【高层论坛】谢邦荣：中国工程机械代理商如何掘金非洲

2016年3月28日，中国工程机械工业协会第五届一次会员代表大会暨第十四届中国工程机械发展高层论坛在四川省泸州市隆重召开。来自国家及泸州市相关政府部门的领导、协会及所属各分支机构的负责人和行业各领域骨干企业的高层、行业媒体代表等300余人参加了本次换届大会。

会上，南京钢加工程装备有限公司董事长谢邦荣针对中国工程机械代理商如何掘金非洲的话题进行了深度分析，以下是其发言实录：

南京钢加工程装备有限公司董事长谢邦荣

南京钢加工程机械实业有限公司是小松和山推的代理店，我们去年在非洲应客户要求开展了一些产品售后工作。在此，把我们在非洲的一些实际工作和生产经营情况给大家做一个介绍。

建维修工厂、零件仓库

我们去的地方是非洲东部地区。东非现在已经组成了一个共同体，我们最主要的落脚点在乌干达和坦桑尼亚。整个东非包括肯尼亚、赞比亚、埃塞俄比亚、莫桑比克，肯尼亚和赞比亚是海边林海的国家，乌干达是内陆是高原国家。

我们目前在非洲做了几件事：

第一，在乌干达成立了一个公司，专门做工程机械的大修工厂，搞修理，搞技术培训，包括设备的租赁。经过去年上半年的筹备，这个工厂2015年7月1日正式投产，目前营运情况非常好。

第二，在坦桑尼亚，当时考虑乌干达是一个内陆国家，从中国发的货都必须经过肯尼亚再到坦桑尼亚去周转。中资企业在坦桑尼亚也比较多，所以在坦桑尼亚组建了山推代理店，同时在港口建立了零件保税仓库，其目的就是覆盖东非。

中资海外施工企业迫切需要服务

下面重点介绍一下中资海外施工企业。在东非我们选了一些项目工程，比如道路桥梁建设，还有东非跨境电路建设，水利电力建设，石油管道建设，矿山、机场的建设。比如乌干达机场扩建，7亿美金，被我们的中交中标。

海外施工工程机械的使用现状，介绍到这个地方就要介绍我们是怎么走出去的，累计一二十年采购了我们几百台机器，起因就是从他们提出一个要求，他们到海外施工去了，在海外施工他们带出去的八九十台设备在维修和零配件上，他们自己搞不定。搞不定就又回来找代理商，而且还要跟我们再租赁四十几台设备。

我们就问他为什么不买，他觉得采购之后在国外的售后他解决不了，所以租我们的设备，由我们的售后服务人员跟着一起去，保证租赁设备的出工率，同时把他的几十台设备的服务外包反包回来。当时我们带着这个情况出去考察，结果跟我们在国内的看法想法都不一样。大家可以看，你所看到的设备都是几乎报废，其实这些设备都不是太旧。造成这个情况的原因主要是缺零件，缺维修技术，缺培训，有很多情况不可想象。

我们看到这些设备就问用户坏了多长时间，有的说坏了两年，有的说坏了一年，最短的坏了半年。我们问为什么不修，为什么会放这么长时间？通过交流发现，这些大型施工企业的短板就在于跟我们的国内信息不对称。

比如零件，国内是按照厂家零件目录零件号，把订单发过来。这可能是一两年前，甚至两三年前带出去的。现在我们国内卖的设备，可能是改进了，产品提升了。所以往往按照这个零件号，把零件订过去套不上，在非洲最大的问题就是装载机。同样的装载机，外表一样，但是可能是改型的，这种情况发生很多。而且更重要的是什么原因？就是你今天决定在国内采购的零件发过去，今天决定都是三个月以后的事情。好不容易等这个零件到了，集装箱里把零件拉出来，然后拿到维修现场，一旦发现零件不对，再重新定制又是三个月。

建立网络信息平台——非洲机械网

目前我们在非洲建了一个非洲机械网，主要的目的是什么？我们在非洲通过华人商会里面的工程机械承包商去座谈，大家一致提出来，要求能不能在非洲搞一个工程机械的网站，把我们的零件、设备，把我们的培训都登上去，让国内代理店上去。我们能不能把工程机械，特别是工程机械的零件和一些维修的热线，包括一些培训，把这些能够通过电商平台展示出来，名字就叫非洲机械网。这个平台的宗旨和核心价值主要是提高在非洲的中资企业工程机械使用效率和价值为前提，为国内企业打开进入非洲新市场的通道。很多人都已经进入网站，这是一个服务的优势，这是我们已经在非洲建的零件库，具有保税的性质。

设备租赁，在非洲设备还是缺的。尽管我们央企有很多设备，但是工程设备需求还是很大。在国内必须发零件过去组装设备，包括我们在非洲的一些中企，他们对零件供应有需求而不能满足，清关时间过长，他们把生活用品、配件就往一个箱子里装，在中国出关没问题，到了非洲清关很麻烦，既有配件又有生活资料。如果在非洲把零部件仓库建起来，我们就可以整批发货，那边有意向采购就可以出库。我们主要派一些工程技术人员、服务人员和管理人员，所谓的用工还是必须要在当地招。不过当地的劳动力很便宜，目前招的非工差不多一天人民币工资在10块钱。

最后有几个问题，到非洲去要了解当地的法律，要确保人身安全。一是工作上，一是生活上。比如一些当地的易发病，要了解他们的清关、物流这些都是很重要，还要了解当地的风土人情。国家走出去是一个基本国策，行业在倡导，厂家在支持，客户很需要，代理商在努力，这些方面都支持代理商走出去。

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