十年合作 访西安威骏机电有限公司总经理李斌

西安威骏机电有限公司是国机重工SINOMACH鼎盛天工的陕西省代理商。虽然公司规模不算大，但凭借着过硬的产品质量、领先的经营理念与稳健的发展策略，在行业下行的大背景下却经营得有声有色，在当地市场颇具名气。

西安威骏机电有限公司总经理李斌

与鼎盛天工并肩战斗，共同成长

作为西安威骏机电有限公司的总经理，李斌在行业摸爬滚打了十几年，可以说对陕西市场再熟悉不过。“从一开始在西安物资局跑业务，到积累了一些人脉资源后开始搞装载机代理，再到后来与鼎盛天工默契合作十年，这其中经历了太多太多。”李斌谈到自己的从业经历时说道，“刚做代理时，市场还远不如现在规范，无论厂家还是代理商都在摸索，走了很多弯路，比如那时候代理商与厂家的合作很难长久，可能今天刚签了代理协议，明天就一拍两散，而一个地区同一品牌往往有多家代理商，互相‘内战’竞争的事也并不少，所以那时代理商要找到一个能长期合作、并肩作战、共同成长的品牌非常困难。”

的确，在国外成熟的工程机械市场，厂家与代理商合作往往是几十年如一日，代理商中“子承父业”的案例比比皆是。而长久的合作不仅让代理商能够在较长时间内平稳发展，对厂家而言也能在区域市场深耕品牌、提高市场占有率。

“直到遇到鼎盛天工，经过几次接触后发现，我们对于市场的定位、对于发展的理念非常契合，合作也就顺理成章，而这一晃已经十余载。”谈到与鼎盛天工的合作时李斌表示，西安威骏从白手起家到现在赢得市场的认可、用户的信赖非常不容易，而这一路上与鼎盛天工的支持、帮助密不可分。“可以说没有鼎盛天工就没有西安威骏的今天，与鼎盛天工的合作，我们非常珍惜。”李斌说道。

注重产品质量，维护市场健康

十几年的了解、十余年的合作让李斌对鼎盛天工产品的品质非常有把握。

“作为一个细分市场，平地机在工程机械行业所占的份额并不大，但生产厂家却不少，产品质量可以说参差不齐，但我敢拍着胸脯打保票，用鼎盛天工产品的用户可以把心放到肚子里。”据李斌介绍，作为中国第一台平地机的生产厂家，鼎盛天工一直是平地机领域的第一品牌，产品质量与用户口碑“没的说”。但是前几年市场大热，很多品牌开始涉足平地机领域，为了争夺有限的用户资源，纷纷使出了低首付、免息等恶性竞争手段，搞得市场“乌烟瘴气”。对此，李斌十分痛心。

“鼎盛天工的平地机产品有着深厚的底蕴，一个零件、一个螺丝的设计都非常讲究，不是说想模仿就能模仿的，很多新进入者的产品质量不过关，只能靠低价吸引用户。”李斌愤愤不平地说道，“我有一个用户三年前因为贪便宜购买了一个所谓的大品牌的平地机，但是这三年车子问题不断，耽误施工不说，后来维修却没有配件，一打电话才知这个品牌已经不再生产平地机了，用户别提多后悔了，这不，这用户前不久又重新购入了我们的产品。”

从事销售多年，李斌能深切地体会到用户的不易。“ 我可以把好的产品介绍给用户，但是形成销售有很多客观因素存在，即使用户没有购买鼎盛重工的产品，但是当他们的产品出现问题需要帮助时，我们仍会全力以赴。”李斌说道，“ 我们不会因为一个销售单子的得失而拒绝帮助用户，我们要用产品、服务去赢得用户。”

低谷求生，服务是开启未来市场的“金钥匙”

近几年，中国工程机械行业在低谷徘徊，陕西市场同全国其他区域市场一样，也是一落再落。“陕西市场一年不如一年，从前年开始，政府对陕南的一些煤矿、铁矿等项目都进行了整顿，关停了不少，现在只有一些零碎的小项目，比如市政工程、农田水利等等，但需求非常有限。”李斌谈到目前的市场情况时说道，“今年，我们的销售也遭遇了危机，以前公司在陕南、陕北都有分公司，现在市场不好，为了节约渠道费用，我们也进行了一定的收缩。”

不过，虽然撤消了部分区域的办事机构，但李斌表示，售后服务并不能放松，反而要进一步加强、提高。“现阶段，开发新用户不如维护好老用户来得更实际，随着市场容量的减少，很多抗风险能力差的用户逐渐被淘汰，留下的用户都是宝贵的财富，维护好这些老用户，让他们无论是产品保养、维修或是有新机需求时，第一个想到的就是鼎盛重工的产品，这对我们今后的发展至关重要。”在李斌看来，服务好用户，就相当于拿到了开启未来市场的“金钥匙”，唯有赢得用户信任，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

采访当天，正赶上西安威骏有一台平地机要交付给用户。李斌告诉记者，陕西省的用户对购买设备非常重视，设备交付时不仅要选择吉日吉时，还会举办隆重的迎接仪式——鞭炮喧天、锣鼓齐鸣，场面甚是壮观。在李斌看来，用户对设备的重视也代表了对未来幸福生活的向往。“与其说是购买设备，不如说是把构筑幸福生活的希望交给了用户。”李斌说道。

责任编辑：Joe