张洪：工程机械智能化趋向与商业模式探讨

【第一工程机械网 独家网络直播】2016年3月31日，“2016工程机械产品发展（北京）论坛暨中国工程机械年度产品TOP50颁奖典礼”在北京隆重举行。来自中国工程机械工业协会及下属分支机构、国家工程机械质量监督检验中心、相关行业协会以及工程机械制造企业、施工企业、科研机构、高校、新闻媒体的200余位嘉宾参加了这次年度盛会。

小松（中国）投资有限公司总经理助理张洪，在“2016工程机械产品发展（北京）论坛”上做了题目为《工程机械智能化趋向与商业模式探讨》的主题演讲，以下为发言实录：

小松（中国）投资有限公司总经理助理张洪作了题目为《工程机械智能化趋向与商业模式探讨》的主题演讲

恰逢今天产品发展论坛的举行，我受邀与大家分享关于中国工程机械一些变化的看法，并简单介绍下“新常态”下小松在产品领域的创新与发展。

在智能建机方面，小松推土机是做的比较早的，现在推土机方面在美国市场卖的非常好，货源供不应求。挖掘机是近几年推出来的，现在这种施工模式在日本大概有1000多个施工现场。到目前为止，还是以租赁的方式来进行服务的。为什么不卖？原因包括有一些技术限制。包括一些数据的采集、3D数据加工、传输等。还有设备的一些控制，都是需要小松的技术人员现场去服务。所以，这个方面的技术还是在进一步完善。

给大家讲这个目的是想说明一下，小松在智能化施工方面也是在进行探索。信息化，智能化这个平台上我们是平等的，起步都是一致的。小松也是在探讨，我相信在不久地将来，国内的企业也是在这个行业里面做出自己有特色的一些产品出来。

智能施工以后工厂的变化，施工现场的变化。就是这两个变化，一个是安全性，还有一个是提高现场安全性和生产性。后面的PPT里面会讲到，为什么在美国，日本，对智能施工，无人驾驶，推土机这一块这样的重视呢？是和现在国外的人员、社会高龄化、劳动力年龄不足、人工费制约等都有很大的关系。中国市场因为牵扯到施工现场测量的问题，可能和国家的测量法规定有一点冲突，这些问题没有解决，现在暂时拿不到国内来。在不久地将来会拿到中国市场来。

以上是小松中国在智能化施工方面的一些现状，给大家做了简单汇报。

下面给大家汇报一下小松市场情况。

第一，整个市场配车市场的变化是怎么变化的？

第二，想探索一下对于现场客户施工终端客户的采购这个信息源的采集途径的一些认识。还有，对整个循环事业后市场有什么计划？

我将对小松中国在智能化施工方面的情况做出简单汇报。2015年6月采集的数据大概有8.6万台车。从0到1万小时的整机新机销售有厂家质保期，有代理商的维护合同保障。进入1万小时以后，质保期过了，厂家的维护力度慢慢就减少了。

由于新机需求量在下降，16年小松中国预计整机销售4000台。新机补充量会不断地减少，会带来什么问题？三年以后，一万小时以下这部分车子大概3.8万台进入1万小时以上，这些车子3年以后会增加到4.8万台，这个是很大的存量市场的变化。原来小松重点是在整机销售这个环节。下一步重点，就是转移到一万小时以上这个存量市场这个方面来，然后做相应的战略布局和现场调研工作。

大家都在关注新机销售以及新机销售后的服务。但是，真正意义上对于1万小时以上的，就是3年以后，5年以后，10年以后，这部分车子大家根本没有纳入视线。大家都是放弃掉了，这部分车怎么办？干什么？他们运维谁来做？游击队修理厂充当我们的角色，造成设备故障，各方面问题都在出现。2016年，把工作重点转移到存量市场，是2016年一个重大的变化。

关于商业模式可视化和整个的周期。从新机销售一直到以旧换新，1万小时以内有新车报修，质保，运维，车辆管理履历，这个方面都是有管的。但是，1万小时以后呢？我们是这样来考虑的。我们整个的车生命周期有GPS系统，我们采集是什么呢？应该包括这个车子生命周期里面的数据，整个服务提案，二手车质量显示，还有目标车辆的获取，抽取。整个信息源什么状况下产生？我们确保整个车辆生命周期的通讯正常，大概现在配车12万台左右。然后，通讯正常的8万5000多台，8万5000多台每年产生的通讯费大概将近超过4千万人民币，这个钱是付给中国移动的。然后，整个运营平台一年1千多万。这些全部都是免费给客户付费的。但是，相对来讲带来了整个生命周期的数据的积累。从数据的积累获取一直到现在在探讨的资产的问题。资产有固定资产，有有形资产，有无形资产。我们探讨一个信息资产，探讨的是信息，是数据。经过我们的解决方案。应用的时候应该是有资产的一个概念转换，这一块是小松探讨的信息资产应用。

责任编辑：Alice