分会年会于2016年10月24日在北京龙城丽宫国际酒店隆重举行。来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及众多媒体代表出席本次会议。

2016年，中国经济继续呈中低速发展态势，潜在增长率趋于下降、结构调整在加快，毫无疑问，企业的求生之道就是随之变化。当战略、营销、技术创新、组织行为等诸多角度的传统战略转型受到挑战时，必然要回归企业创造价值的原点——商业模式。对于依然在谷底徘徊的工程机械行业，旧问题未解、新挑战不断。在国内投资基数已经十分巨大、投资增速回归常态以及庞大的社会存量的双重压力下，作为中国工程机械行业的核心阵地，营销和后市场的商业模式再造势在必行!

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

10月25日下午，2016中国工程机械营销&后市场大会之《营销高峰论坛》，合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军《工程机械配件新商业模式探讨》发表主题演讲。以下为周驰军董事长发言实录：

合肥湘元工程机械有限公司作为行业商业营销模式的创新者，时至今日，我们的挖掘机累计销量为25000台，后期还有10年的黄金工作时间，希望再卖25000台挖掘机。

今天我讲的是“平台经济下工程机械商业模式探讨”，我本人在大学是学计算机专业和计算机软件，第一桶金来自于计算机软件包括专利、游戏等，后来又转行做销售。所以在我的人生里，一直有不安定的因素。

“平台经济”是当下商业模式转型的焦点问题，这个话题我认真研究了近三年，参加各种各样的学习班，但很遗憾我们没有完成，某种意义上，我把三年学习的过程和逻辑推动经验，在这里和大家做一个分享。

平台经济的鲜明特点

平台经济的鲜明特点

十年来，特别是互联网平台工具的诞生，我们从双边或多边的市场供求关系起步，充分利用互联网平台工具，去中间化，横向是平台，两个竖向是东方、西方，简称“一横两竖”。平台经济做什么?主要是做资源整合共享，实现共同利益最大化，这是互联网的核心价值。当然在这个过程当中，因为是新型商业模式，特别是受到资本市场推动，所以盈利模式和传统实体不一样，是通过资本的融资再融资，简称是卖股权就可以赚钱，赚一点小钱就可以，现在自身价值的核心点是线上交易量、交易金额，而不是过去的流量、点击量，就是要实实在在的交易额。

平台经济诞生以后，所有交易环节变得非常简单，模式非常简单，但简单的背后也有可操作的逻辑。也就是说非常市场化，不存在信用销售问题吗?可能也有一点，有中间的金融作为担保。但总之是环境很简单，最终推动商业模式的转型和升级，在这点上是低成本的，但打造一个平台是高成本的，成本非常高。

有了这些特点和模式以后，有B2B、B2C、O2O还有C2M(工厂化的私人定制)，这些模式还有很多演变，有变形，相信大家对此很熟悉。

如何切入到工程机械行业链剖析

据悉，我国绝大部分平台经济的商业模式来自于美国加州，有幸在今年8月份跟随成功教育集团(互联网培训集团)到美国深度学习了20天，参观了接近20个企业，给我印象比较深刻的是Airbnb，他们打造了行业生态圈，比如机械行业在一起，从单个办公桌开始到办公间到会议室，是一个生态圈，相互找到客户，相互进行互补，平台提供的是完整的小企业所有服务，从广告、人力资源到一般的文案工作等等、秘书工作，做得非常好，也赚一点点钱，把整栋楼租下来，装修风格讲究公共空间等等。

经典案例

我们现在也这么做，有人讲运营是否困难?是挖掘机相关联的企业、一些小企业进入，形成一个以挖掘机为中心的生态圈，总而言之，我们想尝试生态化，把我们的资源利用充分化，当然我也不需要有更多的资金。

第二家参观的对象是滴滴出行，到滴滴总部和我们见到的“滴滴”完全是两回事，他们是“技术+服务”的公司，中关村那边将近五千员工，其中有将近两千人是做技术研发的，口号非常简单，凡是能用平台和软件的，绝不用人去做;第二，凡是要用户拐点计算的东西，平台一定要到位，这个支持了整个滴滴出行的背后力量。

回归工程机械产业链，把产业链做了简单的剖析，从上游配件供货商到主机生产厂家，区域代理商，销售人员、服务人员，到终端客户、施工方，这五块构成“一横两竖”的平台模式，我们把这个模式通通研究了一遍，发现培训老师都对产业链感兴趣，因为是高端的;第二是极度封闭;第三，因为它是小众的，和我们见到的消费品有很大区别，所以这个里面机会很多。

工程机械产业链平台经济项目探讨

我们做互联网市值的东西，看重客户租赁模式，比如150万元，当前市场上的施工机器保有量约为100万台，以此来计算，市值是1600亿元—1800亿元。这么大的规模，所以租赁O2O，为平台上的每台挖掘机安装GPS导航，便于车主定位及找活干。第二，给每台挖掘机和机主设置机主档案，交易双方可以通过评价系统而相互评价，平台公司进行监督。第三，通过后台大数据为供需双方提供更多增值服务。第四，针对大型施工工采用众包方案，由第三方统筹管理。然后服务的标准化，只有金融服务机构引入才可以做得到。

最后一个方面，平台那么多挺诱人，实际怎么样?我认为有不少问题。第一，我们是相对小众的行业，规模没有汽车那么大，在汽车后市场有我们不少的标杆学习对象，在汽车租赁、汽车零部件领域能找到标杆企业吗?都没找，都在打鸡血，最后发现这个问题不行、那个问题不行。对我们来讲，最大的问题是只有汽车行业需求量的1/3。第二，品牌和区域壁垒高，同时产生大量的信用销售。最后是供求信息不对称。

我们看到这几个问题之后，就举几个例子

用配件B2B平台的例子来说，深入了解项目以后，我们准备实操就用传统商业思维方式来看这个到底怎么样。大家会问，挖掘机配件一年的需求量大概多少？100—120亿元？但实操下来发现不对，深入到中间商和配件店发现不对，最后得出一个结论，这个结论很惊人：全款占比30%(30—40亿元)。除了价格以外不差钱，别人还能赊销，你在市场上打不过别人。这是第一个。

第二，日常保养件的需求量占比为50%，约为15—20亿元。

第三，品牌烙印占10%(1.5—2亿元)。如果我做，首先是三一代理商，打着很深的品牌烙印，我们试了一段时间，想做一个品牌，描绘了很好的蓝图。如果是付全款，我们拿到的价格很便宜，80万元的货，赠送给客户20万，只要给钱就要不了，我们灰溜溜地打了七折给到厂家。

第四，区域占10%(1500—2000万)。这个是不是我们的菜？不是！因为我们深入调研发现，拥有挖掘机的30%的用户完全不用智能手机，那么打三折之后就是300—600万。如果不做这样的解读，可能认为是100—120亿元，可是不是你的菜？哪一勺子下去可以到你的碗里？

我们做了大量很细的工作，在现在平台经济背后、在小众行业，如果不联合就没出路，自己单干无法干，牌子太小，自己做最后发现不行，只是一粒黄豆，平台经济团队最少要有20-30人，能养活么?

目前，在这方面起步探索的人有很多了，成功者却没有。大的成功者在深圳股市、上海股市上市不错，小的成功就是新三板，但汽车行业、工程机械行业的成功案例很少。

创新和发掘平台的核心价值

平台经济下工程机械的出路

我个人认为出路还是有的，第一个出路是创新和发掘平台的核心价值。现在市场竞争很充分、交易方便、融资方便、信誉保证。在这片成熟市场，除非通过你的模式创造一片新市场，什么是新市场?是基本没有竞争对手，除非创造新的增值模式形成共鸣，这把“剑”拿出来以后，双方都能获益，这个核心价值都能获益。但平台目前只是工具，平台背后有很多电商平台都去做了，那么只是一到实际的实操阶段就差得很远。其次，我们在一个小众行业，自己单干基本没戏。比如租赁，能否拿到大企业的第一手活，如果没有那么仅仅说互通共接的话是没用的。

第二个出路是大联合，势在必行。首先，行业大整合；其次，协会成员做联合；再次是电商媒体及代理商的联合；最后是跨品牌的联合。因为如果是再大的市场，到你那儿的折扣是10%，再打10%就什么都没了。此外，还包括跨区域的联合和产业链联合。

配件B2B分析

总而言之，前年我们知道应该这么做的时候，找到无数方案后来发现不行。所以这时候，首先必须要转变概念，要联合，至少在平台经济上很难走出去。我们在三年以前开始重视电商，到现在集团每年的电商销售收入占比超过5%，是电商平台直接创造的，但我们的电商团队全部是兼职的。但是，我们只干一件重要的事，不管做不做平台，都要抢夺客户端的入口，先把这个做好，我们做了两年，今年有50000个终端客户的微信好友。如果做单品促销，只要发货10分钟，海量客户粉丝就来了。另外一件事情，就是更高端，打造了实体经济下的电商生态圈，整个生态圈有五圈，一步一步走，发现电商是共享经济，要联合，你自己单独干是不行的。

今天我的演讲内容没有实操，只是学习经验，供大家参考、分享。

希望行业里全体同仁，我们在这个小众的行业里，只有联合、只有手挽着手腕，才能走到对岸的草地，草地对岸景色非常精彩。希望在业内能够掀起一股合作共享的热潮，谢谢大家。

责任编辑：Quasimodo